VAARDIGER ONDERHANDELEN
,Inhoud
Samenvatting Vaardiger Onderhandelen ............................................................................................... 2
Hoofdstuk 1 Inleiding ............................................................................................................................. 2
Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden .................................................. 3
Hoofdstuk 3 Vaardiger Onderhandelen 4 activiteiten ....................................................................... 8
Hoofdstuk 4 Speciale situaties ........................................................................................................... 12
Hoofdstuk 5 Tussenbalans ................................................................................................................. 15
,Samenvatting Vaardiger Onderhandelen
Hoofdstuk 1 Inleiding
Kenmerken/randvoorwaarden voor onderhandelingsrelaties:
1. Mensen hebben elkaar nodig
2. Wederzijdse onderlinge afhankelijkheid, geen grote machtsverschillen.
3. (continuïteit in de relatie)
Sociale handicap= het spreekt niet vanzelf dat mensen zich goed kunnen beheersen en
tegelijk ontspannen en assertief voor hun belangen op kunnen komen.
Eerst in EU geschreven boek over onderhandelen Rossier, bisschop van Toulouse(1436):
1. Men niet de tegenpartij probeert te tyranniseren
2. Niet de spot drijft met religie
3. Niet zichzelf continu op de borst klopt(In die tijd veel bedrog, omkoperij en geweld)
Ontwikkeling onderhandelingsgedrag 2 manieren bekijken:
1. Elk mens moet in de loop van het leven leren onderhandelen(aangeleerd)
2. Maatschappelijke codes die veranderen
Onderhandelen= natuurlijk leerproces
Kritische succesfactoren voor beter onderhandelen: terugkoppeling en reflectie.
Bijzonder dat we zonder geweld of vluchtgedrag conflicterende belangen kunnen bijleggen.
Ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden vertoont in onze geschiedenis een parallel met
de ontwikkelingsdrang van individuele mensen. Via primaire driften en ontwikkeling van sociaal
wenselijk gedrag komen mensen tot steeds effectievere combinaties van flexibel en ferm
gedrag.
Onderhandelen wordt behandelt vanuit een ontwikkelingsperspectief
- Bestaat voor een deel uit gedragsregels(moeilijk toepasbaar door:)
- Primaire reacties(moeilijk beheersbaar; leren begrijpen is belangrijk)
Een onhandige onderhandelaar:
1. Verwart onderhandelen met punten scoren
2. Zoekt uit wie er eigenlijk gelijk heeft
3. Doet niets aan de sfeer, maar zegt: “we zijn hier om zaken te doen”
4. Denkt bij een impasse dat het misloopt
5. Verwart vasthoudendheid met drammen
6. Is zich niet bewust van de kenmerken van de eigen onderhandelingsstijl en het effect
daarvan op anderen
7. Herkent manipulaties van anderen en van zichzelf niet
8. Vindt schorsen een teken van zwakte
9. Heeft geen idee van de eigen fysieke houding aan de onderhandelingstafel en van
de betekenis van zijn of haar verbale gedrag.
10. Beschouwt het gezamenlijk zoeken naar een oplossing als inleveren.
, Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden
Gekoppeld aan de ontwikkeling van het individu.
2.1 onderhandelen vroeger en nu
Belangrijke verandering is de manier waarop mensen omgaan met emoties, zowel die van
henzelf als tegenspelers. -> Grotere beheersing kan leiden tot verlies van flexibiliteit en
overtuigingskracht.
François Callières (1645-1717) raadgevingen(1716):
1. Vermijd arrogant gedrag
2. Toon geen minachting
3. Neem niet onmiddellijk toevlucht tot dreigementen
4. Neem geen vijandige houding aan
5. Geef niet toe aan driftbuien
6. Schep niet op en loop niet te pronken
Mensen die niet deugen als onderhandelaar, volgens Callières:
1. Gokkers
2. Zuiplappen
3. Opvliegende, driftige naturen
4. Lieden met een onbeheerste en ongeregelde levenswandel
5. Lieden die zich afgeven met louche figuren en zich overgeven aan frivool
amusement.
Hoe dient men wel te onderhandelen:
1. Emoties onderdrukken, ware gevoelens verborgen houden, eigen belangen
verdoezelen en verheimelijken.
2. Niet als handig manipulator overkomen; deze eigenschap moet verborgen blijven
3. Zwakheden van anderen exploiteren
4. Vleien
5. De gloed van wijn
6. Kennis van de historie en de cultuur
7. Hoofse manieren.
Félice (1788) richtijnen m.b.t. kunst van onderhandelen = recente vaardigheid die samenhangt
met de ontwikkeling van sterkere onderlinge afhankelijkheden(politieke en economische
relaties). Een onderhandelaar moet:
1. Driften en hartstochten van zijn tegenstander kennen
2. Zijn emoties verbergen, andere emoties veinzen(eeuwenoud probleem)
3. Oprecht zijn (tegenstrijdige impulsen ↑)
4. Leren door de maskers van anderen heen te kijken
5. Confrontaties uit de weg gaan, doen alsof hij instemt; hij moet niet overgaan tot
openlijke overreding: „de kunst van het insinueren‟
6. Onderhandelen niet verwarren met intrigeren
7. Zich bewust zijn van de rol van emoties, zoals verontrusting, angst, moed, twijfel,
harstocht.
,Inhoud
Samenvatting Vaardiger Onderhandelen ............................................................................................... 2
Hoofdstuk 1 Inleiding ............................................................................................................................. 2
Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden .................................................. 3
Hoofdstuk 3 Vaardiger Onderhandelen 4 activiteiten ....................................................................... 8
Hoofdstuk 4 Speciale situaties ........................................................................................................... 12
Hoofdstuk 5 Tussenbalans ................................................................................................................. 15
,Samenvatting Vaardiger Onderhandelen
Hoofdstuk 1 Inleiding
Kenmerken/randvoorwaarden voor onderhandelingsrelaties:
1. Mensen hebben elkaar nodig
2. Wederzijdse onderlinge afhankelijkheid, geen grote machtsverschillen.
3. (continuïteit in de relatie)
Sociale handicap= het spreekt niet vanzelf dat mensen zich goed kunnen beheersen en
tegelijk ontspannen en assertief voor hun belangen op kunnen komen.
Eerst in EU geschreven boek over onderhandelen Rossier, bisschop van Toulouse(1436):
1. Men niet de tegenpartij probeert te tyranniseren
2. Niet de spot drijft met religie
3. Niet zichzelf continu op de borst klopt(In die tijd veel bedrog, omkoperij en geweld)
Ontwikkeling onderhandelingsgedrag 2 manieren bekijken:
1. Elk mens moet in de loop van het leven leren onderhandelen(aangeleerd)
2. Maatschappelijke codes die veranderen
Onderhandelen= natuurlijk leerproces
Kritische succesfactoren voor beter onderhandelen: terugkoppeling en reflectie.
Bijzonder dat we zonder geweld of vluchtgedrag conflicterende belangen kunnen bijleggen.
Ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden vertoont in onze geschiedenis een parallel met
de ontwikkelingsdrang van individuele mensen. Via primaire driften en ontwikkeling van sociaal
wenselijk gedrag komen mensen tot steeds effectievere combinaties van flexibel en ferm
gedrag.
Onderhandelen wordt behandelt vanuit een ontwikkelingsperspectief
- Bestaat voor een deel uit gedragsregels(moeilijk toepasbaar door:)
- Primaire reacties(moeilijk beheersbaar; leren begrijpen is belangrijk)
Een onhandige onderhandelaar:
1. Verwart onderhandelen met punten scoren
2. Zoekt uit wie er eigenlijk gelijk heeft
3. Doet niets aan de sfeer, maar zegt: “we zijn hier om zaken te doen”
4. Denkt bij een impasse dat het misloopt
5. Verwart vasthoudendheid met drammen
6. Is zich niet bewust van de kenmerken van de eigen onderhandelingsstijl en het effect
daarvan op anderen
7. Herkent manipulaties van anderen en van zichzelf niet
8. Vindt schorsen een teken van zwakte
9. Heeft geen idee van de eigen fysieke houding aan de onderhandelingstafel en van
de betekenis van zijn of haar verbale gedrag.
10. Beschouwt het gezamenlijk zoeken naar een oplossing als inleveren.
, Hoofdstuk 2 De ontwikkeling van onderhandelingsvaardigheden
Gekoppeld aan de ontwikkeling van het individu.
2.1 onderhandelen vroeger en nu
Belangrijke verandering is de manier waarop mensen omgaan met emoties, zowel die van
henzelf als tegenspelers. -> Grotere beheersing kan leiden tot verlies van flexibiliteit en
overtuigingskracht.
François Callières (1645-1717) raadgevingen(1716):
1. Vermijd arrogant gedrag
2. Toon geen minachting
3. Neem niet onmiddellijk toevlucht tot dreigementen
4. Neem geen vijandige houding aan
5. Geef niet toe aan driftbuien
6. Schep niet op en loop niet te pronken
Mensen die niet deugen als onderhandelaar, volgens Callières:
1. Gokkers
2. Zuiplappen
3. Opvliegende, driftige naturen
4. Lieden met een onbeheerste en ongeregelde levenswandel
5. Lieden die zich afgeven met louche figuren en zich overgeven aan frivool
amusement.
Hoe dient men wel te onderhandelen:
1. Emoties onderdrukken, ware gevoelens verborgen houden, eigen belangen
verdoezelen en verheimelijken.
2. Niet als handig manipulator overkomen; deze eigenschap moet verborgen blijven
3. Zwakheden van anderen exploiteren
4. Vleien
5. De gloed van wijn
6. Kennis van de historie en de cultuur
7. Hoofse manieren.
Félice (1788) richtijnen m.b.t. kunst van onderhandelen = recente vaardigheid die samenhangt
met de ontwikkeling van sterkere onderlinge afhankelijkheden(politieke en economische
relaties). Een onderhandelaar moet:
1. Driften en hartstochten van zijn tegenstander kennen
2. Zijn emoties verbergen, andere emoties veinzen(eeuwenoud probleem)
3. Oprecht zijn (tegenstrijdige impulsen ↑)
4. Leren door de maskers van anderen heen te kijken
5. Confrontaties uit de weg gaan, doen alsof hij instemt; hij moet niet overgaan tot
openlijke overreding: „de kunst van het insinueren‟
6. Onderhandelen niet verwarren met intrigeren
7. Zich bewust zijn van de rol van emoties, zoals verontrusting, angst, moed, twijfel,
harstocht.
