Operationele verkoopcyclus
Deel 1: de interne verkoopcyclus
Hoofdstuk 1: Analyse: de positie van verkoop
1.1 de positie van operationele verkoop als kennisgebied
het commercieel vakgebied bestaat uit 2 kennisdomeinen, namelijk:
- marketing
- sales.
Deze zijn weer onderverdeeld in 2 niveaus namelijk:
- een strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren ,
langetermijnbeslissingen op marketing en salesterrein die grote investeringen vragen,
waar de hele onderneming bij betrokken is, zaken die niet snel terug te draaien zijn.
Keuzes worden gemaakt over onder andere het productassortiment , de doelmarkten
en de keuze voor klant catogorieen.
- een operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren, die op
afdelingsniveau en functionaris niveau liggen, die kleinere investeringen vragen, die
indien nodig op korte termijn terug te draaien of aan te passen zijn. Keuzes worden
gemaakt over de inzet van direct mail of teleselling.
In de klant-markt matrix worden de twee kennisdomeinen en de twee niveaus getoond.
Bijzonde kenmerken van dit model zijn:
- dat marketing en sales volledig aan elkaar gelijk zijn zowel strategisch als
operationeel
- dat er horizontale, verticale en diagonale verbanden zijn tussen de 4 kwadranten
, - dat sales ook een strategische bedrijfsdiscipline is door het gebruik van strategische
klantmodellen
onder operationeel verkopen valt het kwadrant linksonder.
operationeel verkopen betreft uitvoerende activiteiten van de sales mix. (links onder in het
kwadrant) . bij praktijk of case bedrijven begint de interne sterkte en zwakte analyse en de
exteren kansen-en-bedreigingen analyse hier al maar dan op operationeel sales terrein.
1.2 de positie van de verkoop afdeling
, om de positie van sales te beschrijven zet je de verkoopafdeling en verkoopfunctie in een
verticaal verband:
Als je meer inzicht wilt in de plaats die de verkoopafdeling inneemt binnen het gehele
bedrijfsproces en alle relaties die de verkoopafdeling met andere heeft kan je beter
onderstaand figuur gebruiken:
Om optimaal te kunnen presteren moet de verkoopafdeling met alle andere bedrijfsafdelingen
contact hebben.
Deel 1: de interne verkoopcyclus
Hoofdstuk 1: Analyse: de positie van verkoop
1.1 de positie van operationele verkoop als kennisgebied
het commercieel vakgebied bestaat uit 2 kennisdomeinen, namelijk:
- marketing
- sales.
Deze zijn weer onderverdeeld in 2 niveaus namelijk:
- een strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren ,
langetermijnbeslissingen op marketing en salesterrein die grote investeringen vragen,
waar de hele onderneming bij betrokken is, zaken die niet snel terug te draaien zijn.
Keuzes worden gemaakt over onder andere het productassortiment , de doelmarkten
en de keuze voor klant catogorieen.
- een operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren, die op
afdelingsniveau en functionaris niveau liggen, die kleinere investeringen vragen, die
indien nodig op korte termijn terug te draaien of aan te passen zijn. Keuzes worden
gemaakt over de inzet van direct mail of teleselling.
In de klant-markt matrix worden de twee kennisdomeinen en de twee niveaus getoond.
Bijzonde kenmerken van dit model zijn:
- dat marketing en sales volledig aan elkaar gelijk zijn zowel strategisch als
operationeel
- dat er horizontale, verticale en diagonale verbanden zijn tussen de 4 kwadranten
, - dat sales ook een strategische bedrijfsdiscipline is door het gebruik van strategische
klantmodellen
onder operationeel verkopen valt het kwadrant linksonder.
operationeel verkopen betreft uitvoerende activiteiten van de sales mix. (links onder in het
kwadrant) . bij praktijk of case bedrijven begint de interne sterkte en zwakte analyse en de
exteren kansen-en-bedreigingen analyse hier al maar dan op operationeel sales terrein.
1.2 de positie van de verkoop afdeling
, om de positie van sales te beschrijven zet je de verkoopafdeling en verkoopfunctie in een
verticaal verband:
Als je meer inzicht wilt in de plaats die de verkoopafdeling inneemt binnen het gehele
bedrijfsproces en alle relaties die de verkoopafdeling met andere heeft kan je beter
onderstaand figuur gebruiken:
Om optimaal te kunnen presteren moet de verkoopafdeling met alle andere bedrijfsafdelingen
contact hebben.
