Marketing & Sales
Hoofdstuk 1: Marketing
Marketing omvat alle activiteiten tussen aanbieders en vragers, die er op gericht zijn om
ruiltransacties te bevorderen, te vergemakkelijken en te bespoedigen, rekening houdend
met de behoeften en wensen van de afnemer.
Marktbenaderingsconcepten
• Productieoriëntatie tot ongeveer start twintigste eeuw
• Productoriëntatie tot 1930
• Verkooporiëntatie tot 1950
• Marketingoriëntatie tot en met nu
• Maatschappelijke oriëntatie vanaf 2000
Vanaf de jaren 50-60 slaat de verkopersmarkt om naar een kopersmarkt
• De verkoper bepaalt het en de koper “mag” het kopen
• De koper bepaalt nu en de verkoper moet aanbieden wat de koper wil
Finale afnemers: Koopt een product/ dienst om in zijn eigen behoeften te voorzien
Industriële afnemers: Koopt een product/dienst om weer door te verkopen
Verschillen tussen industriële en consumentenmarketing
• Aantal en omvang (aantal mensen en de hoeveelheid productie)
• Geografische spreiding
• Langdurige relatie
• Afgeleide vraag
• Rationeel of emotioneel
• Reciprociteit, over en weer producten van elkaar afnemen (Barterdeal bijv.
influencers)
Interne omgevingsfactoren (micro): factoren binnen het bedrijf
De productcapaciteit
De financiering
De marketingmix
Het personeel
Externe omgevingsfactoren (meso en macro):
Meso: externe, niet-beheersbare factoren die vanuit de markt of de branche het
marketingbeleid kunnen beïnvloeden. Bijvoorbeeld: toeleveranciers, de concurrentie, de
tussenhandel, de consument, de media, het aanbod op de kapitaal- en arbeidsmarkt,
brancheorganisaties, KvK, de overheid, actiegroepen, belangenorganisaties en de publieke
opinie
Macro: externe, niet-beheersbare invloeden vanuit de maatschappij. Bijvoorbeeld:
economisch (inkomen, inflatie, rente), demografisch (opbouw en samenstelling bevolking),
politiek-juridisch (wetten), sociaal-cultureel (normen en waarden), technologisch (technische
ontwikkelingen) en maatschappelijk (trends, MVO, milieu, transparantie).
, Hoofdstuk 2: Marketingmanagement
Marketingplanningsproces:
Planning (wat, hoe en wanneer?)
Strategisch plan: lange en middellange termijn
Operationeel plan: korte termijn (<1 jaar)
Ondernemingsplan:
Het totaalplan voor alle activiteiten in lange en korte termijn
Missie
Visie
Core business, de kernactiviteiten
Missie:
Wat wil de organisatie zijn?
Waar staan we voor?
Algehele doel van de organisatie
De bestaansvraag van de organisatie
De waarden en normen van de organisatie
De kernwaarden
De wijze van omgang met belanghebbenden
Visie:
Geeft de manier aan waarop de organisatie naar de toekomst kijkt
Gaat niet over wat het bedrijft nu is, maar wat het hoopt te worden
Lange termijnvisie op de wereld en de rol van het bedrijf daarin
, Ansoff strategie:
• Marktpenetratie: met bestaande producten meer afzet krijgen op markten waar het
al actief is. Bij marktverdieping probeert het bedrijf met meer producten aan
bestaande klanten te verkopen. Bij marktverbreding probeert het bedrijf nieuwe
klanten te werven
• Productontwikkeling: op bestaande afzetmarkten worden nieuwe producten
geïntroduceerd
• Marktontwikkeling: er vindt groei plaats door al bestande producten op nieuwe
afzetmarkten te introduceren
• Diversificatie: de meest riskante groeistrategie. Er worden nieuwe producten op
nieuwe afzetmarkten geïntroduceerd
Marktbewerking strategieën:
Eerst; massamarketing en productdifferentiatie
• Produceren van producten, massadistributie en op één manier reclame maken
• Verschillende producten die op bepaalde producteigenschappen van elkaar
verschillen in bijv. grootte, kwaliteit, smaak
Later; marktsegmentatie: het opdelen van een markt in verschillende groepen afnemers
Segmenteren – omvang, meetbaarheid, homogeniteit en bereikbaarheid van het segment
Doelgroepbepaling
Positioneren
Vier groepen criteria (segmentatie van de markt):
Geografisch criteria: land, provincie, stad, dorp of postcodegebieden
Demografisch criteria: leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, godsdienst, gezinsgrootte of
inkomen, beroep, opleiding, sociale klasse
Psychografisch criteria: op basis van persoonlijkheidskenmerken, levensstijl
Gedrag criteria: gebruikssituatie, gebruisstatus, gebruiksfrequentie,
consumenten/merkentrouw, gezocht nut
Segmentatiestrategieën:
Ongedifferentieerd: De hele markt wordt als een geheel beschouwd en op een en dezelfde
wijze benaderd
Gedifferentieerd: De markt wordt opgesplitst (zero, light, cherry coke) en veel meer
verschillende formaten
Geconcentreerd: Gericht op 1 specifiek segment; nichemarketig, super-sportscars
Hoofdstuk 1: Marketing
Marketing omvat alle activiteiten tussen aanbieders en vragers, die er op gericht zijn om
ruiltransacties te bevorderen, te vergemakkelijken en te bespoedigen, rekening houdend
met de behoeften en wensen van de afnemer.
Marktbenaderingsconcepten
• Productieoriëntatie tot ongeveer start twintigste eeuw
• Productoriëntatie tot 1930
• Verkooporiëntatie tot 1950
• Marketingoriëntatie tot en met nu
• Maatschappelijke oriëntatie vanaf 2000
Vanaf de jaren 50-60 slaat de verkopersmarkt om naar een kopersmarkt
• De verkoper bepaalt het en de koper “mag” het kopen
• De koper bepaalt nu en de verkoper moet aanbieden wat de koper wil
Finale afnemers: Koopt een product/ dienst om in zijn eigen behoeften te voorzien
Industriële afnemers: Koopt een product/dienst om weer door te verkopen
Verschillen tussen industriële en consumentenmarketing
• Aantal en omvang (aantal mensen en de hoeveelheid productie)
• Geografische spreiding
• Langdurige relatie
• Afgeleide vraag
• Rationeel of emotioneel
• Reciprociteit, over en weer producten van elkaar afnemen (Barterdeal bijv.
influencers)
Interne omgevingsfactoren (micro): factoren binnen het bedrijf
De productcapaciteit
De financiering
De marketingmix
Het personeel
Externe omgevingsfactoren (meso en macro):
Meso: externe, niet-beheersbare factoren die vanuit de markt of de branche het
marketingbeleid kunnen beïnvloeden. Bijvoorbeeld: toeleveranciers, de concurrentie, de
tussenhandel, de consument, de media, het aanbod op de kapitaal- en arbeidsmarkt,
brancheorganisaties, KvK, de overheid, actiegroepen, belangenorganisaties en de publieke
opinie
Macro: externe, niet-beheersbare invloeden vanuit de maatschappij. Bijvoorbeeld:
economisch (inkomen, inflatie, rente), demografisch (opbouw en samenstelling bevolking),
politiek-juridisch (wetten), sociaal-cultureel (normen en waarden), technologisch (technische
ontwikkelingen) en maatschappelijk (trends, MVO, milieu, transparantie).
, Hoofdstuk 2: Marketingmanagement
Marketingplanningsproces:
Planning (wat, hoe en wanneer?)
Strategisch plan: lange en middellange termijn
Operationeel plan: korte termijn (<1 jaar)
Ondernemingsplan:
Het totaalplan voor alle activiteiten in lange en korte termijn
Missie
Visie
Core business, de kernactiviteiten
Missie:
Wat wil de organisatie zijn?
Waar staan we voor?
Algehele doel van de organisatie
De bestaansvraag van de organisatie
De waarden en normen van de organisatie
De kernwaarden
De wijze van omgang met belanghebbenden
Visie:
Geeft de manier aan waarop de organisatie naar de toekomst kijkt
Gaat niet over wat het bedrijft nu is, maar wat het hoopt te worden
Lange termijnvisie op de wereld en de rol van het bedrijf daarin
, Ansoff strategie:
• Marktpenetratie: met bestaande producten meer afzet krijgen op markten waar het
al actief is. Bij marktverdieping probeert het bedrijf met meer producten aan
bestaande klanten te verkopen. Bij marktverbreding probeert het bedrijf nieuwe
klanten te werven
• Productontwikkeling: op bestaande afzetmarkten worden nieuwe producten
geïntroduceerd
• Marktontwikkeling: er vindt groei plaats door al bestande producten op nieuwe
afzetmarkten te introduceren
• Diversificatie: de meest riskante groeistrategie. Er worden nieuwe producten op
nieuwe afzetmarkten geïntroduceerd
Marktbewerking strategieën:
Eerst; massamarketing en productdifferentiatie
• Produceren van producten, massadistributie en op één manier reclame maken
• Verschillende producten die op bepaalde producteigenschappen van elkaar
verschillen in bijv. grootte, kwaliteit, smaak
Later; marktsegmentatie: het opdelen van een markt in verschillende groepen afnemers
Segmenteren – omvang, meetbaarheid, homogeniteit en bereikbaarheid van het segment
Doelgroepbepaling
Positioneren
Vier groepen criteria (segmentatie van de markt):
Geografisch criteria: land, provincie, stad, dorp of postcodegebieden
Demografisch criteria: leeftijd, geslacht, burgerlijke staat, godsdienst, gezinsgrootte of
inkomen, beroep, opleiding, sociale klasse
Psychografisch criteria: op basis van persoonlijkheidskenmerken, levensstijl
Gedrag criteria: gebruikssituatie, gebruisstatus, gebruiksfrequentie,
consumenten/merkentrouw, gezocht nut
Segmentatiestrategieën:
Ongedifferentieerd: De hele markt wordt als een geheel beschouwd en op een en dezelfde
wijze benaderd
Gedifferentieerd: De markt wordt opgesplitst (zero, light, cherry coke) en veel meer
verschillende formaten
Geconcentreerd: Gericht op 1 specifiek segment; nichemarketig, super-sportscars
