Mediation samenvatting week 2

MEDIATION WEEK 2



Richten op belangen, niet op posities (blz. 72-90)
Voor een verstandige oplossing moet je belangen – niet posities – met elkaar
verenigen

Het basisprobleem bij onderhandelingen ligt vaak niet in strijdige posities, maar in het
conflict tussen de behoeften, wensen, motieven en angsten van partijen.

 Posities zijn de concrete zaken waarover je een besluit hebt genomen (het
"wat").

 Belangen zijn de stille beweegredenen die je hebben aangezet om die keuze te
maken (het "waarom").

Het document illustreert dit met het voorbeeld van een ruzie in een bibliotheek over een
raam dat open of dicht moet. Door niet naar de posities te kijken, maar naar de belangen
(frisse lucht versus geen tocht), kon een oplossing worden gevonden die beide partijen
tevreden stelde.

Waarom focussen op belangen effectief is

Het verenigen van belangen werkt om twee belangrijke redenen:

1. Meerdere posities voor elk belang: Voor elk onderliggend belang zijn meestal
meerdere posities mogelijk die aan dat belang kunnen voldoen. Vaak kiezen
mensen simpelweg de meest voor de hand liggende positie (zoals Israël dat
aanvankelijk een deel van de Sinaï wilde behouden voor veiligheid), terwijl een
andere oplossing (zoals demilitarisering) hetzelfde belang kan dienen.

2. Gezamenlijke belangen: Achter tegengestelde posities gaan vaak veel meer
gezamenlijke en verenigbare belangen schuil dan strijdige belangen. In een
onderhandeling tussen een huurder en verhuurder lijken de posities over de
huurprijs misschien onverenigbaar, maar ze delen grote belangen zoals
stabiliteit, goed onderhoud van de woning en een goede verstandhouding



Hoe zijn belangen te signaleren?

Het identificeren van belangen is een cruciale stap in een onderhandeling, omdat deze de
werkelijke drijfveren achter de ingenomen posities vormen. De bronnen beschrijven de
volgende methoden om belangen te signaleren:

 Vraag "Waarom?": Probeer de positie van de ander te begrijpen door je af te
vragen welke behoeften, wensen of angsten zij daarmee proberen te dienen. Je
kunt de ander ook direct vragen waarom hij of zij een bepaalde positie inneemt,
waarbij je verduidelijkt dat je meer begrip wilt krijgen voor hun beweegredenen.

 Vraag "Waarom niet?": Analyseer de beslissing die jij van de ander verlangt en
vraag je af waarom zij die beslissing nog niet hebben genomen. Door te
onderzoeken welke belangen hen in de weg staan, kun je beter begrijpen wat hun

, standpunt bepaalt. Het kan hierbij helpen om een lijst te maken van de verwachte
gevolgen (positief en negatief) voor de andere partij als zij "ja" of "nee" zouden
zeggen op jouw voorstel.

 Besef dat elke partij meerdere belangen heeft: Onderhandelaars streven
zelden slechts één belang na. Zo wil een huurder niet alleen een gunstige
huurprijs, maar ook een goede verstandhouding met de huisbaas en een snelle
afhandeling van het contract. Bovendien heeft een onderhandelaar vaak te maken
met een achterban (collega's, familie, klanten) wiens uiteenlopende belangen
ook een rol spelen in de overwegingen.

 Focus op elementaire menselijke behoeften: De krachtigste en meest
fundamentele belangen zijn menselijke basisbehoeften. Deze worden vaak over
het hoofd gezien, terwijl ze in bijna elke onderhandeling een rol spelen. Denk
hierbij aan:

o Geborgenheid en veiligheid.
o Economisch welzijn.
o Een gevoel dat men erbij hoort.
o Erkenning.
o Invloed op het eigen leven.
 Maak een lijst: Schrijf de belangen van beide partijen op zodra je ze herkent. Dit
helpt niet alleen om ze te onthouden, maar stelt je ook in staat om de belangen in
een rangorde van belangrijkheid te zetten en stimuleert het bedenken van
creatieve oplossingen om deze belangen te behartigen.

Praten over belangen

Het gedeelte "Praten over belangen" uit de bronnen richt zich op hoe je jouw
behoeften effectief communiceert om een constructieve oplossing te bereiken. Hieronder
volgen de belangrijkste strategieën:

Effectieve communicatie van jouw belangen

 Geef een levendige beschrijving: Gebruik concrete en specifieke details om de
rechtvaardigheid van jouw belangen aan te tonen. In plaats van vage klachten,
helpt het om de impact van een probleem tastbaar te maken, zodat de ander
begrijpt waarom het voor jou essentieel is.

 Erken de belangen van de ander: Mensen luisteren beter wanneer zij het
gevoel hebben dat jij hen begrijpt. Door te laten zien dat je hun belangen als een
legitiem onderdeel van het totale probleem beschouwt, creëer je een sfeer waarin
zij ook meer openstaan voor jouw argumenten.

 Eerst het probleem, dan de oplossing: Leg eerst je argumenten en belangen
uit voordat je met een concreet voorstel of conclusie komt. Als je met je conclusie
begint, stopt de ander vaak direct met luisteren om tegenargumenten te
bedenken, waardoor jouw onderbouwing verloren gaat.

De juiste houding en focus

,  Kijk vooruit, niet achterom: Voorkom dat je verzandt in discussies over het
verleden of wie er fout zat. Een succesvolle onderhandeling richt zich op de
toekomst: "Wie moet morgen welke dingen doen?".

 Wees concreet maar flexibel: Het is belangrijk om precies te weten welk
belang je wilt dienen, maar blijf openstaan voor verschillende manieren
(mogelijkheden) om dat doel te bereiken. Behandel je eigen voorstellen als
illustratieve suggesties die aan je belangen voldoen, in plaats van onwrikbare
eisen.

 Wees hard voor het probleem, zacht voor de mens: Dit is een van de
krachtigste principes uit de bronnen. Door de andere persoon met respect en
persoonlijke ondersteuning te behandelen terwijl je tegelijkertijd onvermoeibaar
opkomt voor je zakelijke belangen, creëer je cognitieve dissonance. De ander
zal dan eerder geneigd zijn om mee te werken aan een inhoudelijke oplossing om
de goede verstandhouding te bewaren.