Gedragsbeïnvloeding
HOOFDSTUK 1 Denken in termen van nurture
1.1 Mensbeelden
Een mensbeeld geeft ideeën over hoe je denkt dat mensen in elkaar zitten. Dit beeld heeft
bijvoorbeeld consequenties voor de mate waarin je gelooft dat gedrag beïnvloedbaar is. Als
je denkt dat eigenschappen genetisch bepaald zijn (nature) heb je hier weinig invloed op,
maar als je denkt dat eigenschappen veranderbaar zijn (nurture) heb je hier wel invloed op
-> eerder geneigd gedrag te veranderen. Bepaald ook of je denkt dat het gedrag van anderen
te beïnvloeden is. Bepaalt ook hoe je jezelf/ander beoordeelt -> als je denkt dat gedrag
nurture is zal je iemand met overgewicht die een hamburger eet sneller toeschrijven aan
geen zelfbeheersing etc.
Het verschil tussen genetisch gedetermineerd en genetische predispositie:
- Gedetermineerd: Genen bepalen het tot stand komen van eigenschappen. Omgeving heeft
hier geen invloed op.
- Genetische predispositie: Genen geven een bepaalde ‘aanleg’ voor eigenschappen, maar
dit hoeft niet per se tot uiting te komen. Omgeving heeft invloed op het tot uiting komen van
eigenschappen. -> denk bijvoorbeeld aan genetische predispositie van de depressie, de
depressie hoeft niet per se tot uiting te komen wordt deels door omgeving bepaald.
Samenvattend bepaalt het antwoord op de vraag in welke mate gedrag door genen of door
opvoeding wordt bepaald, het eigen gedrag, het geloof in de beïnvloedbaarheid van het
gedrag van anderen en de manier waarop het gedrag van anderen geïnterpreteerd en
beoordeeld wordt.
1.2 Impliciete theorieën: Incremental versus Entity Theories
Iedereen bezit vaak impliciete theorieën, zoals bijvoorbeeld de mate waarin je sportief bent
is dat erfelijk of aan te leren? Er bestaan twee soorten impliciete theorieën: Incremental
theory en entity theory. Incremental theory houdt in dat je ervan uitgaat dat gedrag aan te
leren/te ontwikkelen is. Entity theory houdt in dat gedrag aangeboren is, het staat vast en
kan niet ontwikkeld worden. Of je een incremental of entity theory hanteert bepaald ook de
rest van jouw handelen. Stel je gelooft dat IQ vaststaat (entity) dan ga je waarschijnlijk
gespannen naar een IQ-test, als de uitslag tegenvalt zul je minder snel een nieuwe IQ-test
maken, want ik ben toch niet slim genoeg. Als je daarentegen gelooft dat je IQ kan
ontwikkelen (incremental) zal je ontspannen naar een IQ-test gaan, je kunt immers altijd nog
beter worden, als de uitslag dan tegenvalt zal je nog harder gaan leren en kort daarna weer
een nieuwe IQ-test maken -> je kunt immers altijd nog hoger scoren. Je kunt je dan ook
voorstellen dat het hebben van een incremental theory gunstiger is in veel gevallen en je er
meer doelen mee zult bereiken, immers is bewezen dat optimisme in het algemeen leidt tot
een grotere kans op succes.
Als gedragsbeïnvloeder is het belangrijk om te beseffen dat een incremental of entity theory
,bepaald hoe je reageert op het afnemen van een test/de resultaten ervan en dat je hier dus
op in moet spelen bijv. bij het geven van trainingen.
1.3 In hoeverre zijn eigenschappen en gedrag beïnvloedbaar?
De vraag waarin gedragsbeïnvloeders geïnteresseerd zijn, zou eigenlijk niet zozeer moeten
zijn of eigenschappen en gedrag door genen of door leerervaringen bepaald worden, maar in
hoeverre eigenschappen/gedrag beïnvloedbaar is. Op basis van het antwoord op deze vraag
kan ingeschat worden in hoeverre beïnvloedingspogingen succesvol zullen zijn en kan
beoordeeld worden of het opzetten van bijvoorbeeld een campagne of een training het geld
en de moeite waard is. Om deze inschatting te maken heb je meer specifieke gegevens nodig
over bijvoorbeeld lichamelijke kenmerken, persoonlijkheid en cognitieve capaciteiten.
Hieronder komen deze onderwerpen stuk voor stuk aan bod:
1. Lichamelijke kenmerken en prestaties
Oogkleur, haarkleur, geslacht, lengte etc. ligt grotendeels vast in de genen, maar de
ontwikkeling kan er wel voor zorgen of jij daadwerkelijk een bepaalde lengte behaald. Ook
lichaamsbouw ligt voor een groot deel in de genen besloten. Als afwijkingen, stoornissen
(bijv groeistoornis) en ziekten afwezig zijn, dan liggen dergelijke kenmerken grotendeels
vast. Meeste aspecten zijn dus niet/lastig te beïnvloeden.
Sommige aspecten ondanks dat ze voor groot deel genetisch bepaald zijn kun je wel degelijk
(verder) ontwikkelen. -> denk aan tailleomvang, spiermassa, vetpercentage en gewicht.
Verschil in gewicht tussen mensen heeft een genetische basis, maar dit zegt niet dat je of per
se altijd dun bent of altijd te dik. Het gaat bij gewicht om een wisselwerking tussen aanleg,
voedselinname en ‘energieverbruik’. Overigens wordt de hoeveelheid beweging voor een
deel ook bepaald door genen.
2. Persoonlijkheid
In veel studies is gebleken dat mensen een aangeboren verschil in temperament vertonen.
Temperament zijn stabiele, vroeg optredende individuele verschillen in emotionaliteit,
energie, aandacht en volharding, reactiviteit en vriendelijkheid.
Uit onderzoek blijkt dat temperament voor 40% toe te schrijven is aan genen. -> er zit dus
ook een omgeving factor in. Daarnaast is aangetoond dat andere
persoonlijkheidskenmerken zoals bijvoorbeeld neuroticisme, extraversie en
consciëntieusheid voor 50% verklaard kunnen worden door genen. De Big Five zit zelfs
tussen de 40-60% aan invloed van de genen. Hieruit kun je concluderen dat hoewel het
moeilijk is om persoonlijkheidskenmerken aan te passen wel tot een van de mogelijkheden
behoort. Je kunt dus niet echt iemands persoonlijkheid veranderen, maar wel hem/haar
helpen om te gaan met zijn persoonlijkheid in bijvoorbeeld concrete situaties. Concluderend
kunnen we stellen dat het over het algemeen af te raden valt om je als beïnvloeder te
richten op iemands persoonlijkheid.
3. Cognitieve capaciteiten en prestaties
Wat betreft IQ lijkt er sprake te zijn van een aangeboren potentieel, ca 50-80% genetisch
bepaald. Maar intelligentie moet zich wel ontwikkelen -> als baby had je nog niet hetzelfde
IQ als nu. Of je volledig gebruik maakt van het aangeboren potentieel, hangt af van de
mogelijkheden die krijgt wat betreft onderwijs en opvoeding. Hoe vaker je iets doet des te
gemakkelijker het zal gaan. Wat bepaalt nu of de ene student een hoogvlieger wordt en de
ander niet? -> Ericsson: oefening, minimaal 10.000 uren oefening nodig om expert te
worden. Al met al kunnen we concluderen dat het laatste woord over in hoeverre cognitieve
prestaties genetisch bepaald zijn, nog niet is gezegd. Onder normale omstandigheden zijn
, cognitieve capaciteiten in hoge mate trainbaar. Wel is het belangrijk om dan een
incremental theory te hebben dan een entity theory. -> als jij niet geloofd dat jou IQ
veranderbaar is zal je ook niet gaan trainen.
Al met al blijkt dat het voor gedragsbeïnvloeder wederom belangrijk is om ervan uit te gaan
dat verbetering mogelijk is, mits de juiste oefenstrategieën toegepast wordt. Ook is het van
belang na te gaan wat degene wiens cognitieve prestatie je wilt verbeteren, zelf gelooft
(entity of incremental).
HOOFDSTUK 2 Leren
2.1 Een aanpassingsproces aan de omgeving
Leren kan beschouwd worden als een soort aanpassingsproces aan de omgeving. Leren is
een proces waarbij een ervaring leidt tot ‘ander gedrag’ in de toekomst. We spreken van
‘ander gedrag’ omdat een leerproces niet altijd tot verbetering leidt. Door te leren kan men
adequater reageren op de omgeving en de omgeving zelfs (actief) naar eigen handzetten.
Leren staat dus niet gelijk aan kennis vergaren.
2.2 Klassieke conditionering
Bij klassieke conditionering wordt een neutrale stimulus (geluid belletje) vlak voor of
tegelijkertijd met een ongeconditioneerde stimulus (vlees) aangeboden. De neutrale
stimulus wordt op deze manier gekoppeld aan de ongeconditioneerde stimulus
(watertanden). Zodra deze koppeling tot stand is gebracht (gebeurt vaak
automatisch/onbewust), wordt de neutrale stimulus een geconditioneerde stimulus
genoemd. De geconditioneerde stimulus (geluid bel) brengt dan dezelfde reactie teweeg als
de ongeconditioneerde stimulus (vlees) dat deed. -> denk dus aan Pavlov met de hond, het
vlees en het belletje. Klassieke conditionering wordt veelal gebruikt bij reclames.
De associaties die je krijgt bij klassieke conditionering kunnen zowel positief als negatief zijn.
D.m.v. Extinctie/uitdoving kun je een geconditioneerde stimulus weer omzetten in een
ongeconditioneerde stimulus. Hierbij breng je de geconditioneerde stimulus herhaaldelijk
aan zonder dat de ongeconditioneerde stimulus optreedt. Extinctie is een van de redenen
dat bedrijven patent op hun producten en logo’s aanvragen. -> Als de gele ‘M’ van
McDonalds ook bij een ander fastfoodrestaurant zou staan, zou dezelfde reactie opgewekt
worden als de McDonalds en zal je sneller ook naar dit andere restaurant gaan. Stel het eten
is daar heel vies ga je in het vervolg minder snel naar de McDonalds, maar als het eten lekker
is en goedkoper ga je uiteindelijk ook vaker naar dit andere restaurant. Soms lukt het
bedrijven niet goed om de copycats te verslaan. Dit heeft te maken met generalisatie= als er
op een nieuwe stimulus die lijkt op de originele, geconditioneerde stimulus, op dezelfde
manier gereageerd wordt als dat er op de geconditioneerde stimulus wordt gereageerd.
Naast generalisatie bestaat er ook discriminatie. Discriminatie is het proces waarbij je
onderscheid maakt tussen twee stimuli die op elkaar lijken.
2.3 Operante conditionering
Skinner wou een antwoord hebben op de vraag hoe nieuw gedrag ontstaat. Hij ontdekte dat
mensen en dieren leren dat hun gedrag bepaalde consequenties heeft. Als een kind ontdekt
HOOFDSTUK 1 Denken in termen van nurture
1.1 Mensbeelden
Een mensbeeld geeft ideeën over hoe je denkt dat mensen in elkaar zitten. Dit beeld heeft
bijvoorbeeld consequenties voor de mate waarin je gelooft dat gedrag beïnvloedbaar is. Als
je denkt dat eigenschappen genetisch bepaald zijn (nature) heb je hier weinig invloed op,
maar als je denkt dat eigenschappen veranderbaar zijn (nurture) heb je hier wel invloed op
-> eerder geneigd gedrag te veranderen. Bepaald ook of je denkt dat het gedrag van anderen
te beïnvloeden is. Bepaalt ook hoe je jezelf/ander beoordeelt -> als je denkt dat gedrag
nurture is zal je iemand met overgewicht die een hamburger eet sneller toeschrijven aan
geen zelfbeheersing etc.
Het verschil tussen genetisch gedetermineerd en genetische predispositie:
- Gedetermineerd: Genen bepalen het tot stand komen van eigenschappen. Omgeving heeft
hier geen invloed op.
- Genetische predispositie: Genen geven een bepaalde ‘aanleg’ voor eigenschappen, maar
dit hoeft niet per se tot uiting te komen. Omgeving heeft invloed op het tot uiting komen van
eigenschappen. -> denk bijvoorbeeld aan genetische predispositie van de depressie, de
depressie hoeft niet per se tot uiting te komen wordt deels door omgeving bepaald.
Samenvattend bepaalt het antwoord op de vraag in welke mate gedrag door genen of door
opvoeding wordt bepaald, het eigen gedrag, het geloof in de beïnvloedbaarheid van het
gedrag van anderen en de manier waarop het gedrag van anderen geïnterpreteerd en
beoordeeld wordt.
1.2 Impliciete theorieën: Incremental versus Entity Theories
Iedereen bezit vaak impliciete theorieën, zoals bijvoorbeeld de mate waarin je sportief bent
is dat erfelijk of aan te leren? Er bestaan twee soorten impliciete theorieën: Incremental
theory en entity theory. Incremental theory houdt in dat je ervan uitgaat dat gedrag aan te
leren/te ontwikkelen is. Entity theory houdt in dat gedrag aangeboren is, het staat vast en
kan niet ontwikkeld worden. Of je een incremental of entity theory hanteert bepaald ook de
rest van jouw handelen. Stel je gelooft dat IQ vaststaat (entity) dan ga je waarschijnlijk
gespannen naar een IQ-test, als de uitslag tegenvalt zul je minder snel een nieuwe IQ-test
maken, want ik ben toch niet slim genoeg. Als je daarentegen gelooft dat je IQ kan
ontwikkelen (incremental) zal je ontspannen naar een IQ-test gaan, je kunt immers altijd nog
beter worden, als de uitslag dan tegenvalt zal je nog harder gaan leren en kort daarna weer
een nieuwe IQ-test maken -> je kunt immers altijd nog hoger scoren. Je kunt je dan ook
voorstellen dat het hebben van een incremental theory gunstiger is in veel gevallen en je er
meer doelen mee zult bereiken, immers is bewezen dat optimisme in het algemeen leidt tot
een grotere kans op succes.
Als gedragsbeïnvloeder is het belangrijk om te beseffen dat een incremental of entity theory
,bepaald hoe je reageert op het afnemen van een test/de resultaten ervan en dat je hier dus
op in moet spelen bijv. bij het geven van trainingen.
1.3 In hoeverre zijn eigenschappen en gedrag beïnvloedbaar?
De vraag waarin gedragsbeïnvloeders geïnteresseerd zijn, zou eigenlijk niet zozeer moeten
zijn of eigenschappen en gedrag door genen of door leerervaringen bepaald worden, maar in
hoeverre eigenschappen/gedrag beïnvloedbaar is. Op basis van het antwoord op deze vraag
kan ingeschat worden in hoeverre beïnvloedingspogingen succesvol zullen zijn en kan
beoordeeld worden of het opzetten van bijvoorbeeld een campagne of een training het geld
en de moeite waard is. Om deze inschatting te maken heb je meer specifieke gegevens nodig
over bijvoorbeeld lichamelijke kenmerken, persoonlijkheid en cognitieve capaciteiten.
Hieronder komen deze onderwerpen stuk voor stuk aan bod:
1. Lichamelijke kenmerken en prestaties
Oogkleur, haarkleur, geslacht, lengte etc. ligt grotendeels vast in de genen, maar de
ontwikkeling kan er wel voor zorgen of jij daadwerkelijk een bepaalde lengte behaald. Ook
lichaamsbouw ligt voor een groot deel in de genen besloten. Als afwijkingen, stoornissen
(bijv groeistoornis) en ziekten afwezig zijn, dan liggen dergelijke kenmerken grotendeels
vast. Meeste aspecten zijn dus niet/lastig te beïnvloeden.
Sommige aspecten ondanks dat ze voor groot deel genetisch bepaald zijn kun je wel degelijk
(verder) ontwikkelen. -> denk aan tailleomvang, spiermassa, vetpercentage en gewicht.
Verschil in gewicht tussen mensen heeft een genetische basis, maar dit zegt niet dat je of per
se altijd dun bent of altijd te dik. Het gaat bij gewicht om een wisselwerking tussen aanleg,
voedselinname en ‘energieverbruik’. Overigens wordt de hoeveelheid beweging voor een
deel ook bepaald door genen.
2. Persoonlijkheid
In veel studies is gebleken dat mensen een aangeboren verschil in temperament vertonen.
Temperament zijn stabiele, vroeg optredende individuele verschillen in emotionaliteit,
energie, aandacht en volharding, reactiviteit en vriendelijkheid.
Uit onderzoek blijkt dat temperament voor 40% toe te schrijven is aan genen. -> er zit dus
ook een omgeving factor in. Daarnaast is aangetoond dat andere
persoonlijkheidskenmerken zoals bijvoorbeeld neuroticisme, extraversie en
consciëntieusheid voor 50% verklaard kunnen worden door genen. De Big Five zit zelfs
tussen de 40-60% aan invloed van de genen. Hieruit kun je concluderen dat hoewel het
moeilijk is om persoonlijkheidskenmerken aan te passen wel tot een van de mogelijkheden
behoort. Je kunt dus niet echt iemands persoonlijkheid veranderen, maar wel hem/haar
helpen om te gaan met zijn persoonlijkheid in bijvoorbeeld concrete situaties. Concluderend
kunnen we stellen dat het over het algemeen af te raden valt om je als beïnvloeder te
richten op iemands persoonlijkheid.
3. Cognitieve capaciteiten en prestaties
Wat betreft IQ lijkt er sprake te zijn van een aangeboren potentieel, ca 50-80% genetisch
bepaald. Maar intelligentie moet zich wel ontwikkelen -> als baby had je nog niet hetzelfde
IQ als nu. Of je volledig gebruik maakt van het aangeboren potentieel, hangt af van de
mogelijkheden die krijgt wat betreft onderwijs en opvoeding. Hoe vaker je iets doet des te
gemakkelijker het zal gaan. Wat bepaalt nu of de ene student een hoogvlieger wordt en de
ander niet? -> Ericsson: oefening, minimaal 10.000 uren oefening nodig om expert te
worden. Al met al kunnen we concluderen dat het laatste woord over in hoeverre cognitieve
prestaties genetisch bepaald zijn, nog niet is gezegd. Onder normale omstandigheden zijn
, cognitieve capaciteiten in hoge mate trainbaar. Wel is het belangrijk om dan een
incremental theory te hebben dan een entity theory. -> als jij niet geloofd dat jou IQ
veranderbaar is zal je ook niet gaan trainen.
Al met al blijkt dat het voor gedragsbeïnvloeder wederom belangrijk is om ervan uit te gaan
dat verbetering mogelijk is, mits de juiste oefenstrategieën toegepast wordt. Ook is het van
belang na te gaan wat degene wiens cognitieve prestatie je wilt verbeteren, zelf gelooft
(entity of incremental).
HOOFDSTUK 2 Leren
2.1 Een aanpassingsproces aan de omgeving
Leren kan beschouwd worden als een soort aanpassingsproces aan de omgeving. Leren is
een proces waarbij een ervaring leidt tot ‘ander gedrag’ in de toekomst. We spreken van
‘ander gedrag’ omdat een leerproces niet altijd tot verbetering leidt. Door te leren kan men
adequater reageren op de omgeving en de omgeving zelfs (actief) naar eigen handzetten.
Leren staat dus niet gelijk aan kennis vergaren.
2.2 Klassieke conditionering
Bij klassieke conditionering wordt een neutrale stimulus (geluid belletje) vlak voor of
tegelijkertijd met een ongeconditioneerde stimulus (vlees) aangeboden. De neutrale
stimulus wordt op deze manier gekoppeld aan de ongeconditioneerde stimulus
(watertanden). Zodra deze koppeling tot stand is gebracht (gebeurt vaak
automatisch/onbewust), wordt de neutrale stimulus een geconditioneerde stimulus
genoemd. De geconditioneerde stimulus (geluid bel) brengt dan dezelfde reactie teweeg als
de ongeconditioneerde stimulus (vlees) dat deed. -> denk dus aan Pavlov met de hond, het
vlees en het belletje. Klassieke conditionering wordt veelal gebruikt bij reclames.
De associaties die je krijgt bij klassieke conditionering kunnen zowel positief als negatief zijn.
D.m.v. Extinctie/uitdoving kun je een geconditioneerde stimulus weer omzetten in een
ongeconditioneerde stimulus. Hierbij breng je de geconditioneerde stimulus herhaaldelijk
aan zonder dat de ongeconditioneerde stimulus optreedt. Extinctie is een van de redenen
dat bedrijven patent op hun producten en logo’s aanvragen. -> Als de gele ‘M’ van
McDonalds ook bij een ander fastfoodrestaurant zou staan, zou dezelfde reactie opgewekt
worden als de McDonalds en zal je sneller ook naar dit andere restaurant gaan. Stel het eten
is daar heel vies ga je in het vervolg minder snel naar de McDonalds, maar als het eten lekker
is en goedkoper ga je uiteindelijk ook vaker naar dit andere restaurant. Soms lukt het
bedrijven niet goed om de copycats te verslaan. Dit heeft te maken met generalisatie= als er
op een nieuwe stimulus die lijkt op de originele, geconditioneerde stimulus, op dezelfde
manier gereageerd wordt als dat er op de geconditioneerde stimulus wordt gereageerd.
Naast generalisatie bestaat er ook discriminatie. Discriminatie is het proces waarbij je
onderscheid maakt tussen twee stimuli die op elkaar lijken.
2.3 Operante conditionering
Skinner wou een antwoord hebben op de vraag hoe nieuw gedrag ontstaat. Hij ontdekte dat
mensen en dieren leren dat hun gedrag bepaalde consequenties heeft. Als een kind ontdekt
