Samenvatting voor Communicatie & Beïnvloeding
HC 1- Inleidend college
Persuasieve communicatie
= Een doelbewuste poging om door middel van communicatie de ontvanger aan te zetten
tot attitude- en of gedragsverandering
- Zender heeft intentie, lukt misschien
- Gaat uit van vrije keuze van de ontvanger
… vs sociale beïnvloeding
- Sociale beïnvloeding = invloed van anderen op onze emoties, gedachte en/of gedrag
- Niet intentioneel
- Kijken wat anderen doen
- Persuasieve communicatie is hier onderdeel van
… vs coercion (dwang)
= Gebruik van fysieke of emotionele dreiging om mensen tot bepaald gedrag aan te zetten
- Vrije keuze wordt ontnomen (regelgeving)
- Internaliseren gedrag met cognitieve basis is duurzamer en betrouwbaarder dan dit (self-
persuasion)
… vs manipulatie
= Zender verhult persuasieve motief
Digitale revolutie
- Hoeveelheid, bereik en snelheid van persuasieve communicatie enorm gegroeid
- Sociale media, smartphone
- Geleidt tot nieuwe beroepen
Persuasieve communicatie steeds subtieler
- Meer betekenisvolle relaties met algoritme Facebook
- Fake news, Dotan
- Editorial/entertaining moeilijker te onderscheiden van persuasief
- Brand placement & reclama
- Nudging: vorm van positieve manipulatie
- Vlieg urinoir
- Persuasief motief verhuld
Wat willen we bereiken?
Persuasieve effecten
1. Changing
= Aanpassen/wijzigen denkbeelden of gedragingen
,- Voorbeeld: advertentie Evolve
2. Shaping
= Denkbeelden en gedrag in bepaalde richting sturen
- Bv door associaties leggen
- Voorbeeld: reclame Syre voor wie + KK diet shakes
3. Reinforcing
= Bevestigen van bestaande denkbeelden of gedrag
- Voorbeeld: deels Evolve
HC 2 – Attitudes (deel I/II)
Definitie
= Een aangeleerde globale evaluatie van een object (persoon, plaats of onderwerp) die invloed
uitoefent op onze emoties, gedachten en gedrag
- Attitudes persoonlijk (subjectief)
- Psychologisch construct, niet direct observeerbaar
- Opgebouwd uit meerdere overtuigingen (beliefs)
- Kleuren waarneming en oordeel
- Sturen gedrag (= consistent)
Values
= Overkoepelende idealen en principes die mensen nastreven en sturing geven aan hun leven
- Bv rust, gelijkheid, plezier, vrijheid
Beliefs
= Subjectieve, specifieke gedragsovertuigingen
- Over waarschijnlijkheid dat actie bepaalde consequentie heeft (als… - dan …)
- Over waarschijnlijkheid dat object bepaald kenmerk heeft
- Descriptive (is zo) vs prescriptive (hoort zo)
- Descriptive = beschrijvend
- Prescriptive = voorschrijvend
Structuur (zie slides)
Expectancy-value benadering (1975)
- Expectancy = inschatting waarschijnlijkheid dat gedrag bepaalde consequentie heeft
- Value = Evaluatie wenselijkheid van consequentie
= A = Som b(i) * e(i)
- Attitude is optelsom meerdere overtuigingen * evaluaties
- A = waarschijnlijk consequentie versterken/verzwakken
- Praktisch nut: wenselijkheid versterken/verzwakken (en nieuwe overtuigingen toevoegen)
, Symbolische benadering
= Attitudes gebaseerd op door emotie geladen symboliek
- Moeilijk beïnvloedbaar
Ideologische benadering
= Attitudes komen voort uit sterke ideologische principes of dogma’s
- Top-down
- Vrijwel onveranderbaar
Sterke attitudes
= Stabiel
- Stevig verankerd in onderliggende waarden (ideologisch)
- Ingesleten (symbolisch)
- Gebaseerd op veel kennis (= goede verdediging)
- In stand gehouden door omgang met gelijken
- Meer ‘overdracht’ en accessible
- In stand gehouden door selectieve perceptie en informatieverwerking
1. Persistent: veranderen nauwelijks over tijd
2. Influential: leidend in onze oordelen en gedrag
3. Resistant: bestand tegen beïnvloeding
Hoe beïnvloeden?
- Doorbreek biased perception (door perspective taking)
- Framing
- Wijs op inconsistentie
- Gebruik invloedrijke rolmodellen
Balance theory (1958)
- Driehoek met P (bovenaan), O (linksonder) en X (rechtsonder)
- P = perceiver
- O = other person
- X = issue
- Positief of negatief gevoel over alle drie
- Disbalans: oneven aantal minnen (- = 1/3)
- (min =) - & (min =) - = (plus =) +
Invloed attitudes op beoordeling
Social judgement theory (1967)
= Continuüm pro en con (anti)
- Latitude of …
- Acceptance
- Noncommitment (neutral)
HC 1- Inleidend college
Persuasieve communicatie
= Een doelbewuste poging om door middel van communicatie de ontvanger aan te zetten
tot attitude- en of gedragsverandering
- Zender heeft intentie, lukt misschien
- Gaat uit van vrije keuze van de ontvanger
… vs sociale beïnvloeding
- Sociale beïnvloeding = invloed van anderen op onze emoties, gedachte en/of gedrag
- Niet intentioneel
- Kijken wat anderen doen
- Persuasieve communicatie is hier onderdeel van
… vs coercion (dwang)
= Gebruik van fysieke of emotionele dreiging om mensen tot bepaald gedrag aan te zetten
- Vrije keuze wordt ontnomen (regelgeving)
- Internaliseren gedrag met cognitieve basis is duurzamer en betrouwbaarder dan dit (self-
persuasion)
… vs manipulatie
= Zender verhult persuasieve motief
Digitale revolutie
- Hoeveelheid, bereik en snelheid van persuasieve communicatie enorm gegroeid
- Sociale media, smartphone
- Geleidt tot nieuwe beroepen
Persuasieve communicatie steeds subtieler
- Meer betekenisvolle relaties met algoritme Facebook
- Fake news, Dotan
- Editorial/entertaining moeilijker te onderscheiden van persuasief
- Brand placement & reclama
- Nudging: vorm van positieve manipulatie
- Vlieg urinoir
- Persuasief motief verhuld
Wat willen we bereiken?
Persuasieve effecten
1. Changing
= Aanpassen/wijzigen denkbeelden of gedragingen
,- Voorbeeld: advertentie Evolve
2. Shaping
= Denkbeelden en gedrag in bepaalde richting sturen
- Bv door associaties leggen
- Voorbeeld: reclame Syre voor wie + KK diet shakes
3. Reinforcing
= Bevestigen van bestaande denkbeelden of gedrag
- Voorbeeld: deels Evolve
HC 2 – Attitudes (deel I/II)
Definitie
= Een aangeleerde globale evaluatie van een object (persoon, plaats of onderwerp) die invloed
uitoefent op onze emoties, gedachten en gedrag
- Attitudes persoonlijk (subjectief)
- Psychologisch construct, niet direct observeerbaar
- Opgebouwd uit meerdere overtuigingen (beliefs)
- Kleuren waarneming en oordeel
- Sturen gedrag (= consistent)
Values
= Overkoepelende idealen en principes die mensen nastreven en sturing geven aan hun leven
- Bv rust, gelijkheid, plezier, vrijheid
Beliefs
= Subjectieve, specifieke gedragsovertuigingen
- Over waarschijnlijkheid dat actie bepaalde consequentie heeft (als… - dan …)
- Over waarschijnlijkheid dat object bepaald kenmerk heeft
- Descriptive (is zo) vs prescriptive (hoort zo)
- Descriptive = beschrijvend
- Prescriptive = voorschrijvend
Structuur (zie slides)
Expectancy-value benadering (1975)
- Expectancy = inschatting waarschijnlijkheid dat gedrag bepaalde consequentie heeft
- Value = Evaluatie wenselijkheid van consequentie
= A = Som b(i) * e(i)
- Attitude is optelsom meerdere overtuigingen * evaluaties
- A = waarschijnlijk consequentie versterken/verzwakken
- Praktisch nut: wenselijkheid versterken/verzwakken (en nieuwe overtuigingen toevoegen)
, Symbolische benadering
= Attitudes gebaseerd op door emotie geladen symboliek
- Moeilijk beïnvloedbaar
Ideologische benadering
= Attitudes komen voort uit sterke ideologische principes of dogma’s
- Top-down
- Vrijwel onveranderbaar
Sterke attitudes
= Stabiel
- Stevig verankerd in onderliggende waarden (ideologisch)
- Ingesleten (symbolisch)
- Gebaseerd op veel kennis (= goede verdediging)
- In stand gehouden door omgang met gelijken
- Meer ‘overdracht’ en accessible
- In stand gehouden door selectieve perceptie en informatieverwerking
1. Persistent: veranderen nauwelijks over tijd
2. Influential: leidend in onze oordelen en gedrag
3. Resistant: bestand tegen beïnvloeding
Hoe beïnvloeden?
- Doorbreek biased perception (door perspective taking)
- Framing
- Wijs op inconsistentie
- Gebruik invloedrijke rolmodellen
Balance theory (1958)
- Driehoek met P (bovenaan), O (linksonder) en X (rechtsonder)
- P = perceiver
- O = other person
- X = issue
- Positief of negatief gevoel over alle drie
- Disbalans: oneven aantal minnen (- = 1/3)
- (min =) - & (min =) - = (plus =) +
Invloed attitudes op beoordeling
Social judgement theory (1967)
= Continuüm pro en con (anti)
- Latitude of …
- Acceptance
- Noncommitment (neutral)
