Consumentengedrag de basis
Hoofdstuk 8
Andre weber
6e druk ISBN: 978-90-01-89997-4
Inhoud
Hoofdstuk 8............................................................................................................................................2
8.1 Referentiegroep............................................................................................................................2
8.2 Algemene invloed van referentiegroepen....................................................................................2
8.3 Invloed van referentiegroep op de aankoop van producten en merken......................................3
8.4 Gebruik van referentiegroepsinvloed in de reclame.....................................................................4
8.5 Criteria voor de keuze van een persoon in commercials..............................................................4
8.6 Voordelen van het gebruik van referntiegroepsinvloed...............................................................5
1
, Hoofdstuk 8
8.1 Referentiegroep
Een feitelijke of denkbeeldige groep (het kan ook een persoon zijn) die een sterke invloed uitoefent
op de gevoelens, de kennis en het gedrag van een persoon.
Normatieve referentiegroep
Een referentiegroep die de algemene waarden van een persoon of diens hele manier van
doen beïnvloedt.
Comparatieve referentiegroep
Referentiegroep die invloed uitoefent op specifieke waarden dan wel op specifiek gedrag dat
met die waarden verband houdt.
Informele referentiegroep of Formele referentiegroep
Informele referentiegroep
Het accent ligt in deze groep veel meer op een vanzelfsprekende samenwerking en
samenzijn op grond van gedeelde interesses en belangstelling van de leden.
Formele referentiegroep
In deze referentiegroep bestaan regels en procedures waaraan de leden zich moeten
houden.
Feitelijke referentiegroep of Symbolische referentiegroep
Feitelijke referentiegroep
De referentiegroep waarmee iemand direct te maken heeft.
Symbolische referentiegroep
De referentiegroep waarmee iemand zich identificeert, maar waarvan hij nog geen
directe invloed ondervindt.
Dissociatieve referentiegroep
Een referentiegroep waarmee men zich niet wil identificeren, waartegen men zich wil
afzetten.
8.2 Algemene invloed van referentiegroepen
Informationele invloed
Invloed die te maken heeft met het communicatiegedrag, de manier waarop mensen worden
beïnvloed door mededelingen en reacties van anderen.
Instrumentele invloed
Anders dan bij de normatieve invloed is het hier de persoon zelf die zich (graag) aan de regels
van de groep onderwerpt in de hoop daaruit voordeel te behalen. Het conformeren aan de
regels van de groep is dus een instrument om bepaalde doelen te bereiken.
Expressieve invloed
Hiervan is sprake als een persoon de referentiegroep als spiegel gebruikt voor zijn zelfbeeld.
Door de goedkeurende reacties van die groep voelt de persoon zich gesterkt in zijn
zelfvertrouwen en zijn gevoel van eigenwaarde.
2
Hoofdstuk 8
Andre weber
6e druk ISBN: 978-90-01-89997-4
Inhoud
Hoofdstuk 8............................................................................................................................................2
8.1 Referentiegroep............................................................................................................................2
8.2 Algemene invloed van referentiegroepen....................................................................................2
8.3 Invloed van referentiegroep op de aankoop van producten en merken......................................3
8.4 Gebruik van referentiegroepsinvloed in de reclame.....................................................................4
8.5 Criteria voor de keuze van een persoon in commercials..............................................................4
8.6 Voordelen van het gebruik van referntiegroepsinvloed...............................................................5
1
, Hoofdstuk 8
8.1 Referentiegroep
Een feitelijke of denkbeeldige groep (het kan ook een persoon zijn) die een sterke invloed uitoefent
op de gevoelens, de kennis en het gedrag van een persoon.
Normatieve referentiegroep
Een referentiegroep die de algemene waarden van een persoon of diens hele manier van
doen beïnvloedt.
Comparatieve referentiegroep
Referentiegroep die invloed uitoefent op specifieke waarden dan wel op specifiek gedrag dat
met die waarden verband houdt.
Informele referentiegroep of Formele referentiegroep
Informele referentiegroep
Het accent ligt in deze groep veel meer op een vanzelfsprekende samenwerking en
samenzijn op grond van gedeelde interesses en belangstelling van de leden.
Formele referentiegroep
In deze referentiegroep bestaan regels en procedures waaraan de leden zich moeten
houden.
Feitelijke referentiegroep of Symbolische referentiegroep
Feitelijke referentiegroep
De referentiegroep waarmee iemand direct te maken heeft.
Symbolische referentiegroep
De referentiegroep waarmee iemand zich identificeert, maar waarvan hij nog geen
directe invloed ondervindt.
Dissociatieve referentiegroep
Een referentiegroep waarmee men zich niet wil identificeren, waartegen men zich wil
afzetten.
8.2 Algemene invloed van referentiegroepen
Informationele invloed
Invloed die te maken heeft met het communicatiegedrag, de manier waarop mensen worden
beïnvloed door mededelingen en reacties van anderen.
Instrumentele invloed
Anders dan bij de normatieve invloed is het hier de persoon zelf die zich (graag) aan de regels
van de groep onderwerpt in de hoop daaruit voordeel te behalen. Het conformeren aan de
regels van de groep is dus een instrument om bepaalde doelen te bereiken.
Expressieve invloed
Hiervan is sprake als een persoon de referentiegroep als spiegel gebruikt voor zijn zelfbeeld.
Door de goedkeurende reacties van die groep voelt de persoon zich gesterkt in zijn
zelfvertrouwen en zijn gevoel van eigenwaarde.
2
