Key Activity: Sales Samenvatting,
Bouwsteen BMC: Revenue
(streams)
Wat is sales, Startup sales en new sales versus traditional sales, Sales trends
In deze week staan de eerste vier artikelen van de reader centraal: - 4 Sales Trends
Changing the Way You Work in 2020 - Customer Relationship Management Trends to
Watch for in 2020 - From Selling to Co-creating - The secret to making it in the digital
sales world: The human touch
- Waarom is sales een heel belangrijke key activity?
o Zonder salesstrategie
Wint de concurrentie
Mis je omzet
Beland je snel in chaos
Wie heb ik al gemaild, wie moet welke offerte hebben? Je bent
namelijk met meerdere klanten tegelijk bezig en moet altijd
weten met wie je op welke plek zit in de sales funnel
- Waarom sales?
o Al heb je een prachtige waardepropositie, helemaal gevalideerd in de markt,
zonder sales (of een goede verkoper / top closer) komt bijna geen enkel
bedrijf van de grond
- Verschil tussen marketing en sales?
o Bij sales is er menselijk contact, bij marketing niet. Het scheidingspunt is dus
het moment waar menselijk contact voorkomt.
- Trend marketing && sales?
o Vroeger (1999): Erg veel sales, minder marketing.
o Nu: Meer marketing, minder sales.
o Het overgangspunt van marketing naar sales komt dus later in de funnel.
MAAR DAT BETEKENT NIET DAT SALES MINDER BELANGRIJK IS GEWORDEN,
HET KOMT GEWOON LATER.
,- De sales funnel
- Hoeveelheid marketing & sales bij verschillende bedrijven
o SAAS (B2C): (bijna) enkel marketing, bijna geen sales
o Pearle: minder marketing, meer sales
o Wehkamp (B2C): Bijna enkel marketing, bijna geen sales
o AFAS (B2B software): Weinig marketing, erg veel sales
- Sales waarheden / basisfactoren / rules of thumb
o 1. Mensen kopen over het algemeen uit emotie
o 2. Mensen kopen om UIT een probleem te komen
o 3. Mensen kopen verhalen (story selling) (BIO) (het lokale verhaal)
o 4. B2B & B2C (retail/detail): Mensen kopen mensen
Iemand waarvan je (regelmatig) koopt, wil je een lange relatie mee
aangaan, en andersom ook
Omdat er regelmatig contact is en je als klant dus iemand ‘in je team
koopt’, waarbij een hoge gunfactor erg belangrijk is.
- Waarom is de verdeling tussen marketing & sales de laatste jaren zo sterk
veranderd?
o Opkomst & het mainstream worden om als bedrijf internet in te zetten voor
marketing. Marketing wordt daarom steeds meer ingezet, waardoor het stuk
sales naar achter geschoven wordt in de sales funnel, en dus later aan bod
komt.
- Fases van de sales funnel (5):
o Bezoeker, lead, prospect, klant, terugkerende klant
, - Verschil leads & prospects?
o Een lead is een gewone potentiële klant die eventueel contactinformatie
heeft gedeeld. Een prospect daarentegen staat verder in de funnel omdat hij
een gekwalificeerde lead is die al aanbiedingen van het bedrijf gekregen
heeft, gratis content heeft ontvangen en al dichter bij een aankoop staat.
- Grootste trends in sales afgelopen 20 jaar:
o Jouw klant weet veel meer op het product of de dienst dan 20 jaar geleden.
Klanten hebben bijvoorbeeld veel meer informatie over de waarde
van producten en diensten “wacht eens even, die auto is helemaal
geen 8K waard, eerder 4, want ..”
Je weet waarschijnlijk meer dan een verkoper in de media markt over
bepaalde telefoons omdat je eerst al research gedaan hebt op de
artikelen dat jouw boeien. Het advies dat je dan in de winkel krijgt is
vaak waardeloos of gewoon niet waar.
o Dit bovenstaande heet information parity
Je weet als klant hetzelfde of zelfs meer over een product of dienst
dan de verkoper
Bij een ingewikkeld goed / dienst wordt dit lastiger voor de klant.
o Nog een trend: Successful B2B sales teams strike the human-digital balance
Succesvolle verkoopteams weten digitaal en mensellijk goed te
combineren
Je moet als startup ook goed afwegen welke processen je wil
digitaliseren en welke niet (video)bellen is ook menselijk contact).
o Nog een trend: Customer succes leads as a growth engine (Get keep grow)
Het kan 5-7 keer duurder zijn om een nieuwe klant te werven dan een
huidige klant te behouden
Huidige klanten “onderhouden” wordt vaak vergeten, omdat we vaak
focussen op nieuwe leads, prospects, klanten
Huidige (mits tevreden) klanten zijn de beste promoters /
ambassadeurs
Gebruik deze trend om je sales op te krikken (Grow)
Cross-selling
Upselling
..
Bouwsteen BMC: Revenue
(streams)
Wat is sales, Startup sales en new sales versus traditional sales, Sales trends
In deze week staan de eerste vier artikelen van de reader centraal: - 4 Sales Trends
Changing the Way You Work in 2020 - Customer Relationship Management Trends to
Watch for in 2020 - From Selling to Co-creating - The secret to making it in the digital
sales world: The human touch
- Waarom is sales een heel belangrijke key activity?
o Zonder salesstrategie
Wint de concurrentie
Mis je omzet
Beland je snel in chaos
Wie heb ik al gemaild, wie moet welke offerte hebben? Je bent
namelijk met meerdere klanten tegelijk bezig en moet altijd
weten met wie je op welke plek zit in de sales funnel
- Waarom sales?
o Al heb je een prachtige waardepropositie, helemaal gevalideerd in de markt,
zonder sales (of een goede verkoper / top closer) komt bijna geen enkel
bedrijf van de grond
- Verschil tussen marketing en sales?
o Bij sales is er menselijk contact, bij marketing niet. Het scheidingspunt is dus
het moment waar menselijk contact voorkomt.
- Trend marketing && sales?
o Vroeger (1999): Erg veel sales, minder marketing.
o Nu: Meer marketing, minder sales.
o Het overgangspunt van marketing naar sales komt dus later in de funnel.
MAAR DAT BETEKENT NIET DAT SALES MINDER BELANGRIJK IS GEWORDEN,
HET KOMT GEWOON LATER.
,- De sales funnel
- Hoeveelheid marketing & sales bij verschillende bedrijven
o SAAS (B2C): (bijna) enkel marketing, bijna geen sales
o Pearle: minder marketing, meer sales
o Wehkamp (B2C): Bijna enkel marketing, bijna geen sales
o AFAS (B2B software): Weinig marketing, erg veel sales
- Sales waarheden / basisfactoren / rules of thumb
o 1. Mensen kopen over het algemeen uit emotie
o 2. Mensen kopen om UIT een probleem te komen
o 3. Mensen kopen verhalen (story selling) (BIO) (het lokale verhaal)
o 4. B2B & B2C (retail/detail): Mensen kopen mensen
Iemand waarvan je (regelmatig) koopt, wil je een lange relatie mee
aangaan, en andersom ook
Omdat er regelmatig contact is en je als klant dus iemand ‘in je team
koopt’, waarbij een hoge gunfactor erg belangrijk is.
- Waarom is de verdeling tussen marketing & sales de laatste jaren zo sterk
veranderd?
o Opkomst & het mainstream worden om als bedrijf internet in te zetten voor
marketing. Marketing wordt daarom steeds meer ingezet, waardoor het stuk
sales naar achter geschoven wordt in de sales funnel, en dus later aan bod
komt.
- Fases van de sales funnel (5):
o Bezoeker, lead, prospect, klant, terugkerende klant
, - Verschil leads & prospects?
o Een lead is een gewone potentiële klant die eventueel contactinformatie
heeft gedeeld. Een prospect daarentegen staat verder in de funnel omdat hij
een gekwalificeerde lead is die al aanbiedingen van het bedrijf gekregen
heeft, gratis content heeft ontvangen en al dichter bij een aankoop staat.
- Grootste trends in sales afgelopen 20 jaar:
o Jouw klant weet veel meer op het product of de dienst dan 20 jaar geleden.
Klanten hebben bijvoorbeeld veel meer informatie over de waarde
van producten en diensten “wacht eens even, die auto is helemaal
geen 8K waard, eerder 4, want ..”
Je weet waarschijnlijk meer dan een verkoper in de media markt over
bepaalde telefoons omdat je eerst al research gedaan hebt op de
artikelen dat jouw boeien. Het advies dat je dan in de winkel krijgt is
vaak waardeloos of gewoon niet waar.
o Dit bovenstaande heet information parity
Je weet als klant hetzelfde of zelfs meer over een product of dienst
dan de verkoper
Bij een ingewikkeld goed / dienst wordt dit lastiger voor de klant.
o Nog een trend: Successful B2B sales teams strike the human-digital balance
Succesvolle verkoopteams weten digitaal en mensellijk goed te
combineren
Je moet als startup ook goed afwegen welke processen je wil
digitaliseren en welke niet (video)bellen is ook menselijk contact).
o Nog een trend: Customer succes leads as a growth engine (Get keep grow)
Het kan 5-7 keer duurder zijn om een nieuwe klant te werven dan een
huidige klant te behouden
Huidige klanten “onderhouden” wordt vaak vergeten, omdat we vaak
focussen op nieuwe leads, prospects, klanten
Huidige (mits tevreden) klanten zijn de beste promoters /
ambassadeurs
Gebruik deze trend om je sales op te krikken (Grow)
Cross-selling
Upselling
..
