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NEGOCIAR RACIONALMENTE - resumen
Negociar racionalmente es tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio de los
intereses propios. Es saber llegar al mejor acuerdo, no a un acuerdo.
En las negociaciones se pueden dar tendencias distorsionadas que impiden ver las
oportunidades:
Escalada irracional: es comprometerse con el curso de una acción inicial, aunque
deje de ser el más favorable.
Suponer que lo que se puede obtener debe ser a costa de otros.
Confiar demasiado en la información de fácil acceso.
Confiar excesivamente en que se obtendrá resultados favorables.
La irracionalidad competitiva: las dos partes actúan de manera irracional en términos de
los resultados esperados. No tiene solución.
Negociación distributiva: tiene en cuenta la torta (la distribución del total). Una parte gana
a expensas de la otra. Posición dura y suave.
Negociación integrativa: ambas partes deben beneficiarse. Se hacen trueques para llegar
a la mejor alternativa.
Prejuicio de la incompatibilidad: supuesto que los intereses de ambas partes son
incompatibles.
Anclaje: una parte defiende su posición, no se mueve de esa posición. Se basa en cualquier
información pertinente que sea buena o no.
Punto de referencia: se emplea para evaluar una alternativa como ganancia o pérdida.
Determina la disposición a aceptarlas o rechazarlas.
La elección de un punto de referencia por otro puede estar dado por un ancla visible
(statu quo) o invisible (las expectativas).
La maldición del ganador: cuando una de las partes tiene mejor información que la otra.
NEGOCIAR RACIONALMENTE - resumen
Negociar racionalmente es tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio de los
intereses propios. Es saber llegar al mejor acuerdo, no a un acuerdo.
En las negociaciones se pueden dar tendencias distorsionadas que impiden ver las
oportunidades:
Escalada irracional: es comprometerse con el curso de una acción inicial, aunque
deje de ser el más favorable.
Suponer que lo que se puede obtener debe ser a costa de otros.
Confiar demasiado en la información de fácil acceso.
Confiar excesivamente en que se obtendrá resultados favorables.
La irracionalidad competitiva: las dos partes actúan de manera irracional en términos de
los resultados esperados. No tiene solución.
Negociación distributiva: tiene en cuenta la torta (la distribución del total). Una parte gana
a expensas de la otra. Posición dura y suave.
Negociación integrativa: ambas partes deben beneficiarse. Se hacen trueques para llegar
a la mejor alternativa.
Prejuicio de la incompatibilidad: supuesto que los intereses de ambas partes son
incompatibles.
Anclaje: una parte defiende su posición, no se mueve de esa posición. Se basa en cualquier
información pertinente que sea buena o no.
Punto de referencia: se emplea para evaluar una alternativa como ganancia o pérdida.
Determina la disposición a aceptarlas o rechazarlas.
La elección de un punto de referencia por otro puede estar dado por un ancla visible
(statu quo) o invisible (las expectativas).
La maldición del ganador: cuando una de las partes tiene mejor información que la otra.
