Sales organisation boek samenvatting + huiswerk opdrachten
Gemaakt door: Andrea Wong - 0985246
Inleiding De rol van sales
Definities van sales
Een latente of manifeste behoefte vervullen
Iemand helpen kopen
Een andere beinvloeden in door jou gewenste richting
Een transactie, waarbij men voor geld iets aan een ander overdoet
Verkopen/ sales = is een proces tussen mensen is waarbij de een de ander helpt om de juiste
beslissing te nemen op basis van wensen en behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om die wensen en behoeften te vervullen.
Proces tussen mensen
Wensen, behoeften en belangen
Vervulling van wensen en behoeften
Uitgangspunten waarde klant > hoeveel waarde die klant toekent aan zijn product
- Verkoper vragen stellen aan zijn potentiele klant
- Vragen hebben te maken met wensen, behoeften en belangen van die klant
- Hangt af van mate salesproces
- De klant staat centraal
Publieke campagnes > consument gaat zich verdiepen in productie van alledaagse producten en
diensten.
,De veranderende rol van sales
Verkopersmarkt
De koper heeft weinig alternatieve mogelijkheden
De verkoper communiceert het aanbod en onderhandelt over de mogelijkheden en de
prijs
Kenmerken: schaarste, hoog prijsniveau met weinig onderhandelingsruimte, bestaan
van exclusieve distributeurs en lange levertijden
Kopersmarkt
Klant meer keuzemogelijkheden door komst van meer transparantie, snellere
communicatielijnen, informatie van internet, groter aanbod goederen en diensten
Verkoop verkoopt niet langer een product of dienst, maar een oplossing van een
probleem
Solution selling – Helpen van reen klanten bij het oplossen van zijn probleem
Insight selling – de nieuwe ideeen voor de klant staan centraal, de verkoper signaleert
problemen en kansen en probeert hier in samenwerking met zijn klant op in te spelen.
Marktinvloeden soorten
Digitalisering : koper krijgt meer inzicht in prijs
Globalisering: toegang tot internationale markten, meer keuze, lagere prijzen
Concurrentie in de keten
Nieuwe marketingstrateieën: online verkopen
Transparante markt: verandering rol van de koper en verkoper
, globalisering en digitalisering
Van verkopersmarkt = kopersmarkt
Algemene ontwikkelingen in de markt:
Globalisering
- Internationalisering
- Toegang tot internationale markten: meer keuze, lagere prijzen
- Steeds meer producten en diensten worden grensoverschrijdend aangeboden
- Leidt dat bedrijven hun producten wereldwijd gaan aanbieden en internationale
samenwerkingsverbanden aangaan
Digitalisering
- Ontwikkelingen op het gebied van informatie- en communicatietechnologie
- Internet heeft gezocht voor enorme informatiestroom over producten en diensten
- Kopers zijn niet meer afhankelijk van de informatie die verkopers hen verschaffen
- Belangrijkste gevolg : dat inkoopafdelingen opereren in een transparante markt ( ze
hebben op elk moment informatie tot hun beschikking over producten en diensten)
Balance of power
Evenwicht tussen verkoop en inkoop ontstaan door digitalisering van informatie en
verkoopkanalen
Gevolgen van veranderende markt
rol van de verkoper is verschoven van een waardecommunicerende transactiesluiter
naar een medewerker die waarde toevoegt aan het product dat hij verkoopt .
Al zijn producten en diensten zijn identiek, de perceptie van de warde ervan kan klant
tot klant compleet verschillen
Sales moet , om waarde te kunnen toevoegen, vooral bedenken wat waarde heeft voor
de klant
Deze klantwaarde is bepalend voor de wijze waarop de verkoper een klant benaderd en
hoe hij producten aan deze klant verkoopt (verkoopstrategie)
Rackham & Devincentis klantwaarde indeling:
1. Intrinsieke-waardeklant
De waarde ligt voor deze groep volledig in het product besloten. De waarde wordt volledig
bepaald door de prijs die ervoor bepaald moet worden. Het product is op elk moment door
een ander product te vervangen als daarmee kosten bespaard kunnen worden.
Prijs is belangrijkste criterium
Kenmerken
- Hij vaak veel over het product weet
- Zo laag mogelijke prijs product aanschaffen
Gemaakt door: Andrea Wong - 0985246
Inleiding De rol van sales
Definities van sales
Een latente of manifeste behoefte vervullen
Iemand helpen kopen
Een andere beinvloeden in door jou gewenste richting
Een transactie, waarbij men voor geld iets aan een ander overdoet
Verkopen/ sales = is een proces tussen mensen is waarbij de een de ander helpt om de juiste
beslissing te nemen op basis van wensen en behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om die wensen en behoeften te vervullen.
Proces tussen mensen
Wensen, behoeften en belangen
Vervulling van wensen en behoeften
Uitgangspunten waarde klant > hoeveel waarde die klant toekent aan zijn product
- Verkoper vragen stellen aan zijn potentiele klant
- Vragen hebben te maken met wensen, behoeften en belangen van die klant
- Hangt af van mate salesproces
- De klant staat centraal
Publieke campagnes > consument gaat zich verdiepen in productie van alledaagse producten en
diensten.
,De veranderende rol van sales
Verkopersmarkt
De koper heeft weinig alternatieve mogelijkheden
De verkoper communiceert het aanbod en onderhandelt over de mogelijkheden en de
prijs
Kenmerken: schaarste, hoog prijsniveau met weinig onderhandelingsruimte, bestaan
van exclusieve distributeurs en lange levertijden
Kopersmarkt
Klant meer keuzemogelijkheden door komst van meer transparantie, snellere
communicatielijnen, informatie van internet, groter aanbod goederen en diensten
Verkoop verkoopt niet langer een product of dienst, maar een oplossing van een
probleem
Solution selling – Helpen van reen klanten bij het oplossen van zijn probleem
Insight selling – de nieuwe ideeen voor de klant staan centraal, de verkoper signaleert
problemen en kansen en probeert hier in samenwerking met zijn klant op in te spelen.
Marktinvloeden soorten
Digitalisering : koper krijgt meer inzicht in prijs
Globalisering: toegang tot internationale markten, meer keuze, lagere prijzen
Concurrentie in de keten
Nieuwe marketingstrateieën: online verkopen
Transparante markt: verandering rol van de koper en verkoper
, globalisering en digitalisering
Van verkopersmarkt = kopersmarkt
Algemene ontwikkelingen in de markt:
Globalisering
- Internationalisering
- Toegang tot internationale markten: meer keuze, lagere prijzen
- Steeds meer producten en diensten worden grensoverschrijdend aangeboden
- Leidt dat bedrijven hun producten wereldwijd gaan aanbieden en internationale
samenwerkingsverbanden aangaan
Digitalisering
- Ontwikkelingen op het gebied van informatie- en communicatietechnologie
- Internet heeft gezocht voor enorme informatiestroom over producten en diensten
- Kopers zijn niet meer afhankelijk van de informatie die verkopers hen verschaffen
- Belangrijkste gevolg : dat inkoopafdelingen opereren in een transparante markt ( ze
hebben op elk moment informatie tot hun beschikking over producten en diensten)
Balance of power
Evenwicht tussen verkoop en inkoop ontstaan door digitalisering van informatie en
verkoopkanalen
Gevolgen van veranderende markt
rol van de verkoper is verschoven van een waardecommunicerende transactiesluiter
naar een medewerker die waarde toevoegt aan het product dat hij verkoopt .
Al zijn producten en diensten zijn identiek, de perceptie van de warde ervan kan klant
tot klant compleet verschillen
Sales moet , om waarde te kunnen toevoegen, vooral bedenken wat waarde heeft voor
de klant
Deze klantwaarde is bepalend voor de wijze waarop de verkoper een klant benaderd en
hoe hij producten aan deze klant verkoopt (verkoopstrategie)
Rackham & Devincentis klantwaarde indeling:
1. Intrinsieke-waardeklant
De waarde ligt voor deze groep volledig in het product besloten. De waarde wordt volledig
bepaald door de prijs die ervoor bepaald moet worden. Het product is op elk moment door
een ander product te vervangen als daarmee kosten bespaard kunnen worden.
Prijs is belangrijkste criterium
Kenmerken
- Hij vaak veel over het product weet
- Zo laag mogelijke prijs product aanschaffen
