Beïnvloedingspsychologie
LES 1 De menselijke beslisser
Leerdoelen:
- Je weet welke rol het rationele- en automatische brein speelt bij het nemen van beslissingen
- Je kunt de rol van biassen herkennen en benoemen
- Je kunt een attribute- en goal frame ontwikkelen
- Je kunt de relatie verklaren tussen priming en systeem 1 en 2 van ons brein
- Je kunt aangeven wat de rol is van zelfcontrole in het beslisgedrag.
‘’ Wat is eigenlijk een goede keuze.. voor jou?”
Wat is de overeenkomst en het verschil tussen keuzes?
- De verwachting die je hebt, ten aanzien van een beslissing die je moet gaan nemen.
Tevredenheid:
Drie posities die je in kan nemen:
1. Verwachting > (is hoger dan de) werkelijkheid = teleurstelling
2. Verwachting = (is gelijk aan) werkelijkheid = tevreden
3. Verwachting < (is minder dan de) werkelijkheid = meer dan tevreden
Als er een verschil is tussen de verwachting en werkelijkheid noemt men dit een gap.
Mensen zijn geen maximizers maar satisfiers!
De mens is een Homo Economicus.
Vanuit economie: mens is rationeel en maakt afgewogen beslissingen.
Het brein beperkt ons keuzegedrag:
- Het irrationele brein
- Het automatische brein
Bias à een bias zijn onbewuste vooroordelen die een vertekening van de werkelijkheid veroorzaken
waardoor een rationele beslissing nagenoeg/niet genomen kan worden.
Het irrationele brein (het niet logische/ het niet helderdenkende brein)
‘Waarom zijn we niet rationeel?’
Mensen zijn in hun keuzegedrag geneigd:
1. te willen houden wat ze hebben;
§ Verliesaversie
§ Afkeur van onzekerheid: je hebt liever dat wat je kent (of hebt) dan dat je op avontuur gaat
§ Mensen neigen om wat slecht of fout gaat zwaarder te wegen/ervaren dan wat goed is!
§ Houden wat je hebt! (status-quo bias)
§ Eerder spijt hebben van nadelen wanneer die voortkomen uit een actieve keuze dan uit een
passieve keuze (omission bias)
§ Als je iets bezit kent men een hogere waarde eraan toe dan toen men het nog niet bezat
(endownment bias).
2. sterk georiënteerd op het hier en nu;
§ Mensen hebben liever een beloning nu dan een grote later (present bias)
§ Makkelijke om een wens uit te spreken voor in de toekomst. Morgen ga ik minder
eten/roken (projection bias). Mensen die een keuze maken proberen voor te stellen wat hun
toekomstige situatie zal zijn maar redeneren uit het nu.
§ Mensen zijn optimistisch bij inschatten van ‘de kans op iets’
3. gevoelig voor levendig en concrete informatie
, § Als je iets makkelijk voor de geest kan halen schat je de kans dat het gebeurt ook hoger in
(bijv. vliegtuigongeluk) (availability bias).
§ Levendig en concreet wint van droog en abstract. Mensen zijn optimistisch bij inschatten
van ‘de kans op iets’. (Als je bijvoorbeeld wilt dat er meer op het milieu gelet wordt moet je
dat niet met cijfers aantonen, maar met beelden, want dat slaat meer aan)
Irrationeel en framing
Zajonc: affectieve indruk: voordat je een oordeel hebt, heb je al een (positieve/negatieve)
gevoelswaarde toegekend aan de waarneming.
Zo werkt het in ons hoofd:
Elke mentale representatie van een object of gebeurtenis draagt een affectieve tag met zich mee. Je
koppelt dus een gevoelswaarde aan dat object of een gebeurtenis.
Zodra je bijv. d.m.v. een foto aan iets wordt herinnerd wordt ook automatisch dat gevoel
opgeroepen.
Conformation bias: mensen zoeken alleen informatie die past bij eerdere opvattingen en
ervaringen.
Representativeness bias: toeschrijven van eigenschappen aan een bepaalde categorie. Blondjes
zijn dommer en iemand die eruitziet als een hooligan is agressief.
Selfserving bias: successen worden aan jezelf toegeschreven terwijl juist falen aan externe
factoren.
Motivated reasening (bias): een redeneerproces je wordt beïnvloed door de wensen om tot een
bepaalde conclusie te komen.
Illusion of objectivity (bias): mensen realiseren niet dat hun redenering vertekend is.
Het automatische brein
Twee systemen, zoek op en leg uit wat de relatie is tussen fast thinking en slow thinking (Daniel
Kahneman)
Duale modellen voor informatieverwerking t.b.v. keuzegedrag:
§ Systeem 1: processen die onbewust en automatisch verlopen (snel en weinig energie)
(direct aanspreken van affectieve tag)
§ Systeem 2: processen die bewust en deliberatie (in overleg, dialoog?) verlopen (traag en
kosten veel energie)
Het automatische brein en priming
Systeem 1:
Priming is het geven van prikkels voor onbewuste beïnvloeding
§ Effect op attitude en oordeelsvorming
§ Effect op gedrag
§ Effect op prestaties
Priming is iets persoonlijks
§ Niet elke vorm van beïnvloeding (priming) werkt voor iedereen.
§ Priming effect is sterker naarmate personen het geactiveerde doel positiever waarderen.
Systeem 2:
§ Transcendentie: we zijn niet geheel willoze wezens. Wij kunnen bijvoorbeeld bewust
denken over heden, verleden of toekomst (=transcendentie). Dit kan men alleen in systeem
2.
LES 1 De menselijke beslisser
Leerdoelen:
- Je weet welke rol het rationele- en automatische brein speelt bij het nemen van beslissingen
- Je kunt de rol van biassen herkennen en benoemen
- Je kunt een attribute- en goal frame ontwikkelen
- Je kunt de relatie verklaren tussen priming en systeem 1 en 2 van ons brein
- Je kunt aangeven wat de rol is van zelfcontrole in het beslisgedrag.
‘’ Wat is eigenlijk een goede keuze.. voor jou?”
Wat is de overeenkomst en het verschil tussen keuzes?
- De verwachting die je hebt, ten aanzien van een beslissing die je moet gaan nemen.
Tevredenheid:
Drie posities die je in kan nemen:
1. Verwachting > (is hoger dan de) werkelijkheid = teleurstelling
2. Verwachting = (is gelijk aan) werkelijkheid = tevreden
3. Verwachting < (is minder dan de) werkelijkheid = meer dan tevreden
Als er een verschil is tussen de verwachting en werkelijkheid noemt men dit een gap.
Mensen zijn geen maximizers maar satisfiers!
De mens is een Homo Economicus.
Vanuit economie: mens is rationeel en maakt afgewogen beslissingen.
Het brein beperkt ons keuzegedrag:
- Het irrationele brein
- Het automatische brein
Bias à een bias zijn onbewuste vooroordelen die een vertekening van de werkelijkheid veroorzaken
waardoor een rationele beslissing nagenoeg/niet genomen kan worden.
Het irrationele brein (het niet logische/ het niet helderdenkende brein)
‘Waarom zijn we niet rationeel?’
Mensen zijn in hun keuzegedrag geneigd:
1. te willen houden wat ze hebben;
§ Verliesaversie
§ Afkeur van onzekerheid: je hebt liever dat wat je kent (of hebt) dan dat je op avontuur gaat
§ Mensen neigen om wat slecht of fout gaat zwaarder te wegen/ervaren dan wat goed is!
§ Houden wat je hebt! (status-quo bias)
§ Eerder spijt hebben van nadelen wanneer die voortkomen uit een actieve keuze dan uit een
passieve keuze (omission bias)
§ Als je iets bezit kent men een hogere waarde eraan toe dan toen men het nog niet bezat
(endownment bias).
2. sterk georiënteerd op het hier en nu;
§ Mensen hebben liever een beloning nu dan een grote later (present bias)
§ Makkelijke om een wens uit te spreken voor in de toekomst. Morgen ga ik minder
eten/roken (projection bias). Mensen die een keuze maken proberen voor te stellen wat hun
toekomstige situatie zal zijn maar redeneren uit het nu.
§ Mensen zijn optimistisch bij inschatten van ‘de kans op iets’
3. gevoelig voor levendig en concrete informatie
, § Als je iets makkelijk voor de geest kan halen schat je de kans dat het gebeurt ook hoger in
(bijv. vliegtuigongeluk) (availability bias).
§ Levendig en concreet wint van droog en abstract. Mensen zijn optimistisch bij inschatten
van ‘de kans op iets’. (Als je bijvoorbeeld wilt dat er meer op het milieu gelet wordt moet je
dat niet met cijfers aantonen, maar met beelden, want dat slaat meer aan)
Irrationeel en framing
Zajonc: affectieve indruk: voordat je een oordeel hebt, heb je al een (positieve/negatieve)
gevoelswaarde toegekend aan de waarneming.
Zo werkt het in ons hoofd:
Elke mentale representatie van een object of gebeurtenis draagt een affectieve tag met zich mee. Je
koppelt dus een gevoelswaarde aan dat object of een gebeurtenis.
Zodra je bijv. d.m.v. een foto aan iets wordt herinnerd wordt ook automatisch dat gevoel
opgeroepen.
Conformation bias: mensen zoeken alleen informatie die past bij eerdere opvattingen en
ervaringen.
Representativeness bias: toeschrijven van eigenschappen aan een bepaalde categorie. Blondjes
zijn dommer en iemand die eruitziet als een hooligan is agressief.
Selfserving bias: successen worden aan jezelf toegeschreven terwijl juist falen aan externe
factoren.
Motivated reasening (bias): een redeneerproces je wordt beïnvloed door de wensen om tot een
bepaalde conclusie te komen.
Illusion of objectivity (bias): mensen realiseren niet dat hun redenering vertekend is.
Het automatische brein
Twee systemen, zoek op en leg uit wat de relatie is tussen fast thinking en slow thinking (Daniel
Kahneman)
Duale modellen voor informatieverwerking t.b.v. keuzegedrag:
§ Systeem 1: processen die onbewust en automatisch verlopen (snel en weinig energie)
(direct aanspreken van affectieve tag)
§ Systeem 2: processen die bewust en deliberatie (in overleg, dialoog?) verlopen (traag en
kosten veel energie)
Het automatische brein en priming
Systeem 1:
Priming is het geven van prikkels voor onbewuste beïnvloeding
§ Effect op attitude en oordeelsvorming
§ Effect op gedrag
§ Effect op prestaties
Priming is iets persoonlijks
§ Niet elke vorm van beïnvloeding (priming) werkt voor iedereen.
§ Priming effect is sterker naarmate personen het geactiveerde doel positiever waarderen.
Systeem 2:
§ Transcendentie: we zijn niet geheel willoze wezens. Wij kunnen bijvoorbeeld bewust
denken over heden, verleden of toekomst (=transcendentie). Dit kan men alleen in systeem
2.
