Sales Organisation Samenvatting

Sales organisation
Open vragen:
- Wat betekent de dynamiek van vraag en aanbod voor sales?
- Wat zijn de gevolgen van digitalisering en globalisering voor de salesorganisatie?
- Hoe kan de salesorganisatie een rol van betekenis spelen in het bepalen van de
strategie van de organisatie?
- Wat zijn de bouwstenen voor een efficiënte en effectieve verkooporganisatie?
- Aan wat voor soort klanten, en op welke wijze verkoop ik mijn producten?

Leerdoelen:
- Beschrijven wat de rol en meerwaarde van sales in een commerciële organisatie is.
o Klanttype
o Verkoopwijze
- Beschrijven van de onderdelen van het koopproces van de klant.
o Waardeketen van porter
o Waardepropositie
o Supply chain management
o Salesstrategieën
o Salesorganisatie
- Processen beschrijven die bijdragen aan structureren en succesvol maken van de
commerciële organisatie.
o Salesfabriek van Mertens
o Verkooptacktieken
o Salesprocessen
o Bouwstenen van een commerciële organisatie
o Klantsegmentatie
o Groeimodel van Ansoff
o Salesfunnel
o Scotsmanmethode
o Buying cycle
- Uitleggen van betekenis van meerwaarde van accountmanagement voor een
organisatie.
o Vormen van accountmanagement
o Verschillende verkoopwijzen:
 Rackham
 De Vincentis
o Waardeladder:
 Miller
 Heinman
 Tujela
- Benoemen van communicatieve stappen die gezet worden op weg naar een zakelijke
salesrelatie.
o Fasering verkoop
o Relatiematrix
- Uitleggen van betekenis van meerwaarde van een CRM systeem voor de
salesorganisatie.
o CRM systemen

, Sales > proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing te
nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen en behoeften te vervullen. (W. van Putten)

Trends en ontwikkelingen in sales
Grote veranderingen in de markt.
- Verkopersmarkt:
o Rol van sales in een NIET-transparante markt
> Communicatie van het aanbod
> Benadrukken van voordelen en kenmerken
> prijsonderhandelingen
> closen van de deal
Door beperkte keuze voor de inkopende partij en verschil in kennis en informatie
hebben de verkopers alle macht en middelen = verkopersmarkt
Van verkopersmarkt naar kopersmarkt,
Verschuiving van product naar klant > vernieuwde salesstrategie:
o Digitalisering:
1. Door internet worden markten transparant
2. Kopersmarkt, koper krijgt beter inzicht in de prijs
3. Verkoper raakt kennisvoorsprong kwijt
4. Internet wordt nieuw verkoopkanaal (kans en bedreiging)
o Globalisering:
1. Toegang tot internationale markten
2. Meer keuze
3. Lagere prijzen voor koper
4. Internationale samenwerking
Gevolgen =
- Klanten soms beter geïnformeerd dan de verkoper
- Verkoper moet meer toegevoegde waarde (klantwaarde) creëren om succesvol te
zijn


Klanttypen, Rackham
Intrinsieke-waardeklant Extrinsieke-waardeklant Strategische-waardeklant
Kent het product Wil advies en hulp Wil meer dan alleen advies
weet hoe hij het product Wil investeren Wil kennis delen met
gaat gebruiken verkoper
Kent de alternatieven voor Wil ook investeren in relatie Grens tussen kopende en
het product verkopende gaat vervagen
Is kostenbewust Verkoper voegt waarde toe
voor de klant
Is niet loyaal
! prijs, belangrijkste criterium ! op zoek naar oplossing ! samenwerkingsverband
voor probleem, of iets tussen klant en verkoper
nieuws

verkoopwijzen
Transactionele Consultatieve strategische
(snel en makkelijk kopen) (focus op oplossing)
- prijs - adviserende rol van de - aangaan van langdurige
- beschikbaarheid verkoper samenwerking
- levertijd