Getting to Yes – Negotiating an agreement without
giving in
Introduction
Er zijn twee manieren van negotiation:
- Soft negotiater: willen een sociaal conflict voorkomen en maken concessies
om overeenkomst te bereiken. Deze hebben achteraf vaak een bitter gevoel.
- Hard negotiater: ziet elke onderhandeling als een wedstrijd en neemt een
extremere positie in. Dit zorgt voor een harde tegenreactie en leidt vaak tot
een beschadigde relatie met de tegenpartij.
Een combinatie van soft en hard is principled negotiation. Hierbij word
onderhandeld op basis van gegrondheid in plaats van op wat beide partijen willen
en wordt er gekeken naar gemeenschappelijke belangen. De methode is hard op
de gegrondheid en soft voor de mensen.
Chapter 1 – Don’t bargain over positons
Waar een onderhandeling ook over gaat, mensen komen uit eindelijk uit bij
positional bargaining: elke partij neemt zijn positie in, beargumenteerd deze
positie en maakt concessies om overeenkomst te bereiken. Het klassieke
voorbeeld hiervan is een onderhandeling over de prijs tussen een klant en
verkoper.
Een onderhandel methode wordt beoordeeld aan de hand van 3 criteria: (1) is het
een wijze overeenkomst, (2) is het efficiënt en (3) verbeterd het de relatie tussen
beide partijen (of verslechterd de relatie op zijn minst niet). Positional bargaining
voldoet niet aan deze criteria.
Arguing over positions produces unwise outcomes
Hoe meer mensen zich vastbijten in hun positie en deze positie beargumenteren
tijdens het onderhandelen over posities, hoe meer verbonden mensen worden
met hun positie. Dit zorgt er voor dat iemand zich minder openstelt voor de
tegenpartij en dat iemand ego gelinkt wordt aan de gekozen positie. Iemand wil
dan niet meer afgaan, dit wordt face saving genoemd. Dit zorgt ervoor dat er
minder snel een wijze uitkomst is.
Arguing over positions is inefficient
Bij positional bargaining probeer je de kans op een gunstige uitkomst voor jou te
vergroten door een te starten met een extreme positie. De concessies die je
hierbij maakt, zijn heel erg klein. Het onderhandelingsproces duurt op deze
manier erg lang en zorgt voor een groter risico op het niet bereiken van een
overeenkomst.
Arguing over positions endagers an ongoing relationship
,Positional bargaining is een battle waarbij de partijen elkaar dwingen om hun
positie te veranderen. Dit verslechtert de relatie tussen beide partijen.
, When there are many parties, positional bargaining is even worse
Met hoe meer mensen er onderhandelt wordt, hoe groter de nadelen van
positional bargaining zijn. Wanneer er veel verschillende partijen betrokken zijn
bij de onderhandeling, worden er vaak coalities gevormd. Maar omdat er veel
verschillende mensen in zo’n groep zitten, is het lastig om een positie te vinden.
En wanneer en dan wel een positie gevonden is, wordt het nog lastiger om deze
nog ooit aan te passen.
Being nice is no answer
Mensen zien de nadelen van positional bargaining in en proberen deze te
voorkomen door een meer vriendelijke stijl van onderhandelen aan te houden. De
tegenpartij wordt gezien als vriend en niet als vijand. Het doel wordt om een
overeenstemming te bereiken en niet meer het overwinnen. Bij deze stijl is het
belangrijk om een relatie op te bouwen en te onderhouden. Maar ook deze
manier leidt niet altijd tot wijze overeenkomsten. Omdat er een soort wedstrijdje
komt van wie de meeste concessies maken. De softe onderhandeling stijl is ook
niet handig wanneer de tegenpartij een harde stijl hanteert. De harde tegenpartij
heeft voordeel bij een softe stijl.
Softe stijl Harde stijl
Deelneemers zijn vrienden Deelnemers zijn vijanden
Doel is een overeenkomst Doel is onverwinning
Maken concessies om de relatie te Vragen concessie als een
onderhouden voorwaarde voor de relatie
Zijn soft tegenover het probleem en Zijn hard tegenover het probleem
de mensen en de mensen
Vertrouwen anderen Wantrouwen anderen
Veranderen de positie gemakkelijk Houden vast aan de positie
Doen een aanbod Maken bedreigingen
Vertellen hun uiterlijke positie Misleiden hun uiterlijke positie
Accepteren eenzijdige verliezen om Vragen eenzijdige winst als de prijs
tot een overeenkomst te komen voor een overeenkomst
Zoeken naar een antwoord: degene Zoeken voor een antwoord: degene
die ze zullen accepteren die jij (soft) zult accepteren
Dringen aan op een overeenkomst Dringen aan op jou positie
Proberen een wedstrijd te vermijden Proberen de wedstrijd te winnen
Geven toe aan druk Oefenen druk uit
There is an alternative
Het alternatief is principled negotiation, de 4 basis punten hier van zijn:
- People: scheidt de mensen van het probleem. Mensen hebben emoties,
verschillende percepties en kunnen het moeilijk vinden om te communiceren.
Het nemen van posities maakt dit alleen maar erger omdat het ego
verbonden wordt aan de positie. Mensen moet zich zien als samenwerkend,
samen het probleem aan pakken en niet elkaar.
- Interests: focus op interesses en niet op posities. Achter posities zitten
interesses waaraan iemand wil voldoen.
- Options: ontwikkel meerder opties die kijken naar gezamenlijke winst voordat
je beslist wat je gaat doen. Je bedenkt eerst mogelijke opties voordat je gaat
onderhandelen
giving in
Introduction
Er zijn twee manieren van negotiation:
- Soft negotiater: willen een sociaal conflict voorkomen en maken concessies
om overeenkomst te bereiken. Deze hebben achteraf vaak een bitter gevoel.
- Hard negotiater: ziet elke onderhandeling als een wedstrijd en neemt een
extremere positie in. Dit zorgt voor een harde tegenreactie en leidt vaak tot
een beschadigde relatie met de tegenpartij.
Een combinatie van soft en hard is principled negotiation. Hierbij word
onderhandeld op basis van gegrondheid in plaats van op wat beide partijen willen
en wordt er gekeken naar gemeenschappelijke belangen. De methode is hard op
de gegrondheid en soft voor de mensen.
Chapter 1 – Don’t bargain over positons
Waar een onderhandeling ook over gaat, mensen komen uit eindelijk uit bij
positional bargaining: elke partij neemt zijn positie in, beargumenteerd deze
positie en maakt concessies om overeenkomst te bereiken. Het klassieke
voorbeeld hiervan is een onderhandeling over de prijs tussen een klant en
verkoper.
Een onderhandel methode wordt beoordeeld aan de hand van 3 criteria: (1) is het
een wijze overeenkomst, (2) is het efficiënt en (3) verbeterd het de relatie tussen
beide partijen (of verslechterd de relatie op zijn minst niet). Positional bargaining
voldoet niet aan deze criteria.
Arguing over positions produces unwise outcomes
Hoe meer mensen zich vastbijten in hun positie en deze positie beargumenteren
tijdens het onderhandelen over posities, hoe meer verbonden mensen worden
met hun positie. Dit zorgt er voor dat iemand zich minder openstelt voor de
tegenpartij en dat iemand ego gelinkt wordt aan de gekozen positie. Iemand wil
dan niet meer afgaan, dit wordt face saving genoemd. Dit zorgt ervoor dat er
minder snel een wijze uitkomst is.
Arguing over positions is inefficient
Bij positional bargaining probeer je de kans op een gunstige uitkomst voor jou te
vergroten door een te starten met een extreme positie. De concessies die je
hierbij maakt, zijn heel erg klein. Het onderhandelingsproces duurt op deze
manier erg lang en zorgt voor een groter risico op het niet bereiken van een
overeenkomst.
Arguing over positions endagers an ongoing relationship
,Positional bargaining is een battle waarbij de partijen elkaar dwingen om hun
positie te veranderen. Dit verslechtert de relatie tussen beide partijen.
, When there are many parties, positional bargaining is even worse
Met hoe meer mensen er onderhandelt wordt, hoe groter de nadelen van
positional bargaining zijn. Wanneer er veel verschillende partijen betrokken zijn
bij de onderhandeling, worden er vaak coalities gevormd. Maar omdat er veel
verschillende mensen in zo’n groep zitten, is het lastig om een positie te vinden.
En wanneer en dan wel een positie gevonden is, wordt het nog lastiger om deze
nog ooit aan te passen.
Being nice is no answer
Mensen zien de nadelen van positional bargaining in en proberen deze te
voorkomen door een meer vriendelijke stijl van onderhandelen aan te houden. De
tegenpartij wordt gezien als vriend en niet als vijand. Het doel wordt om een
overeenstemming te bereiken en niet meer het overwinnen. Bij deze stijl is het
belangrijk om een relatie op te bouwen en te onderhouden. Maar ook deze
manier leidt niet altijd tot wijze overeenkomsten. Omdat er een soort wedstrijdje
komt van wie de meeste concessies maken. De softe onderhandeling stijl is ook
niet handig wanneer de tegenpartij een harde stijl hanteert. De harde tegenpartij
heeft voordeel bij een softe stijl.
Softe stijl Harde stijl
Deelneemers zijn vrienden Deelnemers zijn vijanden
Doel is een overeenkomst Doel is onverwinning
Maken concessies om de relatie te Vragen concessie als een
onderhouden voorwaarde voor de relatie
Zijn soft tegenover het probleem en Zijn hard tegenover het probleem
de mensen en de mensen
Vertrouwen anderen Wantrouwen anderen
Veranderen de positie gemakkelijk Houden vast aan de positie
Doen een aanbod Maken bedreigingen
Vertellen hun uiterlijke positie Misleiden hun uiterlijke positie
Accepteren eenzijdige verliezen om Vragen eenzijdige winst als de prijs
tot een overeenkomst te komen voor een overeenkomst
Zoeken naar een antwoord: degene Zoeken voor een antwoord: degene
die ze zullen accepteren die jij (soft) zult accepteren
Dringen aan op een overeenkomst Dringen aan op jou positie
Proberen een wedstrijd te vermijden Proberen de wedstrijd te winnen
Geven toe aan druk Oefenen druk uit
There is an alternative
Het alternatief is principled negotiation, de 4 basis punten hier van zijn:
- People: scheidt de mensen van het probleem. Mensen hebben emoties,
verschillende percepties en kunnen het moeilijk vinden om te communiceren.
Het nemen van posities maakt dit alleen maar erger omdat het ego
verbonden wordt aan de positie. Mensen moet zich zien als samenwerkend,
samen het probleem aan pakken en niet elkaar.
- Interests: focus op interesses en niet op posities. Achter posities zitten
interesses waaraan iemand wil voldoen.
- Options: ontwikkel meerder opties die kijken naar gezamenlijke winst voordat
je beslist wat je gaat doen. Je bedenkt eerst mogelijke opties voordat je gaat
onderhandelen
