Communicatie en overtuiging
Hoorcollege 1 – Introduction to Persuasion
Persuasion: vrijwel alles wat te maken heeft met het vormen of beïnvloeden van attitudes
(evaluatieve houdingen t.o.v. objecten/dingen).
Voorbeeld sigarettenmerk: Health halo gecreëerd (organisch, natural) onderzoek
ondersteunt dat less harmful or possibly less harmful positieve attitude
Kenmerken hedendaagse persuasieve communicatie
1) Aantal boodschappen
2) Snelheid en beknoptheid
3) Hybride industrie
- Deels geïnstitutionaliseerd, deels ‘gig’
Ø Jezelf constant verkopen, digital nomads (individueel niveau bezig met
persuasieve communicatie, constant eigen diensten verkopen)
Ø Ook geïnstitutionaliseerd is bijvoorbeeld Uber (je bestelt een taxi van een
individu, maar het platform maakt het mogelijk) of Rover (huisdieren).
Ø Upwork, bedrijven plaatsen een opdracht; freelancers reageren.
4) Subtiliteit
- Verhaal omheen dat bepaald gevoel geeft, gevoel koppelen aan het merk
- Subtieler het gaat niet heel hard over feiten, maar subtieler en het speelt dus in
op het opwekken van bepaalde gevoelens. Onbewust omzetten in gedrag.
5) Complexiteit en digitale bemiddeling
6) Verweven met online en sociale media
- Simpele slogans en krachtige visuele beelden, snellere en bredere verspreiding dan
eerdere technologieën, mogelijkheid tot actieve deelname ontvanger, vaak door
partijdige bril bekeken (echokamers die worden bevorderd door algoritmes)
7) Verspreiding van duistere, gedigitaliseerde onwaarheden, ondersteund door
automatische bots
- Misinformatie en desinformatie. Misinformatie is informatie die als onjuist wordt
beschouwd, gebaseerd op het belangrijkste beschikbare bewijsmateriaal van
relevante deskundigen over het onderwerp. Desinformatie is de opzettelijke
verspreiding van valse informatie. Vaak is het doel daarbij om schade toe te
brengen of om voor eigen gewin te gaan. (Vooral op Twitter veel sprake van).
Hoe overtuigen leugens?
Bronnen die mensen geloofwaardig vinden
Gevoeligheid voor groepsnormen en gewoonten
Psychologische behoeften die door leugens worden bevestigd
Overeenkomsten met eigen waarden en wereldbeelden
,Hoorcollege 2 – Foundations of Persuasion
De fundamenten van beïnvloeding
Persuasion is a symbolic process in which communication try to convince other people to
change their own attitudes or behaviors regarding an issue through the transmission of a
message in an atmosphere of free choice.
Bij een beïnvloedingsproces zit bijna altijd wel iets van symboliek.
Niet alles is bedoeld om anderen te overtuigen, maar meer om iets te delen of
verbinding te zoeken met andere mensen. Als we het over persuasieve communicatie
hebben, hebben we het over communicatie die het doel heeft om anderen te
overtuigen.
De ontvanger zelf is altijd degene die bepaalt dat zijn attitudes of gedrag worden
veranderd. De macht die de overtuiger heeft is dus altijd beperkt.
Er is bij beïnvloeding altijd sprake van een boodschap.
Als iemand niet de keus kan hebben om zijn gedrag te veranderen, hebben we het niet
over beïnvloeding maar dwang. Er is dan dus geen sprake van persuasieve
communicatie. De ontvanger moet dus zelf de keuze hebben om zijn attitudes/gedrag
te veranderen.
Wat kunnen we afleiden uit deze definitie?
1. Bij beïnvloeding is altijd sprake van een zender, ontvanger, en een boodschap
2. Een poging tot beïnvloeding kan ook mislukken
Dwang, propaganda en manipulatie
Zijn allemaal niet hetzelfde als persuasieve communicatie
Dwang: anders dan persuasieve communicatie voorbeeld Hongarije.
Propaganda: enkel communicatie die via media verloopt. Propaganda is vaak misleidend, dat
kan ook wel bij persuasieve communicatie maar bij propaganda is er nog een belangrijke
factor dat je het er niet oneens mee mag zijn (geen free choice).
Manipulatie: je kan alleen over manipulatie spreken als de zender zijn intenties verborgen
houdt.
Bordeline cases
Voorbeelden: Boekje over slavernij (omdat het niet de intentie was om te overtuigen) ook
serie Adolescence (ook niet bedoeld voor persuasieve communicatie)
Expliciet vs impliciet(er) standpunt
Expliciet standpunt Impliciet standpunt
, Standpunt Gebruik je apparaten Verbruik minder energie /
minder vaak tussen 16:00 Avond aan? Apparaten uit!
en 21:00
Voordeel Geen misverstand Diepere verwerking beter
onthouden
Nadeel Betutteling/onderschatting Boodschap niet begrepen
doelgroep
Hoorcollege 3 – Attitudes, definition and structure
Attitudes
Verschillende definities uit het boek:
“An association between a given object and a given evaluation”
“A psychological tendency that is expressed by evaluating a particular entity with
some degree of favor or disfavor”
“A learned predisposition to respond in a consistently favorable or unfavorable manner
with respect to a given object”
Ze hebben gemeen: een evaluatie van iets en die kan positief of negatief uitvallen (je vindt
iets leuk of niet, interessant of niet, etc.)
“A learned global evaluation of an object (person, place, issue) that influences thought and
action.” (Perloff, 2024)
Waar komen onze attitudes vandaan? (Hoofdstuk 4)
Niemand wordt met vooroordelen geboren.
Fragment: juffrouw verdeelt kinderen met blauwe ogen en met bruine ogen. De ene dag zegt
ze dat de kinderen met blauwe ogen superieur zijn en de slimste van allemaal en krijgen
allemaal voordelen. De dag erna is dit zo bij de kinderen met bruine ogen. Ze gaan heel snel
elkaar ermee pesten, terwijl ze op dag 1 hier niks van snapten. Bruine ogen worden dan ineens
een scheldwoord.
Kinderen leren door de omgeving om anderen anders te beschouwen/haten.
Maar ook onze genen spelen mogelijk een rol:
1. Erfelijke verschillen in smaak en gehoor attitudes t.o.v. eten en luide muziek.
2. Genetische basis voor persoonlijkheidskenmerken als impulsiviteit attitudes t.o.v.
nieuwe ervaringen
a. Mensen die heel impulsief zijn, vinden allemaal nieuwe ervaringen zeer
positief.
3. Genetische basis voor extremisme extreme attitudes
a. De mate waarin we een voorkeur hebben voor extreme standpunten verschilt
per mens.
, MAAR invloed van genen altijd in combinatie met sociale omgeving. EN onderzoek hiernaar
is nog redelijk jong.
- Globaal: samenvattende evaluaties van kwesties en mensen.
- Emotioneel: Attitudes express passions and hates, attractions and repulsions, like
and dislikes.
o Sommige attitudes vooral gebaseerd op affect (sportclub), andere ook cognitief
van aard (klimaatverandering)
- Evaluatief: attitudes zijn in essentie evaluaties
Attitudes zijn handig! snel categoriseren van mensen, plaatsen en gebeurtenissen
Attitudes beïnvloeden gedrag consistentie tussen attitude en gedrag
Attitudes kunnen variëren in vorm en sterkte, en variëren in de mate waarin ze ons
gedrag beïnvloeden.
Attitudes en ideologie
Liberale ideologie: je hebt vertrouwen in de overheid attitude kan dan bijvoorbeeld zijn
dat je verplichte vaccinatie steunt.
Conservatieve ideologie: Je hebt geen vertrouwen in de overheid. Ze zijn wantrouwig en
vinden het belangrijk dat ze vrijheid hebben en autonoom kunnen zijn attitude is dat je
verlichte vaccinatie dus niet steunt. Ze vinden dat de overheid zich hierbij niet moet
bemoeien, want dat is iets dat ieder individu zelf mag bepalen.
- Top-down perspectief
Het kan niet het gedrag van alle mensen verklaren en bepalen
Attitudes en symboliek
Mondkapjes staan symbool voor iets wat ze liever niet willen. Ze vinden mondkapjes een
symbool voor de inperking van hun vrijheid of van tirannie.
Plaatje uit het boek: iemand kan een negatieve attitude hebben tegenover mondkapjes, omdat
ze een symboliek hebben die dit tegenspreekt (zoals vrijheid).
Het is dus vaak een combinatie van verschillende gevoelens en effecten in de omgeving.
Waarden en overtuigingen
Waarden en overtuigingen zijn ook aangeleerd
Attitudes komen voort uit waarden
Attitudes bevatten overtuigingen
- Belangrijke, richtinggevende principes in het leven van een individu
- Overkoepelende doelen die een individu nastreeft
- Denk aan: vrede, gelijkheid, rijkdom, gezondheid, eerlijkheid, loyaliteit…
o Het belang dat je aan waarden hecht, verschilt per persoon.
Hoorcollege 1 – Introduction to Persuasion
Persuasion: vrijwel alles wat te maken heeft met het vormen of beïnvloeden van attitudes
(evaluatieve houdingen t.o.v. objecten/dingen).
Voorbeeld sigarettenmerk: Health halo gecreëerd (organisch, natural) onderzoek
ondersteunt dat less harmful or possibly less harmful positieve attitude
Kenmerken hedendaagse persuasieve communicatie
1) Aantal boodschappen
2) Snelheid en beknoptheid
3) Hybride industrie
- Deels geïnstitutionaliseerd, deels ‘gig’
Ø Jezelf constant verkopen, digital nomads (individueel niveau bezig met
persuasieve communicatie, constant eigen diensten verkopen)
Ø Ook geïnstitutionaliseerd is bijvoorbeeld Uber (je bestelt een taxi van een
individu, maar het platform maakt het mogelijk) of Rover (huisdieren).
Ø Upwork, bedrijven plaatsen een opdracht; freelancers reageren.
4) Subtiliteit
- Verhaal omheen dat bepaald gevoel geeft, gevoel koppelen aan het merk
- Subtieler het gaat niet heel hard over feiten, maar subtieler en het speelt dus in
op het opwekken van bepaalde gevoelens. Onbewust omzetten in gedrag.
5) Complexiteit en digitale bemiddeling
6) Verweven met online en sociale media
- Simpele slogans en krachtige visuele beelden, snellere en bredere verspreiding dan
eerdere technologieën, mogelijkheid tot actieve deelname ontvanger, vaak door
partijdige bril bekeken (echokamers die worden bevorderd door algoritmes)
7) Verspreiding van duistere, gedigitaliseerde onwaarheden, ondersteund door
automatische bots
- Misinformatie en desinformatie. Misinformatie is informatie die als onjuist wordt
beschouwd, gebaseerd op het belangrijkste beschikbare bewijsmateriaal van
relevante deskundigen over het onderwerp. Desinformatie is de opzettelijke
verspreiding van valse informatie. Vaak is het doel daarbij om schade toe te
brengen of om voor eigen gewin te gaan. (Vooral op Twitter veel sprake van).
Hoe overtuigen leugens?
Bronnen die mensen geloofwaardig vinden
Gevoeligheid voor groepsnormen en gewoonten
Psychologische behoeften die door leugens worden bevestigd
Overeenkomsten met eigen waarden en wereldbeelden
,Hoorcollege 2 – Foundations of Persuasion
De fundamenten van beïnvloeding
Persuasion is a symbolic process in which communication try to convince other people to
change their own attitudes or behaviors regarding an issue through the transmission of a
message in an atmosphere of free choice.
Bij een beïnvloedingsproces zit bijna altijd wel iets van symboliek.
Niet alles is bedoeld om anderen te overtuigen, maar meer om iets te delen of
verbinding te zoeken met andere mensen. Als we het over persuasieve communicatie
hebben, hebben we het over communicatie die het doel heeft om anderen te
overtuigen.
De ontvanger zelf is altijd degene die bepaalt dat zijn attitudes of gedrag worden
veranderd. De macht die de overtuiger heeft is dus altijd beperkt.
Er is bij beïnvloeding altijd sprake van een boodschap.
Als iemand niet de keus kan hebben om zijn gedrag te veranderen, hebben we het niet
over beïnvloeding maar dwang. Er is dan dus geen sprake van persuasieve
communicatie. De ontvanger moet dus zelf de keuze hebben om zijn attitudes/gedrag
te veranderen.
Wat kunnen we afleiden uit deze definitie?
1. Bij beïnvloeding is altijd sprake van een zender, ontvanger, en een boodschap
2. Een poging tot beïnvloeding kan ook mislukken
Dwang, propaganda en manipulatie
Zijn allemaal niet hetzelfde als persuasieve communicatie
Dwang: anders dan persuasieve communicatie voorbeeld Hongarije.
Propaganda: enkel communicatie die via media verloopt. Propaganda is vaak misleidend, dat
kan ook wel bij persuasieve communicatie maar bij propaganda is er nog een belangrijke
factor dat je het er niet oneens mee mag zijn (geen free choice).
Manipulatie: je kan alleen over manipulatie spreken als de zender zijn intenties verborgen
houdt.
Bordeline cases
Voorbeelden: Boekje over slavernij (omdat het niet de intentie was om te overtuigen) ook
serie Adolescence (ook niet bedoeld voor persuasieve communicatie)
Expliciet vs impliciet(er) standpunt
Expliciet standpunt Impliciet standpunt
, Standpunt Gebruik je apparaten Verbruik minder energie /
minder vaak tussen 16:00 Avond aan? Apparaten uit!
en 21:00
Voordeel Geen misverstand Diepere verwerking beter
onthouden
Nadeel Betutteling/onderschatting Boodschap niet begrepen
doelgroep
Hoorcollege 3 – Attitudes, definition and structure
Attitudes
Verschillende definities uit het boek:
“An association between a given object and a given evaluation”
“A psychological tendency that is expressed by evaluating a particular entity with
some degree of favor or disfavor”
“A learned predisposition to respond in a consistently favorable or unfavorable manner
with respect to a given object”
Ze hebben gemeen: een evaluatie van iets en die kan positief of negatief uitvallen (je vindt
iets leuk of niet, interessant of niet, etc.)
“A learned global evaluation of an object (person, place, issue) that influences thought and
action.” (Perloff, 2024)
Waar komen onze attitudes vandaan? (Hoofdstuk 4)
Niemand wordt met vooroordelen geboren.
Fragment: juffrouw verdeelt kinderen met blauwe ogen en met bruine ogen. De ene dag zegt
ze dat de kinderen met blauwe ogen superieur zijn en de slimste van allemaal en krijgen
allemaal voordelen. De dag erna is dit zo bij de kinderen met bruine ogen. Ze gaan heel snel
elkaar ermee pesten, terwijl ze op dag 1 hier niks van snapten. Bruine ogen worden dan ineens
een scheldwoord.
Kinderen leren door de omgeving om anderen anders te beschouwen/haten.
Maar ook onze genen spelen mogelijk een rol:
1. Erfelijke verschillen in smaak en gehoor attitudes t.o.v. eten en luide muziek.
2. Genetische basis voor persoonlijkheidskenmerken als impulsiviteit attitudes t.o.v.
nieuwe ervaringen
a. Mensen die heel impulsief zijn, vinden allemaal nieuwe ervaringen zeer
positief.
3. Genetische basis voor extremisme extreme attitudes
a. De mate waarin we een voorkeur hebben voor extreme standpunten verschilt
per mens.
, MAAR invloed van genen altijd in combinatie met sociale omgeving. EN onderzoek hiernaar
is nog redelijk jong.
- Globaal: samenvattende evaluaties van kwesties en mensen.
- Emotioneel: Attitudes express passions and hates, attractions and repulsions, like
and dislikes.
o Sommige attitudes vooral gebaseerd op affect (sportclub), andere ook cognitief
van aard (klimaatverandering)
- Evaluatief: attitudes zijn in essentie evaluaties
Attitudes zijn handig! snel categoriseren van mensen, plaatsen en gebeurtenissen
Attitudes beïnvloeden gedrag consistentie tussen attitude en gedrag
Attitudes kunnen variëren in vorm en sterkte, en variëren in de mate waarin ze ons
gedrag beïnvloeden.
Attitudes en ideologie
Liberale ideologie: je hebt vertrouwen in de overheid attitude kan dan bijvoorbeeld zijn
dat je verplichte vaccinatie steunt.
Conservatieve ideologie: Je hebt geen vertrouwen in de overheid. Ze zijn wantrouwig en
vinden het belangrijk dat ze vrijheid hebben en autonoom kunnen zijn attitude is dat je
verlichte vaccinatie dus niet steunt. Ze vinden dat de overheid zich hierbij niet moet
bemoeien, want dat is iets dat ieder individu zelf mag bepalen.
- Top-down perspectief
Het kan niet het gedrag van alle mensen verklaren en bepalen
Attitudes en symboliek
Mondkapjes staan symbool voor iets wat ze liever niet willen. Ze vinden mondkapjes een
symbool voor de inperking van hun vrijheid of van tirannie.
Plaatje uit het boek: iemand kan een negatieve attitude hebben tegenover mondkapjes, omdat
ze een symboliek hebben die dit tegenspreekt (zoals vrijheid).
Het is dus vaak een combinatie van verschillende gevoelens en effecten in de omgeving.
Waarden en overtuigingen
Waarden en overtuigingen zijn ook aangeleerd
Attitudes komen voort uit waarden
Attitudes bevatten overtuigingen
- Belangrijke, richtinggevende principes in het leven van een individu
- Overkoepelende doelen die een individu nastreeft
- Denk aan: vrede, gelijkheid, rijkdom, gezondheid, eerlijkheid, loyaliteit…
o Het belang dat je aan waarden hecht, verschilt per persoon.
