Samenvatting Operationele
Verkoopcyclus
Vak: Commerciele Economie (Sales Blok)
Datum: 22-03-2021
,Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1.1:
Hoofdstuk 1.2:
Hoofdstuk 2.1:
Hoofdstuk 3.1:
Hoofdstuk 3.2:
Hoofdstuk 5.1:
Hoofdstuk 5.2:
Hoofdstuk 5.3:
Hoofdstuk 7.1:
Hoofdstuk 8:
Hoofdstuk 9:
Hoofdstuk 10.1:
Hoofdstuk 11.1:
Hoofdstuk 11.2:
Hoofdstuk 14.1:
Hoofdstuk 14.2:
Hoofdstuk 14.3:
,De interne verkoopcyclus
Analyse: de positie van verkoop
De positie van operationele verkoop als kennis gebied
Het commerciele vakgebied bestaat uit twee kennisdomeinen namelijk: marketing en sales. Beide
kennisdomeinen zijn onderverdeeld in twee niveaus:
Een strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren, lange-termijn
beslissingen op marketing- en salesterrein die grote investeringen vragen, waar de hele
onderneming bij betrokken is, zaken die niet snel zijn terug te draaien. Keuzes worden
gemaakt over onder andere het productassortiment en de doelmarkten en de keuze voor
klant categorieën.
Een operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren, die op
afdelingsniveau en functionarisniveau liggen, die kleinere investeringen vragen, die indien
nodig op korte termijn zijn terug te draaien of aan te passen. Keuzes worden gemaakt over
de inzet van direct mail of teleselling.
De klant-markt-matrix toont de bovengenoemde 2
kennis domeinen. Het model heeft een aantal
kenmerken:
Marketing en sales zijn gelijkwaardig aan
elkaar op beide niveaus.
Er zijn horizontale, verticale en diagonale
verbanden tussen de 4 kwadranten.,
Sales is een bedrijfsdiscipline door het
gebruik van strategische klantmodellen.
Analyseer je een casebedrijf of echt bedrijf op basis
van de Klant-Markt-Matrix, dan betekent dat dat je in
eerste instantie vaststelt of alle vier de kwadranten
bij dat bedrijf aanwezig zijn in de commerciele bedrijfsuitvoering.
Standaard situaties die zich zullen voordoen zijn:
Bij kleine bedrijven: alleen sales operationeel is aanwezig, de andere drie ontbreken.
Bij middelgrote bedrijven: sales operationeel, marketing operationeel en marketing
strategisch zijn aanwezig, sales strategisch ontbreekt.
Bij hit-and-run-bedrijven: alleen sales operationeel en marketing operationeel zijn aanwezig,
sales strategisch en marketing strategisch ontbreken.
Bij handelsmaatschappijen: sales operationeel en sales strategisch zijn aanwezig, marketing
ontbreekt volledig, zowel operationeel als strategisch.
Bij multinationals: alle vier de kwadranten zijn aanwezig, maar de ver- banden tussen twee
of meer kwadranten ontbreken.
Best-in-class-bedrijven: alle kwadranten zijn aanwezig en tussen alle kwadranten bestaan
logische verbindingen.
Alle standaardsituaties en varianten daarop, behalve de laatste, zullen leiden tot de constatering van
een bepaalde interne commerciele zwakte.
De positie van de verkoopafdeling
, In het figuur hiernaast kun je zien dat als de positie van
sales wilt beschrijven je de verkoopafdeling en
verkoopfunctie in een verticaal verband moet neerzetten.
In het overzicht hieronder die je de plaats van de
verkoopafdeling binnen het gehele bedrijfsproces en alle
interfaces/relaties die de verkoopafdeling heeft met de
andere bedrijfsafdelingen. Op de salesafdeling zijn er
relaties/interfaces tussen de salesmanager, verkoopleider,
buitendienstmede- werker/vertegenwoordiger en
binnendienstmedewerker van de afdeling sales-support.
Deze medewerkers onderhouden intensief vaak dagelijks
contact met elkaar.
Daarnaast moet er van nature een direct contact bestaan
met de marketingafdeling. De
marketingmix en de salesmix horen op
operationeel terrein elkaars broer en
zus te zijn en moeten op strategisch
terrein en managementniveau in
elkaars verlengde belangrijke keuzes
maken.
De commerciele directeur moet er als
hoogste commerciele baas beleid voor
ontwikkelen en toezicht op uitvoeren.
De verkoopafdeling heeft schriftelijk,
digitaal, telefonisch en via
vergaderingen en informele contacten
een sterke verbinding met de
financieel- administratieve afdeling;
denk aan orders, betalingen,
kredietcontroles en aanmaningen. De
verkoopafdeling heeft contact met de
inkoopafdeling om de grondstoffen,
halffabricaten en onderdelen op tijd
ingekocht te krijgen, zodat de
verkoopvoorspellingen kunnen worden
waargemaakt. Met productie heeft ze
contact om de geplande verkopen op tijd klaar te hebben staan; denk aan afroeporders, meerjarige
contracten, spoedzendingen en de ijzeren voorraad. En met logistiek om te kunnen voldoen aan de
afgesproken levertermijnen en snelheid en correctheid van levering.
Als een bedrijf een planning afdeling heeft loopt het boven genoemde proces anders. De afdeling
planning zorgt voor de juiste afwikkeling van de zogenoemde order-flow-chart, het moment waarop
de order een kans maakt geaccepteerd te worden door de klant tot aan het uiteindelijke moment
van levering en betaling.
Verkoopcyclus
Vak: Commerciele Economie (Sales Blok)
Datum: 22-03-2021
,Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1.1:
Hoofdstuk 1.2:
Hoofdstuk 2.1:
Hoofdstuk 3.1:
Hoofdstuk 3.2:
Hoofdstuk 5.1:
Hoofdstuk 5.2:
Hoofdstuk 5.3:
Hoofdstuk 7.1:
Hoofdstuk 8:
Hoofdstuk 9:
Hoofdstuk 10.1:
Hoofdstuk 11.1:
Hoofdstuk 11.2:
Hoofdstuk 14.1:
Hoofdstuk 14.2:
Hoofdstuk 14.3:
,De interne verkoopcyclus
Analyse: de positie van verkoop
De positie van operationele verkoop als kennis gebied
Het commerciele vakgebied bestaat uit twee kennisdomeinen namelijk: marketing en sales. Beide
kennisdomeinen zijn onderverdeeld in twee niveaus:
Een strategisch niveau: alle activiteiten die langer dan een jaar duren, lange-termijn
beslissingen op marketing- en salesterrein die grote investeringen vragen, waar de hele
onderneming bij betrokken is, zaken die niet snel zijn terug te draaien. Keuzes worden
gemaakt over onder andere het productassortiment en de doelmarkten en de keuze voor
klant categorieën.
Een operationeel niveau: alle activiteiten die maximaal een jaar duren, die op
afdelingsniveau en functionarisniveau liggen, die kleinere investeringen vragen, die indien
nodig op korte termijn zijn terug te draaien of aan te passen. Keuzes worden gemaakt over
de inzet van direct mail of teleselling.
De klant-markt-matrix toont de bovengenoemde 2
kennis domeinen. Het model heeft een aantal
kenmerken:
Marketing en sales zijn gelijkwaardig aan
elkaar op beide niveaus.
Er zijn horizontale, verticale en diagonale
verbanden tussen de 4 kwadranten.,
Sales is een bedrijfsdiscipline door het
gebruik van strategische klantmodellen.
Analyseer je een casebedrijf of echt bedrijf op basis
van de Klant-Markt-Matrix, dan betekent dat dat je in
eerste instantie vaststelt of alle vier de kwadranten
bij dat bedrijf aanwezig zijn in de commerciele bedrijfsuitvoering.
Standaard situaties die zich zullen voordoen zijn:
Bij kleine bedrijven: alleen sales operationeel is aanwezig, de andere drie ontbreken.
Bij middelgrote bedrijven: sales operationeel, marketing operationeel en marketing
strategisch zijn aanwezig, sales strategisch ontbreekt.
Bij hit-and-run-bedrijven: alleen sales operationeel en marketing operationeel zijn aanwezig,
sales strategisch en marketing strategisch ontbreken.
Bij handelsmaatschappijen: sales operationeel en sales strategisch zijn aanwezig, marketing
ontbreekt volledig, zowel operationeel als strategisch.
Bij multinationals: alle vier de kwadranten zijn aanwezig, maar de ver- banden tussen twee
of meer kwadranten ontbreken.
Best-in-class-bedrijven: alle kwadranten zijn aanwezig en tussen alle kwadranten bestaan
logische verbindingen.
Alle standaardsituaties en varianten daarop, behalve de laatste, zullen leiden tot de constatering van
een bepaalde interne commerciele zwakte.
De positie van de verkoopafdeling
, In het figuur hiernaast kun je zien dat als de positie van
sales wilt beschrijven je de verkoopafdeling en
verkoopfunctie in een verticaal verband moet neerzetten.
In het overzicht hieronder die je de plaats van de
verkoopafdeling binnen het gehele bedrijfsproces en alle
interfaces/relaties die de verkoopafdeling heeft met de
andere bedrijfsafdelingen. Op de salesafdeling zijn er
relaties/interfaces tussen de salesmanager, verkoopleider,
buitendienstmede- werker/vertegenwoordiger en
binnendienstmedewerker van de afdeling sales-support.
Deze medewerkers onderhouden intensief vaak dagelijks
contact met elkaar.
Daarnaast moet er van nature een direct contact bestaan
met de marketingafdeling. De
marketingmix en de salesmix horen op
operationeel terrein elkaars broer en
zus te zijn en moeten op strategisch
terrein en managementniveau in
elkaars verlengde belangrijke keuzes
maken.
De commerciele directeur moet er als
hoogste commerciele baas beleid voor
ontwikkelen en toezicht op uitvoeren.
De verkoopafdeling heeft schriftelijk,
digitaal, telefonisch en via
vergaderingen en informele contacten
een sterke verbinding met de
financieel- administratieve afdeling;
denk aan orders, betalingen,
kredietcontroles en aanmaningen. De
verkoopafdeling heeft contact met de
inkoopafdeling om de grondstoffen,
halffabricaten en onderdelen op tijd
ingekocht te krijgen, zodat de
verkoopvoorspellingen kunnen worden
waargemaakt. Met productie heeft ze
contact om de geplande verkopen op tijd klaar te hebben staan; denk aan afroeporders, meerjarige
contracten, spoedzendingen en de ijzeren voorraad. En met logistiek om te kunnen voldoen aan de
afgesproken levertermijnen en snelheid en correctheid van levering.
Als een bedrijf een planning afdeling heeft loopt het boven genoemde proces anders. De afdeling
planning zorgt voor de juiste afwikkeling van de zogenoemde order-flow-chart, het moment waarop
de order een kans maakt geaccepteerd te worden door de klant tot aan het uiteindelijke moment
van levering en betaling.
