Salesvaardigheden
1. Voorbereiding op het verkoopgesprek
- Doel van het gesprek
- Met welke strategie willen we dat doel bereiken?
- Hoe verzamel ik zoveel mogelijk informatie vooraf?
2. Kennismaken
- De eerste indruk
o Persoonlijke ruimte
o Gespannen mond
o Keel schrapen
o Voorover leunen
o Wegdraaien of afkeren
o Jezelf groot maken
o Gekruiste maken
- Small talk (corona maatregelen)
o Wie is er nou belangrijk?
o Wees geen vreemde
o Houd oogcontact
o Luister echt
o Visitekaartjes etiquette
- Mensen kopen van mensen
- Spiegelen
Overgang van small talk naar het zakelijke ‘Ik neem er even mijn notitieblok bij’
3. Inventarisatiefase
SPIN-methode
Wie is er betrokken bij het besluitnemingsproces?
Wat is het tijdsbestek waarbinnen een besluit wordt genomen?
Op grond van welke criteria wordt er een besluit genomen?
Is de oplossing goedkoper dan de kosten van het probleem?
Is de klant gekwalificeerd om te kopen?
- Situatievragen
o feiten, achtergrond en context
o makkelijk te bedenken
o verschillen per product-marktcombinatie (PMC)
hoeveel producten maakt uw bedrijf per week?
Exporteert u ook naar Engeland?
Werkt u ook voor de overheid?
Hoeveel vestigingen heeft u?
- Probleemvragen
o vereisen inzicht
o verdieping in de materie vooraf én inleving in de klant is essentieel om goede
vragen te kunnen bedenken
o gaan over moeilijkheden, onvrede, klachten et cetera
hoeveel uitval heeft uw productieproces?
Heeft u een klachtenprocedure?
Wordt u vaak gebeld door potentiële klanten met een verzoek om
informatie?
- Implicatievragen
1. Voorbereiding op het verkoopgesprek
- Doel van het gesprek
- Met welke strategie willen we dat doel bereiken?
- Hoe verzamel ik zoveel mogelijk informatie vooraf?
2. Kennismaken
- De eerste indruk
o Persoonlijke ruimte
o Gespannen mond
o Keel schrapen
o Voorover leunen
o Wegdraaien of afkeren
o Jezelf groot maken
o Gekruiste maken
- Small talk (corona maatregelen)
o Wie is er nou belangrijk?
o Wees geen vreemde
o Houd oogcontact
o Luister echt
o Visitekaartjes etiquette
- Mensen kopen van mensen
- Spiegelen
Overgang van small talk naar het zakelijke ‘Ik neem er even mijn notitieblok bij’
3. Inventarisatiefase
SPIN-methode
Wie is er betrokken bij het besluitnemingsproces?
Wat is het tijdsbestek waarbinnen een besluit wordt genomen?
Op grond van welke criteria wordt er een besluit genomen?
Is de oplossing goedkoper dan de kosten van het probleem?
Is de klant gekwalificeerd om te kopen?
- Situatievragen
o feiten, achtergrond en context
o makkelijk te bedenken
o verschillen per product-marktcombinatie (PMC)
hoeveel producten maakt uw bedrijf per week?
Exporteert u ook naar Engeland?
Werkt u ook voor de overheid?
Hoeveel vestigingen heeft u?
- Probleemvragen
o vereisen inzicht
o verdieping in de materie vooraf én inleving in de klant is essentieel om goede
vragen te kunnen bedenken
o gaan over moeilijkheden, onvrede, klachten et cetera
hoeveel uitval heeft uw productieproces?
Heeft u een klachtenprocedure?
Wordt u vaak gebeld door potentiële klanten met een verzoek om
informatie?
- Implicatievragen
