Samenvatting Marketing Hoofdstuk 5 & 6

Samenvatting Marketing Hoofdstuk 5

 Consumentenkoopgedrag= koopgedrag van personen en
huishoudens die goederen of diensten aanschaffen voor eigen
gebruik
 Consumentenmarkt= alle eindconsumenten bij elkaar
 Marketingprikkels= Prijs, product, plaats, promotie
 Kenmerken die invloed hebben op koopgedrag consumenten:
1) Culturele factoren (cultuur, subcultuur)
2) Sociale factoren (gezien, rol en status)
3) Persoonlijke factoren (Leeftijd en levensfase, financiële situatie)
4) Psychologische factoren (motivatie, overtuigingen en attitudes)
 Sociale klassen samenleving=
- Klasse A; de welgestelden
- Klasse B1; de bovenlaag uit de middengroep
- Klasse B2; de onderlaag uit de middengroep
- Klasse C; de minder welgestelden
- Klasse D; de minst welgestelden
 Membership groups= Groepen waarvan iemand deel uitmaakt en
die rechtstreeks invloed uitoefenen
 Referentiegroepen= Bieden direct of indirect
vergelijkingsmateriaal bij de vorming van houding en gedrag van
een individu
 Aspiratiegroep= Een groep waarvan iemand graag lid zou zijn
 Dissociatie= Het omgekeerde, je wil NIET met die groep
geassocieerd worden
 Zelfbeeld= Hierbij gaat men er vanuit dat iemand bezittingen ook
bijdragen aan de identiteit van die persoon – We zijn wat we hebben
 Motivatie= Een behoefte die zo sterk is dat de persoon en
bevrediging naar zoekt
 Pyramide Maslov => Zie boek bladzijde 73 en Bedrijfskunde
 Perceptie= Proces waarin mensen informatie selecteren, ordenen
en interpreteren om zich een betekenisvol beeld van de wereld te
vormen
 3 perceptuele processen: Selectieve aandacht, selectieve
vertekening en selectieve herinnering
 Selectieve aandacht= De neiging om de meeste informatie
waaraan iemand wordt blootgesteld weg te filteren => Marketeers
moeten extra hard werken om de aandacht van van de consument
te trekken
 Selectieve vertekening= De neiging om informatie zo te
interpreteren dat al aanwezige opvattingen bevestigd worden
 Selectieve herinnering (onthouden)= Mensen herinneren zich
informatie die hun meningen en attitudes ondersteunen
 Leren= Verandering in gedrag die voortvloeit uit ervaring

, Overtuiging= Een beschrijvende gedachte die iemand over iets
heeft
 Adoptieproces= het mentale proces dat het individu doorloopt van
de eerste kennismaking met een innovatie tot de adoptie
 Adoptie= het besluit van het individu om een product regelmatig te
gaan gebruiken
 Attitude= Beschrijft iemands relatief consistente oordelen,
gevoelens en houding tegenover een object of idee
 Koopproces consument:
1) Behoefte onderkennen (Behoefte=> drang. Ook externe prikkels)
2) Zoeken naar informatie (Als de drang om te kopen niet sterk
genoeg is, zal de consument informatie gaan zoeken)
3) Alternatieven evalueren (Consument onderzoekt alternatieve
producten)
4) Aankoopbesluit ( In principe koopt consument zijn voorkeursmerk,
soms echter niet door invloed van anderen of onverwachte
factoren)
5) Gedrag na de aankoop (Is de consument tevreden of ontevreden
over het gekochte product?)
 Kosten bedrijf=> Nieuwe klanten en bestaande klanten. Nieuwe
klanten kosten meestal meer. Bestaande klanten tevreden houden.
 Stappen adoptieproces:
1) Bekendheid (consument weet dat het nieuwe product bestaat,
maar heeft er weinig of geen informatie over)
2) Interesse (Consument is nieuwsgierig genoeg om informatie te
gaan inwinnen over het nieuwe product)
3) Evaluatie (Consument overweegt of het product iets te bieden
heeft)
4) Probeeraankoop (Consument probeert het product op kleine
schaal om een betere mening te vormen over het product)
5) Adoptie (Consument besluit het product volledig en regelmatig te
gebruiken)
 Innovators= Proberen nieuwe ideeën en nemen daarbij risico’s
 Early adoptors= deze groep is belangrijk omdat naar hun mening
geluisterd word in de gemeenschap
 Early majority(vroege meerderheid)= Bestaat uit wikers en
wegers; Zij zijn geen leiders, maar accepteren een nieuw idee nog
wel redelijk snel
 Late majority(late meerderheid)= Accepteert nieuwe ideeën pas
wanneer de meerderheid deze al heeft uitgeprobeerd
 Laggards(achterblijvers)= Hechten aan traditie; zijn
wantrouwend en accepteren nieuwe ideeën pas wanneer deze zelf al
bijna een traditie geworden zijn
 ZIE FIGUUR OP BLZ 78 BOEK

,  Afgeleide vraag= Oorsprong ligt in de vraag naar
consumentenproducten




 Belangrijke soorten inkoopsituaties bedrijven:
1) Straight rebuy (Afnemer besteld zonder wijzigingen iets wat hij al
eens eerder besteld heeft => Leveranciers proberen product en
dienst op peil te houden)
2) Modified rebuy (Koper wil de productspecificaties, prijzen,
voorwaarden of leveranciers wijzigen => Meer beslissers
betrokken, leveranciers moeten beste beentje voorzetten om
klant te behouden)
3) New task buy (Bedrijf koopt een product of dienst voor de eerste
keer => hoe hoger de kosten of het risico, des te groter het
aantal beslissers en des te groter hun inspanning tot
informatieverzameling.
 System buy= Belangrijkste strategie voor businessmarketing om
klanten te werven en te behouden
 DMU (Decision making unit)= De besluitvormingseenheid van
een koper in een B2B-markt
 Ook wel inkoopcentrum=> Alle individuen en units die
deelnemen aan het besluitvormingsproces rond de koop
 Belangrijke invloeden op koopgedrag organisaties:
1) Vanuit de omgeving (Niveau primaire vraag, economische
vooruitzichten en beschikbaarheid)
2) Vanuit de organisatie (Doelstellingen, beleid, procedures)
3) Intermenselijk (Status, autoriteit, invoelingsvermogen)
4) Individueel (Leeftijd, opleiding, functie)
 Koopproces begint wanneer bedrijf inziet dat er een probleem
bestaat dat verholpen kan worden door een product of een dienst te
kopen => Deze probleemherkenning kan opgewekt worden door
interne of externe prikkel
 Waardeanalyse= Methode voor kostenbesparing waarbij
zorgvuldig gekeken word of een bepaald ‘onderwerp’ (product)
gewijzigd, hetzelfde of goedkoper geproduceerd kan worden
 GOED LEZEN EN LEREN ‘KOOPPROCES BEDRIJVEN’ BLZ 84 EN
85 BOEK!!!!!!!!!!!!!!!!!