Sales and business marketing
Open toets. Examen verkoopplan schrijven
Wat is sales ofwel verkoop – voor een bepaald bedrag iets overdragen aan een ander.
Ten eerste heb je ondernemingsdoelstellingen: Winst, continuïteit en omzet
“Ten tweede heb je de marketingdoelstellingen en daar een afgeleide van krijg je je sales
doelstellingen:
-Omzet/afzet
-winst percentage
-acquisitie
-Nieuwe afzetgebieden ontwikkelen en genereren
-nieuwe producten verkopen
-wat nog meer( mensen aansturen, motiveren, goede CRM, planning, prognose opstellen, etc.)
Sales veranderd
- toenemende internationale concurrentie
- Winstgevendheid wordt bepaald door de concurrentie
- tegenwoordig is globalisering normaal( binnen een dag ben je aan de andere kant van de wereld)
- rekening houden met de veeleisende afnemer
- Afnemer is zelfstandiger geworden, maar kijkt ook verder over de grens
- afnemer is minder voorspelbaar, zeker door de infoverschaffing via internet maakt de wereld
minder klein dan bijv. 15 jaar geleden
Definitie van sales management
Geplande verkoopdoelstellingen in een bepaalde periode te realiseren
1.Infomanagement van het verkoopgebied( analyse van de markt, klant, kennen, opzetten, CRM
systeem, etc.
2. Planning (weekje op de hei, verkoopdoelstellingen vast stellen)
3. Generen van verkopen( beurzen, klanten bezoeken, orders plannen, verkooppresentaties
4. Service verlenen aan de klant ( after sales, promoties bespreken training )
5. Professionalisering en educatie( verkoopvergaderingen, verkooptrainingen, bezoeken van
branche organisaties
Strategische relaties
gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien
Bijvoorbeeld: outsourcing van productie, franchising, productontwikkeling. Bijvoorbeeld phillips met
douwe egberts. Zoiets wordt ook wel co-branding. Laptops met bijvoorbeeld windows, office,
internet.
Doel klantenmanagement:
het opbouwen van een zo langdurig en rendabel contact met de klant
,Klantenpiramide
Ontwikkelingen in de verkoop:
toenemende concurrentie
marktverzadiging
schaalvergroting(economics of scale
Klantenpiramide A, B,C,D klanten
Sales prognoses
Wanneer Info?
- info hangt af van de kwalieit en beschikbaarheid van dei info
- ervaring en kennis van salesmanager
Waarom een prognose:
een beslissing nemen met een slechte progrnose is belangrijker dan zonder
waarvoor wordt een voorspelling gebruikt?
- jaarlijkse financiele meerjarenplanning voor een organisatie
- een go or no go beslissing bij bijv een introductie
Strategische business unit- iets wat zo belangrijk is dat het waard is om er in te investeren(definitie
verhagen opzoeken)!!
, Vanuit de sales prognoses gaan er dingen vastgesteld worden bijv.
-Verkoopdoelstellingen per product per kalnt, per accountmanager
-Vaststelling van budgtten en palnning voor promotie, HRM, aanschaf lease auto’s, personeel
-Bepalen van productiecapaciteit of outsourcen
SALES PROGNOSES KOSTEN VEEL TIJD, MOEITE EN GELD
Praktische oplossing: Rolling Forecast:
Lange termijnplanning gelet op trends en ontwikkelingen uit de markt (weer, klanten), vervolgens
korte termijn planning van 10 a 12 weken en deze is nauwkeurig. Het gaat erom dat je per branche
een bepaalde periode kan inschatten van bijvoorbeeld 2 jaar. De periode na 2 jaar laat je een beetje
vaag en die 2 jaar ga je heel concreet maken. Concreet gaat het om hoeveel mailings, verkopen,
personeel, klantbezoeken enzo heeeel concreet.
Voorspellingproces
1. Doel van de voorspelling: om juiste beslissingen te kunnen maken
2. Vaststellen niveau en product van voorspellen: bijv niveau dorstlessen
Generieke = behoeftecategorie = Dorstlessen
Primaire = productklasse = Merkproducten
Secundaire = productvorm = Chocolademelk
Selectieve = merk = chocomel light, yogho, Chocomel
3. Vaststellen van de periode – Meerjarenplan, voor het seizoen, of voor een maand( bijv zomer
zwembroeken
4. Bepaal wijze van voorspellen:
- in een keer vs stapsgewijs. In 1 keer is ik ga 10000 auto’s verkopen, stapsgewijs is een proces door
lopen zodat je nauwkeuriger kan voorspellen bijv macro onderzoek enzo
-afhankelijk van type product, doel en beschrikbare gevens
Bijv gebruiksgoederen
initiele vraag
vervangingsvraag
additionele vraag
Verbruiksgoederen
Cumulatieve vraag
herhalingsaankoop
verbruiksintensiteit
5. vaststellen en verzamelen gegeven: uit macro, meso en micro gegevens, PLC
6. Vaststellen voorspellingsmethode: door organisatie / salesmanager afhankelijk van eisen, kennis,
organisatie, ervaring, historie
7. Maken voorspelling: nu kan salesmanager voorspelling maken
8 Toetsing / evaluatie / feedback: kloppen de feiten / cijfers (niet dan bijsturen)
Open toets. Examen verkoopplan schrijven
Wat is sales ofwel verkoop – voor een bepaald bedrag iets overdragen aan een ander.
Ten eerste heb je ondernemingsdoelstellingen: Winst, continuïteit en omzet
“Ten tweede heb je de marketingdoelstellingen en daar een afgeleide van krijg je je sales
doelstellingen:
-Omzet/afzet
-winst percentage
-acquisitie
-Nieuwe afzetgebieden ontwikkelen en genereren
-nieuwe producten verkopen
-wat nog meer( mensen aansturen, motiveren, goede CRM, planning, prognose opstellen, etc.)
Sales veranderd
- toenemende internationale concurrentie
- Winstgevendheid wordt bepaald door de concurrentie
- tegenwoordig is globalisering normaal( binnen een dag ben je aan de andere kant van de wereld)
- rekening houden met de veeleisende afnemer
- Afnemer is zelfstandiger geworden, maar kijkt ook verder over de grens
- afnemer is minder voorspelbaar, zeker door de infoverschaffing via internet maakt de wereld
minder klein dan bijv. 15 jaar geleden
Definitie van sales management
Geplande verkoopdoelstellingen in een bepaalde periode te realiseren
1.Infomanagement van het verkoopgebied( analyse van de markt, klant, kennen, opzetten, CRM
systeem, etc.
2. Planning (weekje op de hei, verkoopdoelstellingen vast stellen)
3. Generen van verkopen( beurzen, klanten bezoeken, orders plannen, verkooppresentaties
4. Service verlenen aan de klant ( after sales, promoties bespreken training )
5. Professionalisering en educatie( verkoopvergaderingen, verkooptrainingen, bezoeken van
branche organisaties
Strategische relaties
gezamenlijke bedrijfsactiviteiten ontplooien
Bijvoorbeeld: outsourcing van productie, franchising, productontwikkeling. Bijvoorbeeld phillips met
douwe egberts. Zoiets wordt ook wel co-branding. Laptops met bijvoorbeeld windows, office,
internet.
Doel klantenmanagement:
het opbouwen van een zo langdurig en rendabel contact met de klant
,Klantenpiramide
Ontwikkelingen in de verkoop:
toenemende concurrentie
marktverzadiging
schaalvergroting(economics of scale
Klantenpiramide A, B,C,D klanten
Sales prognoses
Wanneer Info?
- info hangt af van de kwalieit en beschikbaarheid van dei info
- ervaring en kennis van salesmanager
Waarom een prognose:
een beslissing nemen met een slechte progrnose is belangrijker dan zonder
waarvoor wordt een voorspelling gebruikt?
- jaarlijkse financiele meerjarenplanning voor een organisatie
- een go or no go beslissing bij bijv een introductie
Strategische business unit- iets wat zo belangrijk is dat het waard is om er in te investeren(definitie
verhagen opzoeken)!!
, Vanuit de sales prognoses gaan er dingen vastgesteld worden bijv.
-Verkoopdoelstellingen per product per kalnt, per accountmanager
-Vaststelling van budgtten en palnning voor promotie, HRM, aanschaf lease auto’s, personeel
-Bepalen van productiecapaciteit of outsourcen
SALES PROGNOSES KOSTEN VEEL TIJD, MOEITE EN GELD
Praktische oplossing: Rolling Forecast:
Lange termijnplanning gelet op trends en ontwikkelingen uit de markt (weer, klanten), vervolgens
korte termijn planning van 10 a 12 weken en deze is nauwkeurig. Het gaat erom dat je per branche
een bepaalde periode kan inschatten van bijvoorbeeld 2 jaar. De periode na 2 jaar laat je een beetje
vaag en die 2 jaar ga je heel concreet maken. Concreet gaat het om hoeveel mailings, verkopen,
personeel, klantbezoeken enzo heeeel concreet.
Voorspellingproces
1. Doel van de voorspelling: om juiste beslissingen te kunnen maken
2. Vaststellen niveau en product van voorspellen: bijv niveau dorstlessen
Generieke = behoeftecategorie = Dorstlessen
Primaire = productklasse = Merkproducten
Secundaire = productvorm = Chocolademelk
Selectieve = merk = chocomel light, yogho, Chocomel
3. Vaststellen van de periode – Meerjarenplan, voor het seizoen, of voor een maand( bijv zomer
zwembroeken
4. Bepaal wijze van voorspellen:
- in een keer vs stapsgewijs. In 1 keer is ik ga 10000 auto’s verkopen, stapsgewijs is een proces door
lopen zodat je nauwkeuriger kan voorspellen bijv macro onderzoek enzo
-afhankelijk van type product, doel en beschrikbare gevens
Bijv gebruiksgoederen
initiele vraag
vervangingsvraag
additionele vraag
Verbruiksgoederen
Cumulatieve vraag
herhalingsaankoop
verbruiksintensiteit
5. vaststellen en verzamelen gegeven: uit macro, meso en micro gegevens, PLC
6. Vaststellen voorspellingsmethode: door organisatie / salesmanager afhankelijk van eisen, kennis,
organisatie, ervaring, historie
7. Maken voorspelling: nu kan salesmanager voorspelling maken
8 Toetsing / evaluatie / feedback: kloppen de feiten / cijfers (niet dan bijsturen)
