Operationele verkoopcyclus samenvatting
Operationele verkoop
- Hierbij dien je te denken aan functies binnen- en buitendienst van een bedrijf met direct
klantcontact en directe omzetverantwoordelijkheid
- Salesmanagement denk je aan de functies als commercieel directeur, salesmanager of
accountmanager
Verkoopcyclus
- Dit is een dynamische en steeds weerkerende cyclus van activiteiten, procesfasen genoemd
- Er zijn 2 deelcycli te onderscheiden
- De interne verkoopcyclus
- De externe verkoopcyclus
Interne verkoopcyclus
- Gaat over alles wat er intern op een verkoopafdeling moet gebeuren
- Is opgedeeld iin zes procesfasen
- Analyse
- Forecasting
- Targetting
- Budgetting
- Operating
- Evaluating
Externe verkoopcyclus
- Hier komen alle salesactiviteiten aan de orde die extern plaatsvinden of naar buiten zijn
toegericht
- Dit is opgedeeld in 4 procesfasen
- Leadgeneratie
- Prospectkwalificatie
- Orderealisatie
- Klantretentie
Deel 1, de interne verkoopcyclus
- Een bedrijfscyclus begint meestal met de fase van het analyseren van het verleden. In een
aantal gevallen zal die analyse meer een beschrijving zijn van de bestaande situatie dan een
oorzakelijke analyse. Dat is onder andere afhankelijk van het beschikbare materiaal (de data)
en de beschikbare analysehulpmiddelen
- Bij een interne verkoopcyclus gaat het bedrijf ook naar voren kijken, zowel de nabije als de
verdere toekomst. Dit doen ze aan de hand van kwalitatieve en kwantitatieve
voorspellingsmethoden
- Op basis van het verleden en verwachte gegevens voor de toekomst zijn er kwalitatieve en
kwantitatieve doelen opgesteld
- Verkoopdoelen
- Marketingdoelen
- Financiële doelen
1
, - Dit worden de zogenoemde targets genoemd
- Met behulp van budgetten worden de taken uitgevoerd in de fase van operating
- Als laatste worden de doelen geëvalueerd in de fase van evaluating
Hoofdstuk 1, analyse: de positie van verkoop
1.1 de positie van operationele verkoop als kennisgebied
- Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen
- Marketing
- Sales
- Deze twee domeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:
- Een strategisch niveau
- Alle activiteiten die langer dan een jaar duren
- Dit zijn de grote investeringen, het hele bedrijf heeft hier iets mee te
maken
- Een operationeel niveau
- Alle activiteiten die maximaal een jaar duren
- Kleinere investeringen, die indien nodig op korte termijn zijn terug te
draaien
Klant-Markt-Matrix
- Aantal kenmerken
- Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar, zowel strategisch als
operationeel
- Er zijn horizontale, verticale en diagonale verbanden tussen de vier kwadranten
- Sales is ook een strategisch bedrijfsdiscipline door het gebruik van strategische
klantmodellen
-
- Operationele verkoop betreft uitvoerende activiteiten, de zogenoemde operationele
salesmix (linksonder)
- Standaardsituaties die zich zouden kunnen voordien zijn:
- Bij kleine bedrijven: alleen sales operationeel is aanwezig, de andere drie ontbreken
2
, - Bij middelgrote bedrijven: sales operationeel, marketing operationeel en marketing
strategisch zijn aanwezig, sales strategisch ontbreekt
- Bij hit-and-run-bedrijven: alleen sales operatoineel en marketing operationeel zijn
aanwezig, sales strategisch en marketing strategisch ontbreken
- Bij handelsmaatschappijen: sales operationeel en sales strategisch zijn aanwezig,
marketing ontbreekt volledig, zowel operationeel als strategisch
- Bij multinationals: alle vier de kwadranten zijn aanwezig, maar de verbanden tussen
twee of meer kwadranten ontbreken
- Best-in-class-bedrijven: alle kwadranten zijn aanwezig en tussen alle kwadranten
bestaan logische verbindingen
1.2 de positie van de verkoopafdeling
-
3
, -
- De verkoopafdeling moet dus met alle andere bedrijfsafdelingen contact hebben om
optimaal te kunnen presteren
- Er moet van nature een direct contact bestaan met de marketingafdeling
- Lees pagina 19
1.3 de positie van verkoop in het organogram
- Geografisch organisatieprincipe
- Per provincie
- Land
- Continent
4
Operationele verkoop
- Hierbij dien je te denken aan functies binnen- en buitendienst van een bedrijf met direct
klantcontact en directe omzetverantwoordelijkheid
- Salesmanagement denk je aan de functies als commercieel directeur, salesmanager of
accountmanager
Verkoopcyclus
- Dit is een dynamische en steeds weerkerende cyclus van activiteiten, procesfasen genoemd
- Er zijn 2 deelcycli te onderscheiden
- De interne verkoopcyclus
- De externe verkoopcyclus
Interne verkoopcyclus
- Gaat over alles wat er intern op een verkoopafdeling moet gebeuren
- Is opgedeeld iin zes procesfasen
- Analyse
- Forecasting
- Targetting
- Budgetting
- Operating
- Evaluating
Externe verkoopcyclus
- Hier komen alle salesactiviteiten aan de orde die extern plaatsvinden of naar buiten zijn
toegericht
- Dit is opgedeeld in 4 procesfasen
- Leadgeneratie
- Prospectkwalificatie
- Orderealisatie
- Klantretentie
Deel 1, de interne verkoopcyclus
- Een bedrijfscyclus begint meestal met de fase van het analyseren van het verleden. In een
aantal gevallen zal die analyse meer een beschrijving zijn van de bestaande situatie dan een
oorzakelijke analyse. Dat is onder andere afhankelijk van het beschikbare materiaal (de data)
en de beschikbare analysehulpmiddelen
- Bij een interne verkoopcyclus gaat het bedrijf ook naar voren kijken, zowel de nabije als de
verdere toekomst. Dit doen ze aan de hand van kwalitatieve en kwantitatieve
voorspellingsmethoden
- Op basis van het verleden en verwachte gegevens voor de toekomst zijn er kwalitatieve en
kwantitatieve doelen opgesteld
- Verkoopdoelen
- Marketingdoelen
- Financiële doelen
1
, - Dit worden de zogenoemde targets genoemd
- Met behulp van budgetten worden de taken uitgevoerd in de fase van operating
- Als laatste worden de doelen geëvalueerd in de fase van evaluating
Hoofdstuk 1, analyse: de positie van verkoop
1.1 de positie van operationele verkoop als kennisgebied
- Het commerciële vakgebied bestaat uit twee aan elkaar gelieerde kennisdomeinen
- Marketing
- Sales
- Deze twee domeinen zijn weer onderverdeeld in twee niveaus:
- Een strategisch niveau
- Alle activiteiten die langer dan een jaar duren
- Dit zijn de grote investeringen, het hele bedrijf heeft hier iets mee te
maken
- Een operationeel niveau
- Alle activiteiten die maximaal een jaar duren
- Kleinere investeringen, die indien nodig op korte termijn zijn terug te
draaien
Klant-Markt-Matrix
- Aantal kenmerken
- Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar, zowel strategisch als
operationeel
- Er zijn horizontale, verticale en diagonale verbanden tussen de vier kwadranten
- Sales is ook een strategisch bedrijfsdiscipline door het gebruik van strategische
klantmodellen
-
- Operationele verkoop betreft uitvoerende activiteiten, de zogenoemde operationele
salesmix (linksonder)
- Standaardsituaties die zich zouden kunnen voordien zijn:
- Bij kleine bedrijven: alleen sales operationeel is aanwezig, de andere drie ontbreken
2
, - Bij middelgrote bedrijven: sales operationeel, marketing operationeel en marketing
strategisch zijn aanwezig, sales strategisch ontbreekt
- Bij hit-and-run-bedrijven: alleen sales operatoineel en marketing operationeel zijn
aanwezig, sales strategisch en marketing strategisch ontbreken
- Bij handelsmaatschappijen: sales operationeel en sales strategisch zijn aanwezig,
marketing ontbreekt volledig, zowel operationeel als strategisch
- Bij multinationals: alle vier de kwadranten zijn aanwezig, maar de verbanden tussen
twee of meer kwadranten ontbreken
- Best-in-class-bedrijven: alle kwadranten zijn aanwezig en tussen alle kwadranten
bestaan logische verbindingen
1.2 de positie van de verkoopafdeling
-
3
, -
- De verkoopafdeling moet dus met alle andere bedrijfsafdelingen contact hebben om
optimaal te kunnen presteren
- Er moet van nature een direct contact bestaan met de marketingafdeling
- Lees pagina 19
1.3 de positie van verkoop in het organogram
- Geografisch organisatieprincipe
- Per provincie
- Land
- Continent
4
