Operationele verkoopcyclus
Interne verkoopcyclus:
Analyse forecasting targetting budgetting operating evaluating
Analyse
Het commerciële vakgebied bestaat uit 2 aan elkaar gelieerde kennisdomeinen.
Namelijk marketing en sales. Deze bestaan uit 2 niveaus:
- Strategisch niveau
- Operationeel niveau
De Klant-Markt-Matrix (figuur 1.1) toont die 2 kennisdomeinen en de 2 niveaus.
Een aantal andere kenmerken van dit model:
- Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar, zowel strategisch
als operationeel
- Er zijn horizontale, verticale en diagonale verbanden tussen de 4
kwadranten
- Sales is ook eens strategische bedrijf discipline door het gebruik van
strategische klantmodellen.
De verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatie schema
van een onderneming worden opgehangen.
- Het geografische organisatieprincipe = G-principe
- Het product-organisatieprincipe = P- principe
- Het functionele organisatie principe = F- principe
- Het klant-organisatieprincipe = A-principe
Of een samengesteld organisatie principe, is een combinatie van bovenstaande.
Verkoopbuitendienst
Aankoopprocessen:
- Straight rebuy = standaard herhalingsaankoop
- Modifeid rebuy = herziene aankoop waarbij vervangende of
vernieuwende producten worden gekocht
- New task buying = compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen
en koopinspanningen.
Verkoopmodel:
- Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
- Relatie opbouwen
- Behoeften analyseren en bevestigen
- Oplossingen presenteren
- Beslissingen nemen
Bepaling omvang verkoopbuitendienst
1. Taakstellende methode
a. Formule van Franke
N= K x B x ( G + W + R ) / 60 x U x D
N = aantal vertegenwoordigers
K = aantal te bezoeken klanten (verkooppunten)
B = aantal bezoeken per verkooppunt per jaar
G = gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek
, W= gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek
R = gemiddelde rijtijd in minuten per bezoek
U = aantal uren werk per dag
D = aantal werkdagen per jaar
Bepalen aan de hand van A, B, C of prospect klanten.
2. Marginale methode
a. De extra winstbijdrage als een extra vertegenwoordiger in dienst
wordt genomen.
3. De naïeve budgetteringsmethode
a. % van de omzet, een vast bedrag, wat de concurrentie doet, wat er
over is.
Rayonnering criteria
1. Het marktdekkingsprincipe
2. Het principe van volledige belasting
3. Het afstandsminimalisatieprincipe
4. Het beloningsprincipe
5. Het dekkingsbijdrage principe
6. Het controleprincipe
7. Het principe van natuurlijke grenzen
8. Het infrastructuur pricipe
9. Het etnisch-culturele principe
10.Het egalisatieprincipe
11.Het harmonisatieprincipe
12.Het flexibiliteitsprincipe
Routering is de keuze in (potentiële) klanten die bezocht gaan worden: het
bezoekmoment en de volgorde van bezoeken wordt daarmee een efficiency- en
effectiviteitsaangelegenheid, van belang ook voor de performance en
beoordeling van de budi.
- Projectmethode bij routering
- Stamklantenmethode
Verkoopbinnendienst
T
T
Een schema dat een indruk geeft van de o
o
p
p
bezigheden van de verkoopbinnendienst is de Groot
Groot
klantenpiramide: Middelgroot
Middelgroot
Klein
Klein
CRM- database, hierin staat het netwerk van Inactief
Inactief
relaties met bestaande klanten, ex-klanten, Prospects
Prospects
prospects en suspects. Dit om:
Suspect
Suspect
- inzicht te krijgen in de complexheid van
salestrajecten
- inzicht te krijgen in de stand van zaken van een specifiek verkooptraject
- bepaalde verkooptrajecten goed over te kunnen dragen aan collega’s
- te bepalen of en op welke termijn extra actie op een bepaald relatieveld
nodig is.
In matrixvorm noemen we zo’n relatieschema een beslissingen beïnvloedende
personen matrix.
Interne verkoopcyclus:
Analyse forecasting targetting budgetting operating evaluating
Analyse
Het commerciële vakgebied bestaat uit 2 aan elkaar gelieerde kennisdomeinen.
Namelijk marketing en sales. Deze bestaan uit 2 niveaus:
- Strategisch niveau
- Operationeel niveau
De Klant-Markt-Matrix (figuur 1.1) toont die 2 kennisdomeinen en de 2 niveaus.
Een aantal andere kenmerken van dit model:
- Marketing en sales zijn volledig gelijkwaardig aan elkaar, zowel strategisch
als operationeel
- Er zijn horizontale, verticale en diagonale verbanden tussen de 4
kwadranten
- Sales is ook eens strategische bedrijf discipline door het gebruik van
strategische klantmodellen.
De verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatie schema
van een onderneming worden opgehangen.
- Het geografische organisatieprincipe = G-principe
- Het product-organisatieprincipe = P- principe
- Het functionele organisatie principe = F- principe
- Het klant-organisatieprincipe = A-principe
Of een samengesteld organisatie principe, is een combinatie van bovenstaande.
Verkoopbuitendienst
Aankoopprocessen:
- Straight rebuy = standaard herhalingsaankoop
- Modifeid rebuy = herziene aankoop waarbij vervangende of
vernieuwende producten worden gekocht
- New task buying = compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen
en koopinspanningen.
Verkoopmodel:
- Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
- Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
- Relatie opbouwen
- Behoeften analyseren en bevestigen
- Oplossingen presenteren
- Beslissingen nemen
Bepaling omvang verkoopbuitendienst
1. Taakstellende methode
a. Formule van Franke
N= K x B x ( G + W + R ) / 60 x U x D
N = aantal vertegenwoordigers
K = aantal te bezoeken klanten (verkooppunten)
B = aantal bezoeken per verkooppunt per jaar
G = gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek
, W= gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek
R = gemiddelde rijtijd in minuten per bezoek
U = aantal uren werk per dag
D = aantal werkdagen per jaar
Bepalen aan de hand van A, B, C of prospect klanten.
2. Marginale methode
a. De extra winstbijdrage als een extra vertegenwoordiger in dienst
wordt genomen.
3. De naïeve budgetteringsmethode
a. % van de omzet, een vast bedrag, wat de concurrentie doet, wat er
over is.
Rayonnering criteria
1. Het marktdekkingsprincipe
2. Het principe van volledige belasting
3. Het afstandsminimalisatieprincipe
4. Het beloningsprincipe
5. Het dekkingsbijdrage principe
6. Het controleprincipe
7. Het principe van natuurlijke grenzen
8. Het infrastructuur pricipe
9. Het etnisch-culturele principe
10.Het egalisatieprincipe
11.Het harmonisatieprincipe
12.Het flexibiliteitsprincipe
Routering is de keuze in (potentiële) klanten die bezocht gaan worden: het
bezoekmoment en de volgorde van bezoeken wordt daarmee een efficiency- en
effectiviteitsaangelegenheid, van belang ook voor de performance en
beoordeling van de budi.
- Projectmethode bij routering
- Stamklantenmethode
Verkoopbinnendienst
T
T
Een schema dat een indruk geeft van de o
o
p
p
bezigheden van de verkoopbinnendienst is de Groot
Groot
klantenpiramide: Middelgroot
Middelgroot
Klein
Klein
CRM- database, hierin staat het netwerk van Inactief
Inactief
relaties met bestaande klanten, ex-klanten, Prospects
Prospects
prospects en suspects. Dit om:
Suspect
Suspect
- inzicht te krijgen in de complexheid van
salestrajecten
- inzicht te krijgen in de stand van zaken van een specifiek verkooptraject
- bepaalde verkooptrajecten goed over te kunnen dragen aan collega’s
- te bepalen of en op welke termijn extra actie op een bepaald relatieveld
nodig is.
In matrixvorm noemen we zo’n relatieschema een beslissingen beïnvloedende
personen matrix.
