SPIN SELLING
PREGUNTAS
Y
RESPUESTAS
Basado en el libro de Neil Rackham
, PREGUNTAS
1. ¿Cuál fue la duración del estudio de Huthwaite que originó SPIN
Selling?
A) 5 años
B) 12 años
C) 20 años
D) 2 años
2. ¿Qué técnica de ventas suele fallar en ventas grandes?
A) Preguntas estratégicas
B) Escucha activa
C) Cierre agresivo
D) Consultoría
3. En ventas grandes, el vendedor exitoso se centra en:
A) Presionar al cliente
B) Preguntar y descubrir necesidades
C) Mostrar todas las características del producto
D) Cerrar rápido
4. ¿Qué representa la “N” en SPIN?
A) Necesidad implícita
B) Need-Payoff
C) Negociación
D) Nuevo producto
5. ¿Cuál es la característica de las ventas pequeñas?
A) Ciclo largo
B) Múltiples decisores
C) Riesgo bajo
D) Necesidad de enfoque consultivo
ELABORACIÓN PROPIA – PROPIEDAD INTELECTUAL PROTEGIDA
PREGUNTAS
Y
RESPUESTAS
Basado en el libro de Neil Rackham
, PREGUNTAS
1. ¿Cuál fue la duración del estudio de Huthwaite que originó SPIN
Selling?
A) 5 años
B) 12 años
C) 20 años
D) 2 años
2. ¿Qué técnica de ventas suele fallar en ventas grandes?
A) Preguntas estratégicas
B) Escucha activa
C) Cierre agresivo
D) Consultoría
3. En ventas grandes, el vendedor exitoso se centra en:
A) Presionar al cliente
B) Preguntar y descubrir necesidades
C) Mostrar todas las características del producto
D) Cerrar rápido
4. ¿Qué representa la “N” en SPIN?
A) Necesidad implícita
B) Need-Payoff
C) Negociación
D) Nuevo producto
5. ¿Cuál es la característica de las ventas pequeñas?
A) Ciclo largo
B) Múltiples decisores
C) Riesgo bajo
D) Necesidad de enfoque consultivo
ELABORACIÓN PROPIA – PROPIEDAD INTELECTUAL PROTEGIDA
