Sales organisation
BELANGRIJK UIT HET BOEK: !!!
Waar bevinden zich welke klanten in de salesfabriek?
-bouwsteen concurrentieanalyse
Sales persoon kenmerken:
-gun factor hebben
-luisterend oor
-aanpassingsvermogen
-wat voor type klanten
Sales= een proces tussen mensen waarbij de ander helpt om de juiste beslissing te nemen op basis
van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de mogelijkheden om de wensen
behoeften te vervullen
-latente of manifeste behoefte vervullen (aanbeveling onderaan de pagina bijv de zara)
-iemand helpen kopen
-ander beinvloeden in de door jou gewenste richting
-een transactie, waarbij men voor geld iets een ander overdoet
Trends in de sales:
verschuiving van verkopersmarkt naar kopersmarkt= vroeger stond de verkoper in de lead,
hij had alles kennis in macht, kon de klant van alles wijsmaken. Op dit moment door
digitalisering en globalisering worden de kopers goed geïnformeerd over de producten en
diensten.
Digitalisering= door komst van internet wordt markt transparant
Globalisering= klant toegang tot internationale markten
Verschil B2B en B2C:
B2C:
-klein aantal grote afnemers
-tussenkomst van derde
-mondig
-geïnformeerd en veeleisend
-complex besluitvormingsproces
B2B:
-lange koopprocessen
-meerdere beslissers en beinvloeders
-vaak grote sommen geld
-complexe afwegingen en belangen
-directe afname
-geïnformeerd en veeleisend
Salesstrategie:
-de doelgroep
-de waarde propositie
-de verkoopwijze
, Klanttype van Rackham:
strategische verkoop= enterprise selling
1: Intrinsieke waardeklant:
-kent product al
-niet loyaal
-kostenbewust
-kent de alternatieven
-prijs belangrijkste criterium!!
2: Extrinsieke waardeklant:
-opzoek naar oplossing voor probleem belangrijkste!!
-wil advies en hulp
-wil investeren
-wil ook investeren in relatie
-verkoper voegt waarde toe voor de klant
3: Strategische waardeklant:
-klant en verkoper willen samenwerkingsverband belangrijkste!!
-klant wil meer dan alleen advies
-wil kennis delen met verkoper
-grens tussen kopende en verkopende organisatie vervagen
-B2B
BELANGRIJK UIT HET BOEK: !!!
Waar bevinden zich welke klanten in de salesfabriek?
-bouwsteen concurrentieanalyse
Sales persoon kenmerken:
-gun factor hebben
-luisterend oor
-aanpassingsvermogen
-wat voor type klanten
Sales= een proces tussen mensen waarbij de ander helpt om de juiste beslissing te nemen op basis
van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de mogelijkheden om de wensen
behoeften te vervullen
-latente of manifeste behoefte vervullen (aanbeveling onderaan de pagina bijv de zara)
-iemand helpen kopen
-ander beinvloeden in de door jou gewenste richting
-een transactie, waarbij men voor geld iets een ander overdoet
Trends in de sales:
verschuiving van verkopersmarkt naar kopersmarkt= vroeger stond de verkoper in de lead,
hij had alles kennis in macht, kon de klant van alles wijsmaken. Op dit moment door
digitalisering en globalisering worden de kopers goed geïnformeerd over de producten en
diensten.
Digitalisering= door komst van internet wordt markt transparant
Globalisering= klant toegang tot internationale markten
Verschil B2B en B2C:
B2C:
-klein aantal grote afnemers
-tussenkomst van derde
-mondig
-geïnformeerd en veeleisend
-complex besluitvormingsproces
B2B:
-lange koopprocessen
-meerdere beslissers en beinvloeders
-vaak grote sommen geld
-complexe afwegingen en belangen
-directe afname
-geïnformeerd en veeleisend
Salesstrategie:
-de doelgroep
-de waarde propositie
-de verkoopwijze
, Klanttype van Rackham:
strategische verkoop= enterprise selling
1: Intrinsieke waardeklant:
-kent product al
-niet loyaal
-kostenbewust
-kent de alternatieven
-prijs belangrijkste criterium!!
2: Extrinsieke waardeklant:
-opzoek naar oplossing voor probleem belangrijkste!!
-wil advies en hulp
-wil investeren
-wil ook investeren in relatie
-verkoper voegt waarde toe voor de klant
3: Strategische waardeklant:
-klant en verkoper willen samenwerkingsverband belangrijkste!!
-klant wil meer dan alleen advies
-wil kennis delen met verkoper
-grens tussen kopende en verkopende organisatie vervagen
-B2B
