Inhoudsopgave
Hoofdstuk 1 Overtuigende documenten......................................................................................................... 5
Drie doelen met daarbij drie documenttypen: (Hoeken 1992).........................................................................5
Drie klassieke dimensies:............................................................................................................................... 5
Wat zijn persuasieve documenten................................................................................................................. 6
Hoe beoordeel je de kwaliteit van persuasieve communicatie............................................................................6
Verschil persuasieve en informatieve documenten......................................................................................... 6
Vier criteria communicatie beginsel informatieve teksten (Grice)...................................................................7
Rapport over verschillende instrumenten – wetenschappelijke raad voor het regeringsbeleid (WRR).............8
Zeven stappen voor ontwikkelen effectieve campagne/grootste kans op succesvolle campagne (Noar 2006): 8
Hoofdstuk 2 Determinanten van gedrag......................................................................................................... 9
Priming . ...................................................................................................................................................... 10
Vorm van priming...............................................................................................................................................10
Belangrijke begrippen in je boek/ in onderzoeken:.......................................................................................11
Model 1: Fishbein & Yzer............................................................................................................................. 12
Fundamenten van attitude / attitude kan je baseren op...............................................................................15
Overtuiging.........................................................................................................................................................15
Gevoel.................................................................................................................................................................15
Gedrag................................................................................................................................................................16
Expliciete attitude meting...................................................................................................................................18
Impliciete attitude...............................................................................................................................................18
Hoofdstuk 3 Mentale processen en overtuiging............................................................................................18
Informatieverwerkingsparadigma (McGuire )...............................................................................................18
Interesse/Deprivatie model (ID model, Litman)............................................................................................ 18
Uitleg tabel:........................................................................................................................................................19
Wat maakt teksten interessant.................................................................................................................... 19
Drie voorwaarden voldaan voor zorgvuldige afweging van argumenten.........................................................20
Duale procesmodellen................................................................................................................................. 20
1. Het zorgvuldig afwegen van alle relevante argumenten:..............................................................................21
2. Het gebruik van vuistregels of heuristieken,..................................................................................................21
Verschil ELM & HSM:..........................................................................................................................................21
, Kritiek op duale proces modellen.......................................................................................................................21
Heuristic Systematic model (HSM):............................................................................................................... 21
Elaboration Likelihood Model (ELM):............................................................................................................ 22
Systematisch: (centrale route)...................................................................................................................... 23
Heuristisch (of perifere route)...................................................................................................................... 23
Factoren die invloed hebben op hoe lezers een tekst verwerken..................................................................23
Wat beïnvloedt bekwaamheid en motivatie................................................................................................. 24
Betrokkenheid . ...................................................................................................................................................24
Stemming............................................................................................................................................................25
Need for cognition..............................................................................................................................................26
Wat bepaald capabel zijn?........................................................................................................................... 26
Afleiding..............................................................................................................................................................26
Voorkennis..........................................................................................................................................................26
Het unimodel............................................................................................................................................... 26
Hoofdstuk 4 documentontwerp: preliminaire keuzes...................................................................................27
Op welk deel van het overtuigingsmodel ga ik me richten............................................................................27
Waar ga je voor pleiten, wat wordt je standpunt?........................................................................................27
Een onderzoek van Nolan,Schultz, Cialdini airco kaartjes aan deur en Goldstein & Griskevicius (2008)
handdoeken in hotel...........................................................................................................................................28
Welk gedragsdomein (thema) is richten op descriptieve norm het verstandigst?.............................................28
Richten op eigen effectiviteit..............................................................................................................................29
Voorbeeld experiment eigen effectiviteit Hoeken & Geurts...............................................................................29
Attitude, waargenomen norm of eigen effectiviteit......................................................................................29
Keuze van standpunt:.................................................................................................................................. 30
Hoe specifiek en gedetailleerd moet je zijn?.................................................................................................30
Welk onderzoek (Levental, 1996 tetanusspuit)..................................................................................................30
Wordt het standpunt expliciet of impliciet in de tekst opgenomen...............................................................30
Verklaring voor de grotere overtuigingskracht van expliciete conclusies:......................................................30
Drie belangrijkste punten die bij de keuze van een standpunt moeten worden afgewogen (O’keefe):...........31
Hoe trek je aandacht.................................................................................................................................... 31
Welke boodschapskenmerken trekken aandacht? (1e stap in ELM model).......................................................31
Het trekken van aandacht..................................................................................................................................32
Onderzoek Pieters & Wedel 2004- Magneetfunctie...........................................................................................32
, Onderzoek Harp & Mayer -absolute interessante aandachtrekkers..................................................................32
Het vasthouden van de aandacht door de structuur.....................................................................................32
Verhogen van motivatie, om centraal te verwerken.....................................................................................33
Probeer consequentiebetrokkenheid te verhogen:.......................................................................................33
Tekststructuur & motivatie.......................................................................................................................... 33
Vereenvoudigen en begrijpelijker maken van een boodschap - Verhogen van capaciteit...............................34
Wat is een goede campagne......................................................................................................................... 35
Hoofdstuk 5 Documentontwerp en systematische verwerking, de kracht van argumenten...........................36
CENTRALE ROUTE ELM................................................................................................................................. 36
Pragmatische argumentatie in persuasieve communicatie...............................................................................36
Stel je gebruikt pragmatische argument op basis van voor en nadelen,.........................................................37
Criteria voor een argument:...............................................................................................................................37
Voorbeeld onderzoeken hierbij:..........................................................................................................................37
Wenselijkheid.............................................................................................................................................. 38
Wenselijkheid of onwenselijkheid: framing effect..............................................................................................38
Het benadrukken van onwenselijke gevolgen: fear appeal................................................................................39
Extended parallel proces model . ........................................................................................................................39
EPPM is processing model..................................................................................................................................40
Wat voor soort boodschappen...........................................................................................................................41
Is er een effect van fear appeal, onder welke omstandigheden werken ze het beste?......................................41
Recenste info: Hoeken 2019...............................................................................................................................41
Drie reacties oproepen van voorlichtingsboodschap met fear appeal...............................................................41
Het illustreren van (on) wenselijke gevolgen: voorbeeldgeschiedenis...............................................................42
Wat doen verhalen.............................................................................................................................................42
Argumentatie wenselijkheidsclaims...................................................................................................................43
Waarschijnlijkheid....................................................................................................................................... 44
Voorbeelden en statistieken...............................................................................................................................44
Onderzoek: Hoesten en Hustinx (2009):.............................................................................................................45
Experiment 2: Specifieke claim:..........................................................................................................................45
Experiment 3: ongerelateerde specifieke claim (zwakke analogie, claim).........................................................46
De voorbeeldgeschiedenis..................................................................................................................................46
Onderzoek Gibson&Zillman:...............................................................................................................................46
Argumentatie ter voorspelling: causale relatie en mentale modellen...............................................................47
Argumentatie ter voorspelling............................................................................................................................47
Argumentatie op basis van autoriteit.................................................................................................................47
, One-sided vs two-sided message.................................................................................................................. 48
Algemeen: argumenten kiezen..................................................................................................................... 48
Volgorde effecten...............................................................................................................................................48
Illustratie bij argument.......................................................................................................................................49
Artikel Sanders – Storytelling over vaccinatie: moeilijkheden en mogelijkheden...........................................49
Hoofdstuk 6 Documentontwerp en heuristische verwerking: kracht van vuistregels.....................................53
Drie voorwaarden voor een vuistregel......................................................................................................... 53
Hoe doe je onderzoek naar vuistregels?....................................................................................................... 54
1. Geloofwaardigheidsvuistregel.................................................................................................................. 54
Drie Prototypische bronnen en kenmerken.................................................................................................. 55
De expert............................................................................................................................................................56
Onderzoek: Maddux & Rogers............................................................................................................................56
Ervaringsdeskundigen.........................................................................................................................................56
Onderzoek: Till & Busler . ....................................................................................................................................56
Typische consument...........................................................................................................................................56
Onderzoek: Friedman & Friedman.....................................................................................................................56
2. Aantrekkelijkheidsvuistregel.................................................................................................................... 57
Bekende bron......................................................................................................................................................57
3. Consensusvuistregel................................................................................................................................. 57
Onderzoek: Maheswaran & Chaiken: antwoordapparaat,................................................................................58
4. Meer -argumentenvuistregel.................................................................................................................... 58
Onderzoek: Chaken:............................................................................................................................................58
5. Eigenschuldvuistregel............................................................................................................................... 58
Onderzoek: Hoeken & Hustinx, (2007) - Ziektes.................................................................................................58
Adjectieven.........................................................................................................................................................59
Illustraties...........................................................................................................................................................59
Nieuwe inzichten, werkt het seks in reclame?..............................................................................................59
Hoofdstuk 7 experiëntiële verwerking: de kracht van retorische figuren.......................................................60
Wat is experiëntiële verwerking................................................................................................................... 60
De relatie tussen inhoud en vorm................................................................................................................. 60
C.................................................................................................................................................................. 61
lassificaties van retorische figuren................................................................................................................ 61
Hoofdstuk 1 Overtuigende documenten......................................................................................................... 5
Drie doelen met daarbij drie documenttypen: (Hoeken 1992).........................................................................5
Drie klassieke dimensies:............................................................................................................................... 5
Wat zijn persuasieve documenten................................................................................................................. 6
Hoe beoordeel je de kwaliteit van persuasieve communicatie............................................................................6
Verschil persuasieve en informatieve documenten......................................................................................... 6
Vier criteria communicatie beginsel informatieve teksten (Grice)...................................................................7
Rapport over verschillende instrumenten – wetenschappelijke raad voor het regeringsbeleid (WRR).............8
Zeven stappen voor ontwikkelen effectieve campagne/grootste kans op succesvolle campagne (Noar 2006): 8
Hoofdstuk 2 Determinanten van gedrag......................................................................................................... 9
Priming . ...................................................................................................................................................... 10
Vorm van priming...............................................................................................................................................10
Belangrijke begrippen in je boek/ in onderzoeken:.......................................................................................11
Model 1: Fishbein & Yzer............................................................................................................................. 12
Fundamenten van attitude / attitude kan je baseren op...............................................................................15
Overtuiging.........................................................................................................................................................15
Gevoel.................................................................................................................................................................15
Gedrag................................................................................................................................................................16
Expliciete attitude meting...................................................................................................................................18
Impliciete attitude...............................................................................................................................................18
Hoofdstuk 3 Mentale processen en overtuiging............................................................................................18
Informatieverwerkingsparadigma (McGuire )...............................................................................................18
Interesse/Deprivatie model (ID model, Litman)............................................................................................ 18
Uitleg tabel:........................................................................................................................................................19
Wat maakt teksten interessant.................................................................................................................... 19
Drie voorwaarden voldaan voor zorgvuldige afweging van argumenten.........................................................20
Duale procesmodellen................................................................................................................................. 20
1. Het zorgvuldig afwegen van alle relevante argumenten:..............................................................................21
2. Het gebruik van vuistregels of heuristieken,..................................................................................................21
Verschil ELM & HSM:..........................................................................................................................................21
, Kritiek op duale proces modellen.......................................................................................................................21
Heuristic Systematic model (HSM):............................................................................................................... 21
Elaboration Likelihood Model (ELM):............................................................................................................ 22
Systematisch: (centrale route)...................................................................................................................... 23
Heuristisch (of perifere route)...................................................................................................................... 23
Factoren die invloed hebben op hoe lezers een tekst verwerken..................................................................23
Wat beïnvloedt bekwaamheid en motivatie................................................................................................. 24
Betrokkenheid . ...................................................................................................................................................24
Stemming............................................................................................................................................................25
Need for cognition..............................................................................................................................................26
Wat bepaald capabel zijn?........................................................................................................................... 26
Afleiding..............................................................................................................................................................26
Voorkennis..........................................................................................................................................................26
Het unimodel............................................................................................................................................... 26
Hoofdstuk 4 documentontwerp: preliminaire keuzes...................................................................................27
Op welk deel van het overtuigingsmodel ga ik me richten............................................................................27
Waar ga je voor pleiten, wat wordt je standpunt?........................................................................................27
Een onderzoek van Nolan,Schultz, Cialdini airco kaartjes aan deur en Goldstein & Griskevicius (2008)
handdoeken in hotel...........................................................................................................................................28
Welk gedragsdomein (thema) is richten op descriptieve norm het verstandigst?.............................................28
Richten op eigen effectiviteit..............................................................................................................................29
Voorbeeld experiment eigen effectiviteit Hoeken & Geurts...............................................................................29
Attitude, waargenomen norm of eigen effectiviteit......................................................................................29
Keuze van standpunt:.................................................................................................................................. 30
Hoe specifiek en gedetailleerd moet je zijn?.................................................................................................30
Welk onderzoek (Levental, 1996 tetanusspuit)..................................................................................................30
Wordt het standpunt expliciet of impliciet in de tekst opgenomen...............................................................30
Verklaring voor de grotere overtuigingskracht van expliciete conclusies:......................................................30
Drie belangrijkste punten die bij de keuze van een standpunt moeten worden afgewogen (O’keefe):...........31
Hoe trek je aandacht.................................................................................................................................... 31
Welke boodschapskenmerken trekken aandacht? (1e stap in ELM model).......................................................31
Het trekken van aandacht..................................................................................................................................32
Onderzoek Pieters & Wedel 2004- Magneetfunctie...........................................................................................32
, Onderzoek Harp & Mayer -absolute interessante aandachtrekkers..................................................................32
Het vasthouden van de aandacht door de structuur.....................................................................................32
Verhogen van motivatie, om centraal te verwerken.....................................................................................33
Probeer consequentiebetrokkenheid te verhogen:.......................................................................................33
Tekststructuur & motivatie.......................................................................................................................... 33
Vereenvoudigen en begrijpelijker maken van een boodschap - Verhogen van capaciteit...............................34
Wat is een goede campagne......................................................................................................................... 35
Hoofdstuk 5 Documentontwerp en systematische verwerking, de kracht van argumenten...........................36
CENTRALE ROUTE ELM................................................................................................................................. 36
Pragmatische argumentatie in persuasieve communicatie...............................................................................36
Stel je gebruikt pragmatische argument op basis van voor en nadelen,.........................................................37
Criteria voor een argument:...............................................................................................................................37
Voorbeeld onderzoeken hierbij:..........................................................................................................................37
Wenselijkheid.............................................................................................................................................. 38
Wenselijkheid of onwenselijkheid: framing effect..............................................................................................38
Het benadrukken van onwenselijke gevolgen: fear appeal................................................................................39
Extended parallel proces model . ........................................................................................................................39
EPPM is processing model..................................................................................................................................40
Wat voor soort boodschappen...........................................................................................................................41
Is er een effect van fear appeal, onder welke omstandigheden werken ze het beste?......................................41
Recenste info: Hoeken 2019...............................................................................................................................41
Drie reacties oproepen van voorlichtingsboodschap met fear appeal...............................................................41
Het illustreren van (on) wenselijke gevolgen: voorbeeldgeschiedenis...............................................................42
Wat doen verhalen.............................................................................................................................................42
Argumentatie wenselijkheidsclaims...................................................................................................................43
Waarschijnlijkheid....................................................................................................................................... 44
Voorbeelden en statistieken...............................................................................................................................44
Onderzoek: Hoesten en Hustinx (2009):.............................................................................................................45
Experiment 2: Specifieke claim:..........................................................................................................................45
Experiment 3: ongerelateerde specifieke claim (zwakke analogie, claim).........................................................46
De voorbeeldgeschiedenis..................................................................................................................................46
Onderzoek Gibson&Zillman:...............................................................................................................................46
Argumentatie ter voorspelling: causale relatie en mentale modellen...............................................................47
Argumentatie ter voorspelling............................................................................................................................47
Argumentatie op basis van autoriteit.................................................................................................................47
, One-sided vs two-sided message.................................................................................................................. 48
Algemeen: argumenten kiezen..................................................................................................................... 48
Volgorde effecten...............................................................................................................................................48
Illustratie bij argument.......................................................................................................................................49
Artikel Sanders – Storytelling over vaccinatie: moeilijkheden en mogelijkheden...........................................49
Hoofdstuk 6 Documentontwerp en heuristische verwerking: kracht van vuistregels.....................................53
Drie voorwaarden voor een vuistregel......................................................................................................... 53
Hoe doe je onderzoek naar vuistregels?....................................................................................................... 54
1. Geloofwaardigheidsvuistregel.................................................................................................................. 54
Drie Prototypische bronnen en kenmerken.................................................................................................. 55
De expert............................................................................................................................................................56
Onderzoek: Maddux & Rogers............................................................................................................................56
Ervaringsdeskundigen.........................................................................................................................................56
Onderzoek: Till & Busler . ....................................................................................................................................56
Typische consument...........................................................................................................................................56
Onderzoek: Friedman & Friedman.....................................................................................................................56
2. Aantrekkelijkheidsvuistregel.................................................................................................................... 57
Bekende bron......................................................................................................................................................57
3. Consensusvuistregel................................................................................................................................. 57
Onderzoek: Maheswaran & Chaiken: antwoordapparaat,................................................................................58
4. Meer -argumentenvuistregel.................................................................................................................... 58
Onderzoek: Chaken:............................................................................................................................................58
5. Eigenschuldvuistregel............................................................................................................................... 58
Onderzoek: Hoeken & Hustinx, (2007) - Ziektes.................................................................................................58
Adjectieven.........................................................................................................................................................59
Illustraties...........................................................................................................................................................59
Nieuwe inzichten, werkt het seks in reclame?..............................................................................................59
Hoofdstuk 7 experiëntiële verwerking: de kracht van retorische figuren.......................................................60
Wat is experiëntiële verwerking................................................................................................................... 60
De relatie tussen inhoud en vorm................................................................................................................. 60
C.................................................................................................................................................................. 61
lassificaties van retorische figuren................................................................................................................ 61
