Case Study – Beverage company
Your role
You are a tax professional and together with your colleague(s) you are about to interview the general
manager of the local country distributor of a large beverage company. This general manager is
knowledgeable of all local operations and prepares the monthly reports to the VP of sales, marketing and
supply chain located in the USA head office. During the interview you will have to find out everything you
want to know about the company, its business - and transfer pricing model.
At the end of the interview you will have to draw a conclusion on whether this model can be supported
and documented in a transfer pricing documentation report.
It will be up to you to come up with the appropriate questions. The client will be friendly and helpful and
will answer your questions truthfully and to the best of his/her knowledge. However, the general
manager doesn’t necessarily understand what is relevant for transfer pricing, so the general manager may
offer answers that are not so relevant for you. It is up to you to respectfully steer the interview in the
right direction and obtain the information you need.
The beverage company
The company is head quartered in the USA and sells some of the best known non-alcoholic beverage
brands in the world. The company relies on intellectual property necessary to manufacture, distribute and
sell the beverage. This includes trademarks, product names, logos, patents, secret formulas (recipes) and
production know-how to produce the beverage in a consistent manner and quality across the world.
As it is very expensive to transport the finished product and not necessary as it is mostly water anyway,
the production of the finished product takes place as close as possible to the consumer markets. For this
the concentrate is produced centrally in the USA and from there shipped to the local bottling and
packaging companies all over the world.
Local bottling and packaging companies
The local bottling and packaging companies produce the finished product and package the beverage ready
to be transported to the distributors in the form where its customer can enjoy the beverage,
i.e. bottles (in crates), cans (in trays), kegs, etc.
The company uses both related and unrelated bottling and packaging companies.
Distribution companies
The local or regional distribution partners place their orders with the local bottling and packaging
companies. They subsequently make sure the product is transported to the customer retail outlets,
i.e. supermarkets, gas stations, restaurants, bars, hotels, event locations, etc.
The distribution partners are responsible for managing the customer retail outlet partner network, the
logistics, local marketing and sales.
The group uses both related as well as unrelated distribution partners.
Transfer pricing
One of the objectives is to understand the business model, i.e. where value is created in the beverage
company. Your conclusion on value creation results in a characterization of the activities relevant to this
case, i.e. mainly the distributor, but also the bottling and packaging company as well as the role of the
head office in the USA. This characterization determines the level of profit you recommend for each entity
and which TP method can be used to achieve that.
,Vragen bedrijfsstructuur en activiteiten:
• Kunt u een overzicht geven van de structuur van de onderneming en hoe de activiteiten in het land
zijn georganiseerd?
o Waarom? Dit helpt om te begrijpen welke entiteiten betrokken zijn, welke verbonden en niet-
verbonden partijen er zijn en hoe de onderneming functioneert.
• Wat zijn de belangrijkste taken en verantwoordelijkheden van de lokale distributeur?
o Waarom? Dit geeft inzicht in de rol van de distributeur en of deze strategische waarde
toevoegt of slechts een uitvoerende functie heeft.
• Hoe verloopt de samenwerking met de bottelarijen en verpakkingsbedrijven?
o Waarom? Dit helpt bij het bepalen of deze partijen een onafhankelijke rol hebben of sterk
afhankelijk zijn van de groep.
Vragen commerciële en operationele processen:
• Hoe worden de verkoopprijzen richting retailers bepaald?
o Waarom? Dit geeft inzicht in de mate van prijsvorming en of de distributeur invloed heeft op
de verkoopprijs.
• Zijn er langetermijncontracten met bottelarijen, distributeurs of retailers?
o Waarom? Contracten kunnen invloed hebben op risico’s en winstverdeling tussen de
verschillende partijen.
• Hoe worden marketing- en promotiekosten verdeeld? Betaalt de lokale distributeur dit zelf, of wordt
dit gesubsidieerd door het hoofdkantoor?
o Waarom? Dit kan impact hebben op de winstgevendheid en of de distributeur meer als een
zelfstandige ondernemer of als een dienstverlener functioneert.
Vragen financiële en transfer pricing-informatie:
• Hoe worden de inkoopprijzen voor de lokale distributeur vastgesteld? Betaalt de distributeur een
vaste marge of is dit afhankelijk van de verkoop?
o Waarom? Dit is essentieel om te begrijpen hoe de winst wordt verdeeld tussen de
verschillende schakels in de keten.
• Welke kosten draagt de lokale distributeur (bijv. logistiek, opslag, marketing)?
o Waarom? Dit helpt om te bepalen hoeveel economisch risico de distributeur draagt en of
deze een routinematige of strategische rol heeft.
• Wat is het typische winstmargepercentage van de lokale distributeur?
o Waarom? Dit kan worden vergeleken met onafhankelijke distributeurs om te controleren of
de transfer pricing-methode correct is.
• Heeft de distributeur ook andere inkomstenbronnen, zoals vergoedingen voor marketing of bonussen
van het hoofdkantoor?
o Waarom? Dit kan van invloed zijn op de totale winst en hoe deze wordt toegewezen tussen
de entiteiten.
, Vragen besluitvorming en invloed van het hoofdkantoor:
• Welke mate van autonomie heeft de lokale distributeur in prijszetting, marketing en operationele
beslissingen?
o Waarom? Dit helpt te bepalen of de distributeur functioneert als een onafhankelijke partij of
als een verlengstuk van het hoofdkantoor.
• Krijgt de distributeur richtlijnen of verplichte procedures vanuit het hoofdkantoor?
o Waarom? Dit helpt te bepalen of de distributeur zelfstandige beslissingen neemt of slechts
instructies uitvoert.
• Hoe worden de prestaties van de distributeur beoordeeld door het hoofdkantoor?
o Waarom? Dit kan aangeven of de distributeur wordt aangestuurd op winstmaximalisatie of
een vaste fee ontvangt.
Vragen specifieke risico’s en compliance:
• Welke commerciële en operationele risico’s draagt de lokale distributeur? (bijv. valutarisico,
voorraadbeheer, aansprakelijkheid)
o Waarom? Dit helpt om te bepalen of de distributeur een laag risico heeft (en dus minder
winst zou moeten krijgen) of daadwerkelijk ondernemersrisico loopt.
• Zijn er recente belastingcontroles of vragen over transfer pricing geweest van de
belastingautoriteiten?
o Waarom? Dit geeft aan of er risico’s zijn met betrekking tot de huidige transfer pricing-
structuur.
Deze vragen helpen om een volledig beeld te krijgen van hoe de onderneming werkt, waar waarde wordt
gecreëerd en of de transfer pricing-structuur verdedigbaar is. De antwoorden zullen bepalen welke
transfer pricing-methode het meest geschikt is en of de huidige winstverdeling kan worden onderbouwd
in de documentatie.
Your role
You are a tax professional and together with your colleague(s) you are about to interview the general
manager of the local country distributor of a large beverage company. This general manager is
knowledgeable of all local operations and prepares the monthly reports to the VP of sales, marketing and
supply chain located in the USA head office. During the interview you will have to find out everything you
want to know about the company, its business - and transfer pricing model.
At the end of the interview you will have to draw a conclusion on whether this model can be supported
and documented in a transfer pricing documentation report.
It will be up to you to come up with the appropriate questions. The client will be friendly and helpful and
will answer your questions truthfully and to the best of his/her knowledge. However, the general
manager doesn’t necessarily understand what is relevant for transfer pricing, so the general manager may
offer answers that are not so relevant for you. It is up to you to respectfully steer the interview in the
right direction and obtain the information you need.
The beverage company
The company is head quartered in the USA and sells some of the best known non-alcoholic beverage
brands in the world. The company relies on intellectual property necessary to manufacture, distribute and
sell the beverage. This includes trademarks, product names, logos, patents, secret formulas (recipes) and
production know-how to produce the beverage in a consistent manner and quality across the world.
As it is very expensive to transport the finished product and not necessary as it is mostly water anyway,
the production of the finished product takes place as close as possible to the consumer markets. For this
the concentrate is produced centrally in the USA and from there shipped to the local bottling and
packaging companies all over the world.
Local bottling and packaging companies
The local bottling and packaging companies produce the finished product and package the beverage ready
to be transported to the distributors in the form where its customer can enjoy the beverage,
i.e. bottles (in crates), cans (in trays), kegs, etc.
The company uses both related and unrelated bottling and packaging companies.
Distribution companies
The local or regional distribution partners place their orders with the local bottling and packaging
companies. They subsequently make sure the product is transported to the customer retail outlets,
i.e. supermarkets, gas stations, restaurants, bars, hotels, event locations, etc.
The distribution partners are responsible for managing the customer retail outlet partner network, the
logistics, local marketing and sales.
The group uses both related as well as unrelated distribution partners.
Transfer pricing
One of the objectives is to understand the business model, i.e. where value is created in the beverage
company. Your conclusion on value creation results in a characterization of the activities relevant to this
case, i.e. mainly the distributor, but also the bottling and packaging company as well as the role of the
head office in the USA. This characterization determines the level of profit you recommend for each entity
and which TP method can be used to achieve that.
,Vragen bedrijfsstructuur en activiteiten:
• Kunt u een overzicht geven van de structuur van de onderneming en hoe de activiteiten in het land
zijn georganiseerd?
o Waarom? Dit helpt om te begrijpen welke entiteiten betrokken zijn, welke verbonden en niet-
verbonden partijen er zijn en hoe de onderneming functioneert.
• Wat zijn de belangrijkste taken en verantwoordelijkheden van de lokale distributeur?
o Waarom? Dit geeft inzicht in de rol van de distributeur en of deze strategische waarde
toevoegt of slechts een uitvoerende functie heeft.
• Hoe verloopt de samenwerking met de bottelarijen en verpakkingsbedrijven?
o Waarom? Dit helpt bij het bepalen of deze partijen een onafhankelijke rol hebben of sterk
afhankelijk zijn van de groep.
Vragen commerciële en operationele processen:
• Hoe worden de verkoopprijzen richting retailers bepaald?
o Waarom? Dit geeft inzicht in de mate van prijsvorming en of de distributeur invloed heeft op
de verkoopprijs.
• Zijn er langetermijncontracten met bottelarijen, distributeurs of retailers?
o Waarom? Contracten kunnen invloed hebben op risico’s en winstverdeling tussen de
verschillende partijen.
• Hoe worden marketing- en promotiekosten verdeeld? Betaalt de lokale distributeur dit zelf, of wordt
dit gesubsidieerd door het hoofdkantoor?
o Waarom? Dit kan impact hebben op de winstgevendheid en of de distributeur meer als een
zelfstandige ondernemer of als een dienstverlener functioneert.
Vragen financiële en transfer pricing-informatie:
• Hoe worden de inkoopprijzen voor de lokale distributeur vastgesteld? Betaalt de distributeur een
vaste marge of is dit afhankelijk van de verkoop?
o Waarom? Dit is essentieel om te begrijpen hoe de winst wordt verdeeld tussen de
verschillende schakels in de keten.
• Welke kosten draagt de lokale distributeur (bijv. logistiek, opslag, marketing)?
o Waarom? Dit helpt om te bepalen hoeveel economisch risico de distributeur draagt en of
deze een routinematige of strategische rol heeft.
• Wat is het typische winstmargepercentage van de lokale distributeur?
o Waarom? Dit kan worden vergeleken met onafhankelijke distributeurs om te controleren of
de transfer pricing-methode correct is.
• Heeft de distributeur ook andere inkomstenbronnen, zoals vergoedingen voor marketing of bonussen
van het hoofdkantoor?
o Waarom? Dit kan van invloed zijn op de totale winst en hoe deze wordt toegewezen tussen
de entiteiten.
, Vragen besluitvorming en invloed van het hoofdkantoor:
• Welke mate van autonomie heeft de lokale distributeur in prijszetting, marketing en operationele
beslissingen?
o Waarom? Dit helpt te bepalen of de distributeur functioneert als een onafhankelijke partij of
als een verlengstuk van het hoofdkantoor.
• Krijgt de distributeur richtlijnen of verplichte procedures vanuit het hoofdkantoor?
o Waarom? Dit helpt te bepalen of de distributeur zelfstandige beslissingen neemt of slechts
instructies uitvoert.
• Hoe worden de prestaties van de distributeur beoordeeld door het hoofdkantoor?
o Waarom? Dit kan aangeven of de distributeur wordt aangestuurd op winstmaximalisatie of
een vaste fee ontvangt.
Vragen specifieke risico’s en compliance:
• Welke commerciële en operationele risico’s draagt de lokale distributeur? (bijv. valutarisico,
voorraadbeheer, aansprakelijkheid)
o Waarom? Dit helpt om te bepalen of de distributeur een laag risico heeft (en dus minder
winst zou moeten krijgen) of daadwerkelijk ondernemersrisico loopt.
• Zijn er recente belastingcontroles of vragen over transfer pricing geweest van de
belastingautoriteiten?
o Waarom? Dit geeft aan of er risico’s zijn met betrekking tot de huidige transfer pricing-
structuur.
Deze vragen helpen om een volledig beeld te krijgen van hoe de onderneming werkt, waar waarde wordt
gecreëerd en of de transfer pricing-structuur verdedigbaar is. De antwoorden zullen bepalen welke
transfer pricing-methode het meest geschikt is en of de huidige winstverdeling kan worden onderbouwd
in de documentatie.
