Interne verkoopcyclus:
- Verkoop als cyclisch (terugkerend) proces
- Alles wat binnen een bedrijf nodig is om succesvol extern te verkopen
Marketing Sales
Doelgroep: Doelgroep:
Consumenten en bedrijven Bedrijven (eindgebruiker en tussenhandelaar)
Onderwerpen: Onderwerpen:
Behoeften klanten Individuele klanten behoeften
Channel marketing Relatie ontwikkelen
Branding Serviceverlening
Reclame/sponsoring/beurzen/online
Kopersmarkt: In B-to-B is er overaanbod van kwalitatief goede en vergelijkebare producten
- Het aanbod is groter dan de vraag.
Digitalisering gevolgen:
- Transparantie: inkopers kunnen aanbieders makkelijk vinden en vergelijken
- Sociale netwerken: gebruikerservaringen delen
- Nieuw verkoopkanaal
Globalisering gevolgen voor verkoop:
- Macht van de inkoper stijgt: onderhandelingsruimte neemt toe
- Rol van de verkoper verandert: toegevoegde waarde bewijzen als verkoper
- Klant is uniek: CRM is de norm
Positie van de verkoopafdeling:
Het ondernemingsplan Het marketingplan Het salesplan
Onderneming en Afdeling en Functionaris en
ondernemingsdoelstellingen afdelingsdoelstellingen individuele doelstellingen
Positie van verkoop in organogram:
Geografisch (extern)
Product (intern)
Functioneel (intern)
, Klant (extern)
Analyse verkoop buitendienst
Functies: vertegenwoordiger, business developper, accountmanager
- Straight rebuy: herhalingsaankoop
- Modified rebuy: gewijzigde herhalingsaankoop
- New task buying: als een bedrijf voor het eerst een bepaald goed wil aanschaffen
Omvang 3 methoden:
- Taakstellende methode: vooraf gesteld doel moet bereikt worden door verkoper.
Formule van Franke:
- Marginale methode: wat is extra winstbijdrage van verkoper
- Naïeve budgetteringsmethode: vast budget o.b.v. bv concurrentie
Rayonering: indeling van het te bewerken marktgebied
Analyse verkoop binnendienst
Functies en taken:
- Verkoopondersteuning
- Verkoopadministratie
- Verkoop
Klantenpiramide:
- Verkoop als cyclisch (terugkerend) proces
- Alles wat binnen een bedrijf nodig is om succesvol extern te verkopen
Marketing Sales
Doelgroep: Doelgroep:
Consumenten en bedrijven Bedrijven (eindgebruiker en tussenhandelaar)
Onderwerpen: Onderwerpen:
Behoeften klanten Individuele klanten behoeften
Channel marketing Relatie ontwikkelen
Branding Serviceverlening
Reclame/sponsoring/beurzen/online
Kopersmarkt: In B-to-B is er overaanbod van kwalitatief goede en vergelijkebare producten
- Het aanbod is groter dan de vraag.
Digitalisering gevolgen:
- Transparantie: inkopers kunnen aanbieders makkelijk vinden en vergelijken
- Sociale netwerken: gebruikerservaringen delen
- Nieuw verkoopkanaal
Globalisering gevolgen voor verkoop:
- Macht van de inkoper stijgt: onderhandelingsruimte neemt toe
- Rol van de verkoper verandert: toegevoegde waarde bewijzen als verkoper
- Klant is uniek: CRM is de norm
Positie van de verkoopafdeling:
Het ondernemingsplan Het marketingplan Het salesplan
Onderneming en Afdeling en Functionaris en
ondernemingsdoelstellingen afdelingsdoelstellingen individuele doelstellingen
Positie van verkoop in organogram:
Geografisch (extern)
Product (intern)
Functioneel (intern)
, Klant (extern)
Analyse verkoop buitendienst
Functies: vertegenwoordiger, business developper, accountmanager
- Straight rebuy: herhalingsaankoop
- Modified rebuy: gewijzigde herhalingsaankoop
- New task buying: als een bedrijf voor het eerst een bepaald goed wil aanschaffen
Omvang 3 methoden:
- Taakstellende methode: vooraf gesteld doel moet bereikt worden door verkoper.
Formule van Franke:
- Marginale methode: wat is extra winstbijdrage van verkoper
- Naïeve budgetteringsmethode: vast budget o.b.v. bv concurrentie
Rayonering: indeling van het te bewerken marktgebied
Analyse verkoop binnendienst
Functies en taken:
- Verkoopondersteuning
- Verkoopadministratie
- Verkoop
Klantenpiramide:
