Samenvatting Maatschappij & Interactie
Robert B Cialdini
De Groen (2018) concludeert in recent onderzoek dat Robert Cialdini al bijna dertig jaar onderzoekt
hoe je andere mensen beïnvloedt. Hij werd bekend sinds hij drie jaar onder in de wereld dook van
autoverkopers.
6 beïnvloedprincipes
Behavior = Motivation, Ability, Prompt
Volgens Fogg treedt gedrag op als bepaalde elementen tegelijk optreden: motivation, ability en
prompts. Hij heeft dit in een formule gevat, B=MAP (=state).
• Wederkerigheid/reciprocity
Wederkerigheid (reciprociteit) is een welbekend principe in de sociale psychologie (=state). Mensen
zijn sterk geneigd iets terug te doen voor anderen. We houden een mentale rekening bij en staan
liever niet in het rood. De werking van wederkerigheid is te verklaren uit de snelle besluitvorming via
ons perifere system (=explain).
VB:
1) U kunt vaak gratis een informatieve folder downloaden, waarna u wordt gevraagd om
bijvoorbeeld via twitter reclame te maken voor het product.
2) U krijgt bvb een cadeau naar uw hoofd geslingerd waar u nooit om had gevraagd: speciaal voor u,
nu zonder verzendkosten. Ondanks het feit dat u nooit heeft ingezeten over de verzendkosten, zorgt
het gebruik van dit principe ook online uiteindelijk voor een groter effect.
Andere woorden:
1) wederzijdsheid
2) reciprociteit
• Autoriteit/autority
mensen respecteren autoriteit. Het uitstralen van autoriteit vergroot de kans dat de koper het
product vertrouwt.
VB:
1) experiment: medewerker draagt witte labjas en heeft clipboard in zijn handen. Hij ziet er erg
formeel uit en u ziet direct dat het om een belangrijke wetenschapper gaat, een echte autoriteit.
Deelnemers van dit onderzoek gaan heel ver. Als de medewerker geen witte jas aan heeft en geen
clipboard in zijn handen heeft, (dus de duidelijke signalen van een autoriteit worden weggenomen)
luisteren mensen niet naar het advies.
2) zo laten sommige e-commerce-websites een speciale selectie zien van hun eigen medewerkers,
die waarschijnlijk wel als autoriteit worden gezien door de bezoekers.
3) ook aanbevelingen van auteurs (voor boeken), muzikanten (muziek), recensenten (films) worden
online al gebruikt.
Andere woorden:
1) Deskundige
2) Gezag
3) Heerschappij
4) Instantie
5) Macht
• Sociale bewijskracht/social proof
, Mensen volgen elkaars gedrag als ze ergens onzeker over zijn. Als u weet dat veel mensen een
bepaald product kopen, dan zult u ook sneller het betreffende product aanschaffen (=explain).
VB:
1) vrouw wordt doodgestoken en mensen zien dit maar doen niks. Dit wordt het
bystander effect genoemd. Mensen zijn geneigd om te doen wat andere doen: zeker in
situaties die ze niet kennen kijken ze eerst naar anderen wat ze moeten doen.
Asch-experiment: alle acteurs gaven foute antwoord: hierdoor waren ook de deelnemers
geneigd om een fout antwoord te geven. Mensen doen wat andere mensen doen, zelfs
wanneer dit duidelijk fout is.
BV:
2) u ziet veelvuldig online producten gepresenteerd met daarbij de reviews, de sterren
of de ‘likes’ van anderen.
3) u ziet dat al 20444 mensen u voorgingen in uw bestelling, of dat al 12 vrienden fan
zijn van een bepaald merk.
In alle gevallen wordt hierbij ingespeeld op sociale bewijskracht; als anderen iets doen,
zult u ook meer geneigd zijn dit te doen.
• Commitment
Mensen voeren sneller gedrag uit waar zij verbaal of schriftelijk bij hebben aangegeven dit te zullen
doen. De foot in the door techniek valt onder dit principe: als mensen eenmaal ja zeggen op een
klein verzoek, zullen ze daarna ook ja zeggen op een groter verzoek. Ze willen graag consistent zijn.
VB: studie van Pallak naar verschillende manieren om ervoor te zorgen dat mensen hun
energiegebruik terugdringen: 1 groep werd alleen het verbruik gemeten, bij de andere
groep werden de namen van de mensen in krant gepubliceerd met dat ze meedoen aan het
onderzoek om energie te besparen. In tegenstelling tot de 1e groep heeft de 2e groep
aangekondigd een bepaald gedrag te gaan vertonen. Resultaat: de groep waarvan de
namen in de krant waren gepubliceerd verbruikte veel minder energie dan de namen
die niet gepubliceerd waren.
Andere woorden:
1) doel
2) doeleinde
3) gebruik
4) genegenheid
5) inleg
6) overgave
7) toegewijdheid
8) toewijding
• Consitentie
Mensen hechten belang aan interne consistentie. Wanneer ze het gevoel hebben dat
wat ze doen niet overeenkomt met wat ze zeggen/denken zullen ze door deze
‘dissonantie’ een bepaalde stress ervaren. Mensen zullen dan ook proberen hun
uitspraken overeen te laten komen met hun gedrag (om deze stress te verminderen).
Perifere systeem van belang: we zijn naast het feit dat we persoonlijk graag consistent
willen zijn ook evolutionair getraind om consistente anderen leuker te vinden. Mensen
die consistent zijn, daar kunnen we mee samenwerken. Hierdoor is consistentie een
krachtige beïnvloeder.
VB: zowel Amazon als Bol.com heeft een ‘wenslijst’. Deze wenslijst is eigenlijk een
Robert B Cialdini
De Groen (2018) concludeert in recent onderzoek dat Robert Cialdini al bijna dertig jaar onderzoekt
hoe je andere mensen beïnvloedt. Hij werd bekend sinds hij drie jaar onder in de wereld dook van
autoverkopers.
6 beïnvloedprincipes
Behavior = Motivation, Ability, Prompt
Volgens Fogg treedt gedrag op als bepaalde elementen tegelijk optreden: motivation, ability en
prompts. Hij heeft dit in een formule gevat, B=MAP (=state).
• Wederkerigheid/reciprocity
Wederkerigheid (reciprociteit) is een welbekend principe in de sociale psychologie (=state). Mensen
zijn sterk geneigd iets terug te doen voor anderen. We houden een mentale rekening bij en staan
liever niet in het rood. De werking van wederkerigheid is te verklaren uit de snelle besluitvorming via
ons perifere system (=explain).
VB:
1) U kunt vaak gratis een informatieve folder downloaden, waarna u wordt gevraagd om
bijvoorbeeld via twitter reclame te maken voor het product.
2) U krijgt bvb een cadeau naar uw hoofd geslingerd waar u nooit om had gevraagd: speciaal voor u,
nu zonder verzendkosten. Ondanks het feit dat u nooit heeft ingezeten over de verzendkosten, zorgt
het gebruik van dit principe ook online uiteindelijk voor een groter effect.
Andere woorden:
1) wederzijdsheid
2) reciprociteit
• Autoriteit/autority
mensen respecteren autoriteit. Het uitstralen van autoriteit vergroot de kans dat de koper het
product vertrouwt.
VB:
1) experiment: medewerker draagt witte labjas en heeft clipboard in zijn handen. Hij ziet er erg
formeel uit en u ziet direct dat het om een belangrijke wetenschapper gaat, een echte autoriteit.
Deelnemers van dit onderzoek gaan heel ver. Als de medewerker geen witte jas aan heeft en geen
clipboard in zijn handen heeft, (dus de duidelijke signalen van een autoriteit worden weggenomen)
luisteren mensen niet naar het advies.
2) zo laten sommige e-commerce-websites een speciale selectie zien van hun eigen medewerkers,
die waarschijnlijk wel als autoriteit worden gezien door de bezoekers.
3) ook aanbevelingen van auteurs (voor boeken), muzikanten (muziek), recensenten (films) worden
online al gebruikt.
Andere woorden:
1) Deskundige
2) Gezag
3) Heerschappij
4) Instantie
5) Macht
• Sociale bewijskracht/social proof
, Mensen volgen elkaars gedrag als ze ergens onzeker over zijn. Als u weet dat veel mensen een
bepaald product kopen, dan zult u ook sneller het betreffende product aanschaffen (=explain).
VB:
1) vrouw wordt doodgestoken en mensen zien dit maar doen niks. Dit wordt het
bystander effect genoemd. Mensen zijn geneigd om te doen wat andere doen: zeker in
situaties die ze niet kennen kijken ze eerst naar anderen wat ze moeten doen.
Asch-experiment: alle acteurs gaven foute antwoord: hierdoor waren ook de deelnemers
geneigd om een fout antwoord te geven. Mensen doen wat andere mensen doen, zelfs
wanneer dit duidelijk fout is.
BV:
2) u ziet veelvuldig online producten gepresenteerd met daarbij de reviews, de sterren
of de ‘likes’ van anderen.
3) u ziet dat al 20444 mensen u voorgingen in uw bestelling, of dat al 12 vrienden fan
zijn van een bepaald merk.
In alle gevallen wordt hierbij ingespeeld op sociale bewijskracht; als anderen iets doen,
zult u ook meer geneigd zijn dit te doen.
• Commitment
Mensen voeren sneller gedrag uit waar zij verbaal of schriftelijk bij hebben aangegeven dit te zullen
doen. De foot in the door techniek valt onder dit principe: als mensen eenmaal ja zeggen op een
klein verzoek, zullen ze daarna ook ja zeggen op een groter verzoek. Ze willen graag consistent zijn.
VB: studie van Pallak naar verschillende manieren om ervoor te zorgen dat mensen hun
energiegebruik terugdringen: 1 groep werd alleen het verbruik gemeten, bij de andere
groep werden de namen van de mensen in krant gepubliceerd met dat ze meedoen aan het
onderzoek om energie te besparen. In tegenstelling tot de 1e groep heeft de 2e groep
aangekondigd een bepaald gedrag te gaan vertonen. Resultaat: de groep waarvan de
namen in de krant waren gepubliceerd verbruikte veel minder energie dan de namen
die niet gepubliceerd waren.
Andere woorden:
1) doel
2) doeleinde
3) gebruik
4) genegenheid
5) inleg
6) overgave
7) toegewijdheid
8) toewijding
• Consitentie
Mensen hechten belang aan interne consistentie. Wanneer ze het gevoel hebben dat
wat ze doen niet overeenkomt met wat ze zeggen/denken zullen ze door deze
‘dissonantie’ een bepaalde stress ervaren. Mensen zullen dan ook proberen hun
uitspraken overeen te laten komen met hun gedrag (om deze stress te verminderen).
Perifere systeem van belang: we zijn naast het feit dat we persoonlijk graag consistent
willen zijn ook evolutionair getraind om consistente anderen leuker te vinden. Mensen
die consistent zijn, daar kunnen we mee samenwerken. Hierdoor is consistentie een
krachtige beïnvloeder.
VB: zowel Amazon als Bol.com heeft een ‘wenslijst’. Deze wenslijst is eigenlijk een
