Beïnvloedingspsychologie
Week 1 kennisclip 1
DISAPPOINTMENT = expectation / reality
Tevredenheid
3 posities:
1. Verwachting > werkelijkheid = teleurstelling
2. Verwachting = werkelijkheid = tevreden
3. Verwachting < werkelijkheid = meer dan tevreden
Als er een verschil is tussen verwachting en werkelijkheid noem je dat een
gap.
Mensen zijn geen maximizers maar satisfiers! De mens is een homo
economicus. Ze kiezen wat het beste is voor hunzelf.
Vanuit economie: mens is rationeel en maakt afgewogen beslissingen
Utility = nut
Bijvoorbeeld een asprine, als je hoofdpijn hebt is het van nut maar het
kost verder niet veel en als je het niet nodig hebt heeft het ook geen nut.
Het brein beperkt ons keuzegedrag:
• Het irrationele brein à mensen blijken zicht niet te houden aan
regels voor logische en rationele keuzes. Het niet logische, niet
helder denkende brein. Bias=onbewuste vooroordelen.
• Het automatische brein à onze keuzes worden bepaald door allerlei
onbewuste factoren
• Het willoze brein à zijn we werkelijk vrij om te kiezen (geen
tentamenstof)
• Het sociale brein à de evolutie heeft ons voorbestemd tot sociaal
gedrag (geen tentamenstof)
Het irrationele brein
Waarom zijn we niet rationeel?
Mensen zijn in hun keuzegedrag geneigd:
1. Te willen houden wat ze hebben = status-quo bias (verliesaversie,
afkeur van onzekerheid à je hebt liever dat wat je kent). (Spijt van
eerdere nadelen wanneer die voortkomen uit een actieve keuze dan
uit een passieve keuze = omission bias) (Als je iets bezit kent met
een hogere waarde eraan toe dan toen men het nog niet bezat =
endownment bias);
, 2. Sterk georiënteerd op het hier en nu, mensen hebben liever een
beloning nu dan een grotere later = present bias) (makkelijk om
een wens uit te spreken voor in de toekomst = projection bias)
(mensen zijn optimistisch bij inschatten);
3. Gevoelig voor levendig en concrete informatie (als je iets makkelijk
voor de geest kan halen schat je de kans dat het gebeurt ook hoger
bijv. vliegtuigongeluk = availability bias) (mensen zijn
optimistisch bij inschatten van de kans op iets).
Het irrationele brein
Zajonc: affectieve indruk = voordat je een oordeel hebt, heb je al een
positieve/negatieve gevoelswaarde toegekend aan de waarneming.
Zo werkt het in ons hoofd:
Elke mentale representatie van object of gebeurtenis daagt een
affectieve tag met zich mee. Je koppelt dus een gevoelswaarde aan dat
object of een gebeurtenis. Zodra je bijv. door middel van een foto aan iets
wordt herinnerd wordt ook automatisch dat gevoel opgeroepen.
Het irrationele brein à framing
Nog een paar biassen bij het irrationele brein
• Conformation bias = mensen zoeken alleen informatie die past bij
een eerder opvatting en ervaringen
• Representatieveness bias = toeschrijven van eigenschappen aan
een bepaalde categorie. Bijvoorbeeld blondjes zijn dommer en
iemand die eruitziet als een hooligan is agressief.
• Selfserving bias = successen worden aan jezelf toegeschreven
terwijl juist falen aan externe factoren.
• Motivated reasening bias = een redeneerproces je wordt
beinvloed door de wens om tot een bepaalde conclusie te komen
• Illusion of objectivity bias = mensen realiseren niet dat hun
redenering vertekend is
Het automatische brein
Daniel Kahneman: fast thinking en slow thinking
Duale modellen voor informatieverwerking t.b.v. keuzegedrag:
Systeem 1 = processen die onbewust en automatisch verlopen (snel en
weinig energie) (direct aanspreken van affectieve tag)
Systeem 2 = processen die bewust en deliberatie (in overleg, dialoog)
verlopen (traag en kosten veel energie)
Het automatische brein = directe beslissing à priming
Priming werk in op onbewuste processen
Systeem 1 à priming is het geven van prikkels voor onbewust
beïnvloeding
, Effect op attitude en oordeelsvorming
Effect op gedrag
Effect op prestaties
Priming is iets persoonlijks
• Niet elke vorm van beïnvloeding (priming) werkt voor iedereen
• Priming effect is sterker naar mate personen het geactiveerde doel
positiever waarderen
Systeem 2
Transcendentie
• Wij zijn niet geheel willoze wezens. Wij kunnen bijvoorbeeld bewust
denken over heden, verleden of toekomst (=transcedent). Dit kan
alleen is systeem 2
Zelfcontrole
• Het vermogen om interne reactie te kunnen ombuigen of op te
heffen door erover na te denken. Hogere zelfcontrole = hogere
cijfers bij studenten
Let op: cognitieve processen zoals zelfcontrole, logisch redeneren en
kiezen putten uit de dezelfde energiebron. Het maakt je letterlijk moe.
Rust helpt dus (stel een belangrijke beslissing uit)
“Samenvatting; De menselijke beslisser”
1. De mens is geen homo economicus; we maken geen optimale
beslissingen
2. We hebben een systeem 1 en een systeem 2; zijn 95% van
onze tijd onbewust en ontvankelijk om makkelijk beïnvloed te
worden
3. Automatische brein en het irrationele brein; 2 breinen binnen
systeem 1
4. Automatische brein; priming, asscioatienetwerk activeren. Onze
hersenen voorbereiden op een gewenste actie
5. Irrationele brein; het domein van biassen en heuristieken. Ook
gevoelig voor framing en emotionele beïnvloeding. Hier liggen heel
veel beïnvloedingsmogelijkheden.
6. Zelfcontrole; ons wapen tegen beïnvloedingspogingen. Ons
bewustzijn kan, met genoeg motivatie en capaciteit tegengas geven.
Week 2 Kennisclip 2
Het zelfconcept = de optelsom van alle zelfschema’s
Zelfschema’s zijn gebouwd op eerdere ervaringen en leiden de
informatieprocessing van het zelf, vooral in de sociale interactie.
Week 1 kennisclip 1
DISAPPOINTMENT = expectation / reality
Tevredenheid
3 posities:
1. Verwachting > werkelijkheid = teleurstelling
2. Verwachting = werkelijkheid = tevreden
3. Verwachting < werkelijkheid = meer dan tevreden
Als er een verschil is tussen verwachting en werkelijkheid noem je dat een
gap.
Mensen zijn geen maximizers maar satisfiers! De mens is een homo
economicus. Ze kiezen wat het beste is voor hunzelf.
Vanuit economie: mens is rationeel en maakt afgewogen beslissingen
Utility = nut
Bijvoorbeeld een asprine, als je hoofdpijn hebt is het van nut maar het
kost verder niet veel en als je het niet nodig hebt heeft het ook geen nut.
Het brein beperkt ons keuzegedrag:
• Het irrationele brein à mensen blijken zicht niet te houden aan
regels voor logische en rationele keuzes. Het niet logische, niet
helder denkende brein. Bias=onbewuste vooroordelen.
• Het automatische brein à onze keuzes worden bepaald door allerlei
onbewuste factoren
• Het willoze brein à zijn we werkelijk vrij om te kiezen (geen
tentamenstof)
• Het sociale brein à de evolutie heeft ons voorbestemd tot sociaal
gedrag (geen tentamenstof)
Het irrationele brein
Waarom zijn we niet rationeel?
Mensen zijn in hun keuzegedrag geneigd:
1. Te willen houden wat ze hebben = status-quo bias (verliesaversie,
afkeur van onzekerheid à je hebt liever dat wat je kent). (Spijt van
eerdere nadelen wanneer die voortkomen uit een actieve keuze dan
uit een passieve keuze = omission bias) (Als je iets bezit kent met
een hogere waarde eraan toe dan toen men het nog niet bezat =
endownment bias);
, 2. Sterk georiënteerd op het hier en nu, mensen hebben liever een
beloning nu dan een grotere later = present bias) (makkelijk om
een wens uit te spreken voor in de toekomst = projection bias)
(mensen zijn optimistisch bij inschatten);
3. Gevoelig voor levendig en concrete informatie (als je iets makkelijk
voor de geest kan halen schat je de kans dat het gebeurt ook hoger
bijv. vliegtuigongeluk = availability bias) (mensen zijn
optimistisch bij inschatten van de kans op iets).
Het irrationele brein
Zajonc: affectieve indruk = voordat je een oordeel hebt, heb je al een
positieve/negatieve gevoelswaarde toegekend aan de waarneming.
Zo werkt het in ons hoofd:
Elke mentale representatie van object of gebeurtenis daagt een
affectieve tag met zich mee. Je koppelt dus een gevoelswaarde aan dat
object of een gebeurtenis. Zodra je bijv. door middel van een foto aan iets
wordt herinnerd wordt ook automatisch dat gevoel opgeroepen.
Het irrationele brein à framing
Nog een paar biassen bij het irrationele brein
• Conformation bias = mensen zoeken alleen informatie die past bij
een eerder opvatting en ervaringen
• Representatieveness bias = toeschrijven van eigenschappen aan
een bepaalde categorie. Bijvoorbeeld blondjes zijn dommer en
iemand die eruitziet als een hooligan is agressief.
• Selfserving bias = successen worden aan jezelf toegeschreven
terwijl juist falen aan externe factoren.
• Motivated reasening bias = een redeneerproces je wordt
beinvloed door de wens om tot een bepaalde conclusie te komen
• Illusion of objectivity bias = mensen realiseren niet dat hun
redenering vertekend is
Het automatische brein
Daniel Kahneman: fast thinking en slow thinking
Duale modellen voor informatieverwerking t.b.v. keuzegedrag:
Systeem 1 = processen die onbewust en automatisch verlopen (snel en
weinig energie) (direct aanspreken van affectieve tag)
Systeem 2 = processen die bewust en deliberatie (in overleg, dialoog)
verlopen (traag en kosten veel energie)
Het automatische brein = directe beslissing à priming
Priming werk in op onbewuste processen
Systeem 1 à priming is het geven van prikkels voor onbewust
beïnvloeding
, Effect op attitude en oordeelsvorming
Effect op gedrag
Effect op prestaties
Priming is iets persoonlijks
• Niet elke vorm van beïnvloeding (priming) werkt voor iedereen
• Priming effect is sterker naar mate personen het geactiveerde doel
positiever waarderen
Systeem 2
Transcendentie
• Wij zijn niet geheel willoze wezens. Wij kunnen bijvoorbeeld bewust
denken over heden, verleden of toekomst (=transcedent). Dit kan
alleen is systeem 2
Zelfcontrole
• Het vermogen om interne reactie te kunnen ombuigen of op te
heffen door erover na te denken. Hogere zelfcontrole = hogere
cijfers bij studenten
Let op: cognitieve processen zoals zelfcontrole, logisch redeneren en
kiezen putten uit de dezelfde energiebron. Het maakt je letterlijk moe.
Rust helpt dus (stel een belangrijke beslissing uit)
“Samenvatting; De menselijke beslisser”
1. De mens is geen homo economicus; we maken geen optimale
beslissingen
2. We hebben een systeem 1 en een systeem 2; zijn 95% van
onze tijd onbewust en ontvankelijk om makkelijk beïnvloed te
worden
3. Automatische brein en het irrationele brein; 2 breinen binnen
systeem 1
4. Automatische brein; priming, asscioatienetwerk activeren. Onze
hersenen voorbereiden op een gewenste actie
5. Irrationele brein; het domein van biassen en heuristieken. Ook
gevoelig voor framing en emotionele beïnvloeding. Hier liggen heel
veel beïnvloedingsmogelijkheden.
6. Zelfcontrole; ons wapen tegen beïnvloedingspogingen. Ons
bewustzijn kan, met genoeg motivatie en capaciteit tegengas geven.
Week 2 Kennisclip 2
Het zelfconcept = de optelsom van alle zelfschema’s
Zelfschema’s zijn gebouwd op eerdere ervaringen en leiden de
informatieprocessing van het zelf, vooral in de sociale interactie.
