Organisation buying behavior, koopgedrag van organisatie
Markt
Een markt is een plaats waar vraag en aanbod samenkomen (net als kopers en
verkopers), kan zowel fysiek als online.
Plek om de handel voort te zetten > inkoop en verkoop.
Soorten markten:
B2B, Business to Business = makro, autofabrikant
B2C, Consumentenmarkt = supermarkt, kledingwinkel
C2C, Consumer to Consumer = marktplaats
B2G, Overheidsmarkten = IT-bedrijf (voor overheid)
Internationale markten
(B2B = geel) (B2C = groen)
B2B
Bedrijf aan bedrijf.
Gericht op de zakelijke markt (zaken doen met andere bedrijven).
Koopproces:
1. Onderkenning van probleem/behoefte
2. Beschrijving algemene behoefte Voorbeelden B2B:
3. Product specificeren Maakindustrie
4. Leveranciers zoeken Dienstverlening
5. Offertes aanvragen Consultancy
6. Leverancier selecteren Import/export
7. Opstellen koopovereenkomst Social-media marketing
8. Orderbewaking en evalueren
B2C
Bedrijf aan consument.
Gericht op de consumentenmarkt (supermarkt, schoenen- en kledingwinkel).
Koopproces:
1. Onderkenning probleem/behoefte
2. Informatieverzameling
3. Alternatieven beoordelen
4. Koopbeslissing
5. Gedrag na de aankoop
Kenmerken B2C:
Aankoopfrequentie ligt hoog,
= aankoopfrequentie is het aantal malen dat een artikel in een bepaalde tijd
wordt gekocht.
Aankoopbedragen liggen lager.
Producten zijn gericht op dagelijks gebruik.
Reclame gemaakt op tv, radio en bilboards.
1 – 2 mensen bepalen de aankoop.
, Verschillen
B2B B2C
Kleine groep afnemers, Grote groep afnemers,
Grotere klanten Kleinere klanten
Grote, complexe aankopen (duur) Kleine, simpele aankopen
(goedkoper)
Professionele inkopers Non-professionele inkopers
Commissie bereid voor en beslist 1 - 2 personen beslissen en kopen
Lange beslissingstrajecten, Snellere aankoop,
Geen impuls aankoop Impuls aankopen
Product vaak op bestelling of maat Ligt vaak ergens in het schap
gemaakt
B2B
Product,
Wat een bedrijf aanbiedt op de markt,
Kunnen zowel goederen als diensten zijn.
Goederen = tastbare en niet-tastbare objecten (contact/saldo op bank)
Diensten = niet-tastbare zaken (geen voorraad mogelijk)
Kenmerken diensten:
Interactie tussen aanbieder en klant
Voorraadvorming is niet mogelijk
Moeilijk standaardiseren
Ontastbaar
(klant)segmentatie:
Markt
Een markt is een plaats waar vraag en aanbod samenkomen (net als kopers en
verkopers), kan zowel fysiek als online.
Plek om de handel voort te zetten > inkoop en verkoop.
Soorten markten:
B2B, Business to Business = makro, autofabrikant
B2C, Consumentenmarkt = supermarkt, kledingwinkel
C2C, Consumer to Consumer = marktplaats
B2G, Overheidsmarkten = IT-bedrijf (voor overheid)
Internationale markten
(B2B = geel) (B2C = groen)
B2B
Bedrijf aan bedrijf.
Gericht op de zakelijke markt (zaken doen met andere bedrijven).
Koopproces:
1. Onderkenning van probleem/behoefte
2. Beschrijving algemene behoefte Voorbeelden B2B:
3. Product specificeren Maakindustrie
4. Leveranciers zoeken Dienstverlening
5. Offertes aanvragen Consultancy
6. Leverancier selecteren Import/export
7. Opstellen koopovereenkomst Social-media marketing
8. Orderbewaking en evalueren
B2C
Bedrijf aan consument.
Gericht op de consumentenmarkt (supermarkt, schoenen- en kledingwinkel).
Koopproces:
1. Onderkenning probleem/behoefte
2. Informatieverzameling
3. Alternatieven beoordelen
4. Koopbeslissing
5. Gedrag na de aankoop
Kenmerken B2C:
Aankoopfrequentie ligt hoog,
= aankoopfrequentie is het aantal malen dat een artikel in een bepaalde tijd
wordt gekocht.
Aankoopbedragen liggen lager.
Producten zijn gericht op dagelijks gebruik.
Reclame gemaakt op tv, radio en bilboards.
1 – 2 mensen bepalen de aankoop.
, Verschillen
B2B B2C
Kleine groep afnemers, Grote groep afnemers,
Grotere klanten Kleinere klanten
Grote, complexe aankopen (duur) Kleine, simpele aankopen
(goedkoper)
Professionele inkopers Non-professionele inkopers
Commissie bereid voor en beslist 1 - 2 personen beslissen en kopen
Lange beslissingstrajecten, Snellere aankoop,
Geen impuls aankoop Impuls aankopen
Product vaak op bestelling of maat Ligt vaak ergens in het schap
gemaakt
B2B
Product,
Wat een bedrijf aanbiedt op de markt,
Kunnen zowel goederen als diensten zijn.
Goederen = tastbare en niet-tastbare objecten (contact/saldo op bank)
Diensten = niet-tastbare zaken (geen voorraad mogelijk)
Kenmerken diensten:
Interactie tussen aanbieder en klant
Voorraadvorming is niet mogelijk
Moeilijk standaardiseren
Ontastbaar
(klant)segmentatie:
