Samenvatting hoofdstuk 5, Principes van marketing
5.1
Bedrijfsmatig koopgedrag: het koopgedrag van organisaties die producten en diensten kopen
voor gebruik bij de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden
verkocht/geleverd/verhuurd.
Bedrijfsmatige inkoop: het besluitvormingsproces waarin organisaties de behoefte aan in te
kopen goederen of diensten vaststellen en de verschillende merken en leveranciers
opsporen, evalueren en daaruit een keuze maken → business-to-businessmarketeers moeten
hier goed op inspelen.
Businessmarkt: alle organisaties die goederen en diensten kopen om deze te gebruiken in de
productie van andere producten en diensten, of om deze tegen winst aan anderen door te
verkopen of verhuren → omvat alle organisaties die goederen en diensten kopen om te
gebruiken in de producten van andere goederen en diensten, of om met winst door te
verkopen of te verhuren.
Kenmerken van een businessmarkt:
Bedrijfsmatige markten tellen minder, maar grote afnemers.
Bedrijfsmatige klanten zijn geografisch sterk geconcentreerd.
Bedrijfsmatige vraag is afgeleid van de vraag van eindconsumenten.
De vraag van organisaties die zijn oorsprong vindt in de vraag van eindafnemers naar
een bepaald product.
In veel zakelijk marken is de vraag inelastischer, op korte termijn hebben prijswijzigingen
minder invloed.
De totale vraag naar een productie die, op korte termijn, niet of nauwelijks wordt
beïnvloed door prijsverandering.
De vraag in bedrijfsmatige markten schommelt meer, en sterker.
Fluctuerende vraag: de vraag naar veel business-producten en -diensten verandert
sneller en sterker dan de vraag naar consumentengoederen en -diensten.
Bij bedrijfsmatige aankopen zijn meer mederwerkers betrokken.
Bedrijfsmatige inkoop is een professionelere koopinspanning.
Bedrijfsmatige inkopers hebben vaak te maken met complexe koopbeslissingen.
Het bedrijfsmatige inkoopproces is sterk geformaliseerd.
Bij bedrijfsmatige inkoop werken aanbieder en afnemers nauw samen en bouwen ze
langdurige relaties op.
DMU (decision making unit): alle personen en eenheden die op 1 of andere wijze
meebeslissen over de inkoop → hoe complexer de koop, hoe meer mensen betrokken
moeten zijn.
Soorten beslissingen en besluitvormingsprocessen:
Servicelevel agreement (SLA): een overeenkomst waarin gedetailleerde afraken staan
tussen aanbieder en afnemer van een dienst of product.
Supplier development: het systematisch ontwikkelen van netwerken van toeleveranciers
om zich te verzekeren van een adequate, betrouwbare toevoer van producten of
doorverkoop aan anderen.
Electronic data interchange (EDI): een standard voor de elektronische uitwisseling van
informatie tussen bedrijven.
5.2
Bedrijfsmatig koopgedrag: marketing en andere prikkels beïnvloeden de organisatie en
brengen een bepaalde reactie teweeg bij de afnemer → de marketingprikkels bestaan (net
zoals bij die van de consument) uit de 4 p’s; product, prijs, plaats en promotie → andere
prikkels komen uit de economie, technologie en politiek.
5.1
Bedrijfsmatig koopgedrag: het koopgedrag van organisaties die producten en diensten kopen
voor gebruik bij de productie van andere goederen en diensten die aan derden worden
verkocht/geleverd/verhuurd.
Bedrijfsmatige inkoop: het besluitvormingsproces waarin organisaties de behoefte aan in te
kopen goederen of diensten vaststellen en de verschillende merken en leveranciers
opsporen, evalueren en daaruit een keuze maken → business-to-businessmarketeers moeten
hier goed op inspelen.
Businessmarkt: alle organisaties die goederen en diensten kopen om deze te gebruiken in de
productie van andere producten en diensten, of om deze tegen winst aan anderen door te
verkopen of verhuren → omvat alle organisaties die goederen en diensten kopen om te
gebruiken in de producten van andere goederen en diensten, of om met winst door te
verkopen of te verhuren.
Kenmerken van een businessmarkt:
Bedrijfsmatige markten tellen minder, maar grote afnemers.
Bedrijfsmatige klanten zijn geografisch sterk geconcentreerd.
Bedrijfsmatige vraag is afgeleid van de vraag van eindconsumenten.
De vraag van organisaties die zijn oorsprong vindt in de vraag van eindafnemers naar
een bepaald product.
In veel zakelijk marken is de vraag inelastischer, op korte termijn hebben prijswijzigingen
minder invloed.
De totale vraag naar een productie die, op korte termijn, niet of nauwelijks wordt
beïnvloed door prijsverandering.
De vraag in bedrijfsmatige markten schommelt meer, en sterker.
Fluctuerende vraag: de vraag naar veel business-producten en -diensten verandert
sneller en sterker dan de vraag naar consumentengoederen en -diensten.
Bij bedrijfsmatige aankopen zijn meer mederwerkers betrokken.
Bedrijfsmatige inkoop is een professionelere koopinspanning.
Bedrijfsmatige inkopers hebben vaak te maken met complexe koopbeslissingen.
Het bedrijfsmatige inkoopproces is sterk geformaliseerd.
Bij bedrijfsmatige inkoop werken aanbieder en afnemers nauw samen en bouwen ze
langdurige relaties op.
DMU (decision making unit): alle personen en eenheden die op 1 of andere wijze
meebeslissen over de inkoop → hoe complexer de koop, hoe meer mensen betrokken
moeten zijn.
Soorten beslissingen en besluitvormingsprocessen:
Servicelevel agreement (SLA): een overeenkomst waarin gedetailleerde afraken staan
tussen aanbieder en afnemer van een dienst of product.
Supplier development: het systematisch ontwikkelen van netwerken van toeleveranciers
om zich te verzekeren van een adequate, betrouwbare toevoer van producten of
doorverkoop aan anderen.
Electronic data interchange (EDI): een standard voor de elektronische uitwisseling van
informatie tussen bedrijven.
5.2
Bedrijfsmatig koopgedrag: marketing en andere prikkels beïnvloeden de organisatie en
brengen een bepaalde reactie teweeg bij de afnemer → de marketingprikkels bestaan (net
zoals bij die van de consument) uit de 4 p’s; product, prijs, plaats en promotie → andere
prikkels komen uit de economie, technologie en politiek.
