SALES
Week 4.1
Hoorcollege slides + Kennisclips
HOOFDSTUK 1: DE ROL VAN SALES
De rol van sales: Sales mensen zijn vaak de aanjagers in een organisatie, outgoing, outspoken en
gericht op verandering en scoren!
SALES OUDE SITUATIE :
- Gericht op communicatie van het aanbod
- Benadrukken van de kenmerken en voordelen ervan
- Onderhandelen over de prijs
- Zo snel mogelijk sluiten van de overeenkomst
Vroeger→ Verkopersmarkt.
‘Any customer can have a car painted any colour that he wants so long as it is black’ -Henry Ford
(Vroeger: Je nam het zoals het was. Nu: Stellen klanten veel meer eisen)
Allemaal producten die nieuw waren bedacht→Bijv. CD speler. In het begin nog schaars en prijs
relatief hoog, weinig onderhandelingsruimte.
Verkopersmarkten die er nu nog zijn: Winterbanden / Wegenzout / Huizenmarkt.
Door digitalisering en globalisering heeft inkoop steeds meer macht, sterke positie (bijv. inzicht in
grondstofkosten ontwikkeling → Hoezo prijsverhoging??
INVLOED OP SALES
Globalisering en digitalisering
Google= Koopconsultant
Voordat het contact met de verkopende partij is gelegd, is een groot gedeelte van het inkoopproces
vaak al doorlopen. Want vroeger had je advies nodig, maar inmiddels wordt dit vaak zelf eerst al
uitgezocht. (Ook bij huisartsen is dit gebeurt. Vroeger: Help dokter, wat heb ik? N: Dokter, ik heb
volgens mij last van aandoening X, kun je me medicijn Y even voorschrijven? (of kun je me
doorverwijzen naar…)
SALES NIEUWE SITUATIE
- Oplossing van een probleem (solution selling)
Oplossing: Klant heeft een probleem dat hij info niet goed kan vastleggen→ Oplossing: Mooi
CRM systeem, lost alle problemen op omdat info kan worden vastgelegd.
- Signaleren van problemen en kansen en hierop inspelen (Insight selling / challenger sales)
Signaleren: Samen in gesprek gaan over de toekomst, wat zien we plaatsvinden.. CRM system
dat prachtige analyses maakt, zodat er op toekomst kan worden ingespeeld nog voordat
probleem ontstaat.
Voorbeeld signaleren: Met gfk onderzoeken naar Jumbo gaan en laten zien dat er een kans
ligt om met gezonde producten meer te doen (Danone case) → Echt als challenger de
categorie aanjagen → Ook verhaal over laagste marktprijs met hoogste volume.
- Meer samenwerken met marketing.
, Samenwerken met marketing gaat online
heel erg eenvoudig! Want je kan het gedrag
van de consument goed volgen. (Bedrijven
als bol.com stellen hun marketing precies af
op het gedrag van de consument).
Marketing→ Via O.A. google analytics
inzicht in behoeften en gedrag klanten. Dit
geeft veel inzicht op websites.
De rol van de verkoper→ Waarde toevoegen door kennisoverdracht (consultatieve verkoop).
- Informeren en overtuigen door waarde te communiceren (steeds minder)
- Het sluiten van de uiteindelijke transactie.
- Waarde toevoegen (Steeds meer).
Aan wat voor soort klanten verkoop ik mijn producten?
Klantwaarde
- Intrinsic value customer→Niet trouw aan het product, gaat voor beste prijs. (Bijv. papier.
Het gaat vooral om prijs)
- Extrinsic value customer→Op zoek naar advies, wil tijd en geld investeren in relatie. (Bijv.
het aankopen van een bepaald ICT system).
- Strategic value customer→ Samenwerking, lange termijn expertise delen. (Bijv. de catering
hier bij de HAN (in house) → ook ivm afspraken over onderwijskoppeling aan business van de
cateraar).
*Intrinsieke klantenwaarde→ Transactionele verkoop
- Commodities (niet zo heel spannend)/ Bulkgoederen
- Snel verhandelbaar product
- Verkoper voegt geen waarde toe
- Lage prijs& beschikbaarheid belangrijk
(Alle supermarktproducten zou je kunnen zien als transactionele verkoop).
*Extrinsieke waardeklant→ Consultatieve verkoop
- Vertegenwoordiger
- Luisteren
- Adviseren
*Strategische waardeklant→ Strategische verkoop
Voorbeeld→ Vaak in cateringland of facility.
Komt vinder vaak voor.
Voorbeeld is ook reclamebureau McDonald’s (Jaren terug→ Sales pitch Danoontje moest bij
het reclamebureau van McDonalds plaatsvinden). Danoontje wilde vast in het assortiment
van Macdonalds. Ze moesten niet met het bedrijf zelf praten maar met het reclamebureau
van Macdonalds. Het reclamebureau is een strategische waardeklant voor Macdonalds.
,CONCLUSIE
Sales is veranderd. Bedrijven die daar niet in zijn meer gegaan bestaan niet meer.
Bedrijven moeten blijven inspelen op veranderingen in de markt. Ook vanuit Sales!
De inkopers hebben door globalisering en internet en digitalisering op alle gebieden meer macht
gekregen. Wil jij als bedrijf nog een serieuze rol blijven spelen zul je moeten kijken of je je op dat
extrinsieke stuk kunt gaan richten of zelfs strategische partner kunt worden. Lukt dat niet, dan weet
je dat je gedoemd bent om op het lage prijsniveau te zitten. Dan kun je wel winnen maar dan moet je
ook echt de goedkoopste zijn.
HOOFDSTUK 3 SALESTRATEGIE EN SALESORGANISATIE
Salesstrategie
Als jij wilt gaan verkopen zul je gaan moeten nadenken over:
Wat wordt de waardepropositie en welke klanttypen passen daarbij?
- Doelgroep
- Waardepropositie (Wat verkoop ik)
- Verkoopwijze
Hunters VS. Farmers
Hunters: Nieuwe contracten (schoen tussen de deur). (Bijv. Jaren geleden in China, daar was nog
niet zoveel te doen, veel partijen gingen daarheen)
Farmers: Accountmanagers / Bestaande relaties (Bijv. voornamelijk in retailwereld)
B2B verkoop
Als je bezig bent in sales moet je goed nadenken of je bezig bent richting de consument of is het B2B.
Bij B2B kan er sprake zijn van:
- Ingrediënt branding: De tussenschakel kiest voor de leverancier omdat de eindgebruiker hier
meer waarde aan hecht.
Waardeketen van Porter + Business model canvas
- Helpt met de toegevoegde waarde van iedere schakel te bepalen.
- Kan een bepaalde schakel waarde toevoegen?
BMC: Analyse maken van je eigen bedrijf, als ook van je klant, dat helpt om te ontdekken waar je
waarde kun toevoegen voor de ander!
Waardepropositie
- Gaan we de klant helpen diens eindgebruiker beter te bedienen? = Minder inwisselbaar,
maatwerk.
, - Of verkopen we alleen het product= bijv. verkoop commodity, prijsvechter.
Verkoopwijze
- Wij kunnen alles
- Wij zijn beter dan het op een na beste alternatief
- Wij bieden u waarde op die punten die relevant voor u zijn= meest klantgericht.
Allocatie van klanten
Let op: Niet alleen op basis van omzet. Kijk op basis van inkoopsituatie.
- Piramide van Curry:
Als je een analyse maakt van welke klanten je hebt en waar je je op wil
focussen, is het zonde om een kleine klant die alles accepteert, niet
benaderen omdat hij klein zou zijn..--> Dus neem ook de relatie mee in de
overweging.
Liefst een gezonde verhouding→ Als je te afhankelijk wordt van 1 grote
klant… is risicovol.
Week 4.1
Hoorcollege slides + Kennisclips
HOOFDSTUK 1: DE ROL VAN SALES
De rol van sales: Sales mensen zijn vaak de aanjagers in een organisatie, outgoing, outspoken en
gericht op verandering en scoren!
SALES OUDE SITUATIE :
- Gericht op communicatie van het aanbod
- Benadrukken van de kenmerken en voordelen ervan
- Onderhandelen over de prijs
- Zo snel mogelijk sluiten van de overeenkomst
Vroeger→ Verkopersmarkt.
‘Any customer can have a car painted any colour that he wants so long as it is black’ -Henry Ford
(Vroeger: Je nam het zoals het was. Nu: Stellen klanten veel meer eisen)
Allemaal producten die nieuw waren bedacht→Bijv. CD speler. In het begin nog schaars en prijs
relatief hoog, weinig onderhandelingsruimte.
Verkopersmarkten die er nu nog zijn: Winterbanden / Wegenzout / Huizenmarkt.
Door digitalisering en globalisering heeft inkoop steeds meer macht, sterke positie (bijv. inzicht in
grondstofkosten ontwikkeling → Hoezo prijsverhoging??
INVLOED OP SALES
Globalisering en digitalisering
Google= Koopconsultant
Voordat het contact met de verkopende partij is gelegd, is een groot gedeelte van het inkoopproces
vaak al doorlopen. Want vroeger had je advies nodig, maar inmiddels wordt dit vaak zelf eerst al
uitgezocht. (Ook bij huisartsen is dit gebeurt. Vroeger: Help dokter, wat heb ik? N: Dokter, ik heb
volgens mij last van aandoening X, kun je me medicijn Y even voorschrijven? (of kun je me
doorverwijzen naar…)
SALES NIEUWE SITUATIE
- Oplossing van een probleem (solution selling)
Oplossing: Klant heeft een probleem dat hij info niet goed kan vastleggen→ Oplossing: Mooi
CRM systeem, lost alle problemen op omdat info kan worden vastgelegd.
- Signaleren van problemen en kansen en hierop inspelen (Insight selling / challenger sales)
Signaleren: Samen in gesprek gaan over de toekomst, wat zien we plaatsvinden.. CRM system
dat prachtige analyses maakt, zodat er op toekomst kan worden ingespeeld nog voordat
probleem ontstaat.
Voorbeeld signaleren: Met gfk onderzoeken naar Jumbo gaan en laten zien dat er een kans
ligt om met gezonde producten meer te doen (Danone case) → Echt als challenger de
categorie aanjagen → Ook verhaal over laagste marktprijs met hoogste volume.
- Meer samenwerken met marketing.
, Samenwerken met marketing gaat online
heel erg eenvoudig! Want je kan het gedrag
van de consument goed volgen. (Bedrijven
als bol.com stellen hun marketing precies af
op het gedrag van de consument).
Marketing→ Via O.A. google analytics
inzicht in behoeften en gedrag klanten. Dit
geeft veel inzicht op websites.
De rol van de verkoper→ Waarde toevoegen door kennisoverdracht (consultatieve verkoop).
- Informeren en overtuigen door waarde te communiceren (steeds minder)
- Het sluiten van de uiteindelijke transactie.
- Waarde toevoegen (Steeds meer).
Aan wat voor soort klanten verkoop ik mijn producten?
Klantwaarde
- Intrinsic value customer→Niet trouw aan het product, gaat voor beste prijs. (Bijv. papier.
Het gaat vooral om prijs)
- Extrinsic value customer→Op zoek naar advies, wil tijd en geld investeren in relatie. (Bijv.
het aankopen van een bepaald ICT system).
- Strategic value customer→ Samenwerking, lange termijn expertise delen. (Bijv. de catering
hier bij de HAN (in house) → ook ivm afspraken over onderwijskoppeling aan business van de
cateraar).
*Intrinsieke klantenwaarde→ Transactionele verkoop
- Commodities (niet zo heel spannend)/ Bulkgoederen
- Snel verhandelbaar product
- Verkoper voegt geen waarde toe
- Lage prijs& beschikbaarheid belangrijk
(Alle supermarktproducten zou je kunnen zien als transactionele verkoop).
*Extrinsieke waardeklant→ Consultatieve verkoop
- Vertegenwoordiger
- Luisteren
- Adviseren
*Strategische waardeklant→ Strategische verkoop
Voorbeeld→ Vaak in cateringland of facility.
Komt vinder vaak voor.
Voorbeeld is ook reclamebureau McDonald’s (Jaren terug→ Sales pitch Danoontje moest bij
het reclamebureau van McDonalds plaatsvinden). Danoontje wilde vast in het assortiment
van Macdonalds. Ze moesten niet met het bedrijf zelf praten maar met het reclamebureau
van Macdonalds. Het reclamebureau is een strategische waardeklant voor Macdonalds.
,CONCLUSIE
Sales is veranderd. Bedrijven die daar niet in zijn meer gegaan bestaan niet meer.
Bedrijven moeten blijven inspelen op veranderingen in de markt. Ook vanuit Sales!
De inkopers hebben door globalisering en internet en digitalisering op alle gebieden meer macht
gekregen. Wil jij als bedrijf nog een serieuze rol blijven spelen zul je moeten kijken of je je op dat
extrinsieke stuk kunt gaan richten of zelfs strategische partner kunt worden. Lukt dat niet, dan weet
je dat je gedoemd bent om op het lage prijsniveau te zitten. Dan kun je wel winnen maar dan moet je
ook echt de goedkoopste zijn.
HOOFDSTUK 3 SALESTRATEGIE EN SALESORGANISATIE
Salesstrategie
Als jij wilt gaan verkopen zul je gaan moeten nadenken over:
Wat wordt de waardepropositie en welke klanttypen passen daarbij?
- Doelgroep
- Waardepropositie (Wat verkoop ik)
- Verkoopwijze
Hunters VS. Farmers
Hunters: Nieuwe contracten (schoen tussen de deur). (Bijv. Jaren geleden in China, daar was nog
niet zoveel te doen, veel partijen gingen daarheen)
Farmers: Accountmanagers / Bestaande relaties (Bijv. voornamelijk in retailwereld)
B2B verkoop
Als je bezig bent in sales moet je goed nadenken of je bezig bent richting de consument of is het B2B.
Bij B2B kan er sprake zijn van:
- Ingrediënt branding: De tussenschakel kiest voor de leverancier omdat de eindgebruiker hier
meer waarde aan hecht.
Waardeketen van Porter + Business model canvas
- Helpt met de toegevoegde waarde van iedere schakel te bepalen.
- Kan een bepaalde schakel waarde toevoegen?
BMC: Analyse maken van je eigen bedrijf, als ook van je klant, dat helpt om te ontdekken waar je
waarde kun toevoegen voor de ander!
Waardepropositie
- Gaan we de klant helpen diens eindgebruiker beter te bedienen? = Minder inwisselbaar,
maatwerk.
, - Of verkopen we alleen het product= bijv. verkoop commodity, prijsvechter.
Verkoopwijze
- Wij kunnen alles
- Wij zijn beter dan het op een na beste alternatief
- Wij bieden u waarde op die punten die relevant voor u zijn= meest klantgericht.
Allocatie van klanten
Let op: Niet alleen op basis van omzet. Kijk op basis van inkoopsituatie.
- Piramide van Curry:
Als je een analyse maakt van welke klanten je hebt en waar je je op wil
focussen, is het zonde om een kleine klant die alles accepteert, niet
benaderen omdat hij klein zou zijn..--> Dus neem ook de relatie mee in de
overweging.
Liefst een gezonde verhouding→ Als je te afhankelijk wordt van 1 grote
klant… is risicovol.
