Operationele verkoopcyclus
Hoofstuk 1: De positie van verkoop
1.1 De positie van operationele Verkoop als kennisgebied
Strategisch niveau: alle actviteiten die langer dan een jaar duren. Operationeel
niveau: alle actviteiten die minimaal een jaar duren.
De klant-markt-matrix bestaat uit:
sales, marketing, sales-mix en en
marketingmix (p’s).
Marketing en sales staan volledig
gelijkwaardig aan elkaar.
De 4 kwadranten zijn allemaal met
elkaar verbonden.
Sales is een strategische
bedrijfsdiscipline door het gebruik
van strategische klantmodellen.
USP: Unique Selling Point Denken
vanuit jezelf en je eigen aanbod, het
product wordt centraal gesteld. UBR:
Unique Buying Reasons Denken vanuit
het perspectief van de klant, de klant
wordt centraal gesteld.
1.2 De positie van de verkoopafdeling
Verkoopafdelingen moeten met alle andere
bedrijfsafdelingen contact hebben om optimaal
tekunnen presteren. Er moet van nature een direct
contact bestaan met de marketingafdeling. Verder
heeft de verkoopafdeling contact met de financieel-
administratieve afdeling, inkoopafdeling, productie
en logistiek. Als er een afdeling planning bestaat,
regelen zij alles tussen bovengenoemde afdelingen.
Missie: waar sta je voor. Visie: waar ga je voor.
Marketnistrategien: hoe ga je de markt bewerken. Salesstrategien: hoe ga je je
omzet genereren.
Hoofdstuk 2: De verkoopbuitendienst
2.1 Functies en taken
In de verkoopbuitendienst zijn diverse typen vertegenwoordigers te onderscheiden.
De taken en verantwoordelijkheden van een vertegenwoordiger zijn bijv:
Binnenhalen van orders van bestaandeen nieuwe klanten, handelen van klachten op
locatie of het onderhouden van netwerken. Er kunnen grote verschillen zijn tussen
de werkzaamheden van buitendienstmedewerkers (budi’s).
, Straight rebuy: standaard herhalingsaankoop zonder al te grote koopinspanning
en dus ook beperkte verkoopinspanning.
Modified rebuy: herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwende
producten worden aangekocht, met een uitvoeriger inkoop- proces en dus ook
verkoopproces.
New task buying: een compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en
koopinspanning en dus ook een uitgebreid verkoopproces.
Hoe wint een verkoper het vertrouwen van klanten en prospects? Het
verkoopmodel
1 Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken 2 Geloofwaardigheid en vertrouwen
ontwikkelen 3 Relatie opbouwen 4 Behoeften analyseren en bevestigen 5
Oplossingen presenteren 6 Beslissing nemen
Hoofdstuk 3: De verkoopbinnendienst
3.1 Funsties en taken
De binnendienst neemt haar posite in onder de salesmanager en nevengeschikt aan
de buitendienst en de accountmanagers. Meestal wordt er in teamverband met een
budi gewerkt. Om de omvang van de verkoopbinnendienst te berekenen kan een
soortgelijke omvangberekeningsformule worden toegepast als die van de
verkoopbuitendienst.
De verkoopbinnendienst heeft taken als:
Verkoopondersteuning; speciale adviezen, planning, verzending
verkoopmateriaal etc.
Verkoopadministratie; facturering en communicatie met de productie- en/of
distributieafdeling.
Verkoop; telefonische verkoop, zowel actief (uitgaande verkoopgesprekken) als
passief (inkomende verkoopgesprekken).
Daarnaast is de binnendienst ook actief bij:
Directmailacties; adressenbestanden klaarmaken, postafwikkeling,
drukwerkopdrachten.
Ofertes maken; het uitwerken, opsturen en opvolgen van verkoopaanbiedingen
die door de buitendienst zijn geïniteerd.
Orderbevestiging; het vastleggen van de afspraken rond een contract.
Beheer en onderhoud van het verkoopinformatiesysteem; het invoeren
van klant- en prospectinformatie, het samenstellen van informatieclusters.
Het bewaken van de verkooptargets; korte- en langetermijndoelstellingen
m.b.t. afzet, omzet etc.
Het bewaken van de post debiteuren; dit in samenspraak met de Enanciële
administratie en/of incassobureau.
3.2 Deelgebieden
Deelgebieden De klantenpiramide geeft een indruk van de
genoemde bezigheden van de verkoopbinnendienst. De
relatie van de klant is vaak met de binnendienst nog
intenser dan met de buitendienst. Één leverancier doet het
Hoofstuk 1: De positie van verkoop
1.1 De positie van operationele Verkoop als kennisgebied
Strategisch niveau: alle actviteiten die langer dan een jaar duren. Operationeel
niveau: alle actviteiten die minimaal een jaar duren.
De klant-markt-matrix bestaat uit:
sales, marketing, sales-mix en en
marketingmix (p’s).
Marketing en sales staan volledig
gelijkwaardig aan elkaar.
De 4 kwadranten zijn allemaal met
elkaar verbonden.
Sales is een strategische
bedrijfsdiscipline door het gebruik
van strategische klantmodellen.
USP: Unique Selling Point Denken
vanuit jezelf en je eigen aanbod, het
product wordt centraal gesteld. UBR:
Unique Buying Reasons Denken vanuit
het perspectief van de klant, de klant
wordt centraal gesteld.
1.2 De positie van de verkoopafdeling
Verkoopafdelingen moeten met alle andere
bedrijfsafdelingen contact hebben om optimaal
tekunnen presteren. Er moet van nature een direct
contact bestaan met de marketingafdeling. Verder
heeft de verkoopafdeling contact met de financieel-
administratieve afdeling, inkoopafdeling, productie
en logistiek. Als er een afdeling planning bestaat,
regelen zij alles tussen bovengenoemde afdelingen.
Missie: waar sta je voor. Visie: waar ga je voor.
Marketnistrategien: hoe ga je de markt bewerken. Salesstrategien: hoe ga je je
omzet genereren.
Hoofdstuk 2: De verkoopbuitendienst
2.1 Functies en taken
In de verkoopbuitendienst zijn diverse typen vertegenwoordigers te onderscheiden.
De taken en verantwoordelijkheden van een vertegenwoordiger zijn bijv:
Binnenhalen van orders van bestaandeen nieuwe klanten, handelen van klachten op
locatie of het onderhouden van netwerken. Er kunnen grote verschillen zijn tussen
de werkzaamheden van buitendienstmedewerkers (budi’s).
, Straight rebuy: standaard herhalingsaankoop zonder al te grote koopinspanning
en dus ook beperkte verkoopinspanning.
Modified rebuy: herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwende
producten worden aangekocht, met een uitvoeriger inkoop- proces en dus ook
verkoopproces.
New task buying: een compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en
koopinspanning en dus ook een uitgebreid verkoopproces.
Hoe wint een verkoper het vertrouwen van klanten en prospects? Het
verkoopmodel
1 Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken 2 Geloofwaardigheid en vertrouwen
ontwikkelen 3 Relatie opbouwen 4 Behoeften analyseren en bevestigen 5
Oplossingen presenteren 6 Beslissing nemen
Hoofdstuk 3: De verkoopbinnendienst
3.1 Funsties en taken
De binnendienst neemt haar posite in onder de salesmanager en nevengeschikt aan
de buitendienst en de accountmanagers. Meestal wordt er in teamverband met een
budi gewerkt. Om de omvang van de verkoopbinnendienst te berekenen kan een
soortgelijke omvangberekeningsformule worden toegepast als die van de
verkoopbuitendienst.
De verkoopbinnendienst heeft taken als:
Verkoopondersteuning; speciale adviezen, planning, verzending
verkoopmateriaal etc.
Verkoopadministratie; facturering en communicatie met de productie- en/of
distributieafdeling.
Verkoop; telefonische verkoop, zowel actief (uitgaande verkoopgesprekken) als
passief (inkomende verkoopgesprekken).
Daarnaast is de binnendienst ook actief bij:
Directmailacties; adressenbestanden klaarmaken, postafwikkeling,
drukwerkopdrachten.
Ofertes maken; het uitwerken, opsturen en opvolgen van verkoopaanbiedingen
die door de buitendienst zijn geïniteerd.
Orderbevestiging; het vastleggen van de afspraken rond een contract.
Beheer en onderhoud van het verkoopinformatiesysteem; het invoeren
van klant- en prospectinformatie, het samenstellen van informatieclusters.
Het bewaken van de verkooptargets; korte- en langetermijndoelstellingen
m.b.t. afzet, omzet etc.
Het bewaken van de post debiteuren; dit in samenspraak met de Enanciële
administratie en/of incassobureau.
3.2 Deelgebieden
Deelgebieden De klantenpiramide geeft een indruk van de
genoemde bezigheden van de verkoopbinnendienst. De
relatie van de klant is vaak met de binnendienst nog
intenser dan met de buitendienst. Één leverancier doet het
