B2B Sales en Accountmanagement
Wat is sales/verkoop en accountmanagement?
Accountmanagement = management gericht op de klant
Sales management =
Verkopen = de klant helpen om in te komen
Sales = proces tot de klant
- Merchandising
- Verkoopprocessen
- Key-accountmanagement
- Accountmanagement
- Salessupport
- Productspecialist
- Korte termijnverkoop resultaat
Hoorcollege 1
Waarom raken bedrijven klanten kwijt?
- Overlijden 1%
- Slechte bedrijfsvoering 3%
- Bevriende relaties 5%
- Ontevreden over prijs 9%
- Ontevreden over assortiment 14%
- Ontevreden over contact/ aandacht 68%
Salesomgeving
De inrichting van sales is afhankelijk van het type organisatie
Inrichtingen van sales
- Salesgerichte organisatie (Hellofresh/KPN) = gedreven management en
resultaatgerichte verkopers die in een competitieve omgeving continue
werken aan het boeken van verkoopresultaat, waarbij wensen van de klant
ondergeschikt is (targets en winnen van nieuwe klanten)
-
- Productgerichte organisatie (Philips) = oog voor het productaanbod en de
transactie wordt als vanzelfsprekend gezien, er wordt neergekeken op
sales (totale ondernemingsresultaat)
-
- Klantgerichte organisatie (Albert Heijn) = zo gericht op de klant dat het
eigen belang weleens uit het oog wordt verloren, hebben nauwelijks vat op
het salesproces (verkopers zijn relatiebeheerders en zien verkopen als een
kwestie van gunnen)
,Welke veranderingen van het begrip sales zijn er?
- Productieconcept (T-ford) = zo groot mogelijk aantal tegen zo laag
mogelijke kosten (verkopersmarkt)
- Productconcept (Miele) = product zelf en kwaliteit staan centraal
- Verkoopconcept (KPN) = agressieve benadering van reclame
(kopersmarkt)
- Marketingconcept (Nike) = wensen en behoeften van afnemers in de markt
staan centraal
- Maatschappelijk marketingconcept (Tony’s) rekening houden met
ongewenste effecten voor derden (impact op de mensen, mileu en
maatschappelijk geheel)
Productieconcept Verkoopconcept Maatschappelijk
Productconcept Marketingconcept
(verkopersmarkt) (kopersmarkt) marketingconcept
Salesomgeving bestaat uit zowel interne en externe factoren
De drie niveaus zijn:
Macro
Meso
- Macroniveau = externe ontwikkelingen die niet direct te Micro
beïnvloeden zijn
- Meso niveau = externe factoren die een directe relatie hebben met
organisaties, hebben grote invloed op het werkgebied van marketing en
sales (leveranciers -> distributie -> concurrenten -> afnemers ->
leveranciers)
- Intern/Micro niveau = omvat alle factoren die voor een organisatie in
principe beheersbaar zijn.
1 Micro (het bedrijf)
Op intern niveau kan op drie niveaus gekeken worden naar de organisatie =
- Strategisch --> betrekking op levensvatbaarheid organisatie =
meer dan 3 jaar --> businessplan
- Tactisch --> betrekking op de structuur van een organisatie en
de middelen die worden ingezet om de doelstellingen te behalen
= tussen 1-3 jaar --> marketingplan (altijd gericht naar het doel)
- Operationeel --> de afdelingenactiviteiten = minder dan 1 jaar
--> verkoopplan (kijkt naar de rest van het plan) of accountplan (geeft aan hoeveel
accounts we hebben)
De drie dimensies van Abell (micro-niveau)
- Afnemersbehoeften = Wat willen de afnemers?
, - Afnemers = Wie zijn de afnemers?
- Technologie = Hoe kunnen we de afnemers in hun behoefte voorzien?
Ontwikkelingen die effect hebben op de salesfunctie voor de interne analyse (micro - niveau,
FOETSJE)
- Financieel = wat de mogelijkheden zijn en of het financieel verantwoord is bepaalde
activiteiten te ondernemen
- Organisatorisch = inzicht in de verschillende soorten organisaties en de daarbij
behorende verkoop-en inkoopproces
- Economisch = kostenstructuur organisatie
- Technologisch = productietechnologie die een organisatie in huis heeft en zich
hiermee kan onderscheiden
- Sociaal = hoe medewerkers met elkaar omgaan en samenwerken om gezamenlijke
doelstellingen te bereiken
- Juridisch = zaken die beïnvloed worden door wet- en regelgeving, maar die wel
intern bepaald worden
- Ecologisch/ ethisch = de manier waarop de organisatie inspeelt op de toenemende
vraag naar een ecologisch verantwoord beleid
Organisatiestructuren
- Matrixorganisatie = manager van een bepaalde productgroep gelinkt met
verschillende managers die onder de directie vallen
- Lijnstaforganisatie = traditionele afdelingen met aparte staf
- Lijnorganisatie = directie met twee chefs en daaronder velen
Bussines defintion = Geeft het (potentiele) werkterrein van een organisatie aan en zorgt zo
voor een afbakening, maar laat tegelijk voldoende ruimte om naast huidige activiteiten ook
nieuwe te ontplooien.
Organisatiedoelstellingen
De meetbare resultaten die de organisatie nastreeft in lijn met de missie en visie.
Wat is sales/verkoop en accountmanagement?
Accountmanagement = management gericht op de klant
Sales management =
Verkopen = de klant helpen om in te komen
Sales = proces tot de klant
- Merchandising
- Verkoopprocessen
- Key-accountmanagement
- Accountmanagement
- Salessupport
- Productspecialist
- Korte termijnverkoop resultaat
Hoorcollege 1
Waarom raken bedrijven klanten kwijt?
- Overlijden 1%
- Slechte bedrijfsvoering 3%
- Bevriende relaties 5%
- Ontevreden over prijs 9%
- Ontevreden over assortiment 14%
- Ontevreden over contact/ aandacht 68%
Salesomgeving
De inrichting van sales is afhankelijk van het type organisatie
Inrichtingen van sales
- Salesgerichte organisatie (Hellofresh/KPN) = gedreven management en
resultaatgerichte verkopers die in een competitieve omgeving continue
werken aan het boeken van verkoopresultaat, waarbij wensen van de klant
ondergeschikt is (targets en winnen van nieuwe klanten)
-
- Productgerichte organisatie (Philips) = oog voor het productaanbod en de
transactie wordt als vanzelfsprekend gezien, er wordt neergekeken op
sales (totale ondernemingsresultaat)
-
- Klantgerichte organisatie (Albert Heijn) = zo gericht op de klant dat het
eigen belang weleens uit het oog wordt verloren, hebben nauwelijks vat op
het salesproces (verkopers zijn relatiebeheerders en zien verkopen als een
kwestie van gunnen)
,Welke veranderingen van het begrip sales zijn er?
- Productieconcept (T-ford) = zo groot mogelijk aantal tegen zo laag
mogelijke kosten (verkopersmarkt)
- Productconcept (Miele) = product zelf en kwaliteit staan centraal
- Verkoopconcept (KPN) = agressieve benadering van reclame
(kopersmarkt)
- Marketingconcept (Nike) = wensen en behoeften van afnemers in de markt
staan centraal
- Maatschappelijk marketingconcept (Tony’s) rekening houden met
ongewenste effecten voor derden (impact op de mensen, mileu en
maatschappelijk geheel)
Productieconcept Verkoopconcept Maatschappelijk
Productconcept Marketingconcept
(verkopersmarkt) (kopersmarkt) marketingconcept
Salesomgeving bestaat uit zowel interne en externe factoren
De drie niveaus zijn:
Macro
Meso
- Macroniveau = externe ontwikkelingen die niet direct te Micro
beïnvloeden zijn
- Meso niveau = externe factoren die een directe relatie hebben met
organisaties, hebben grote invloed op het werkgebied van marketing en
sales (leveranciers -> distributie -> concurrenten -> afnemers ->
leveranciers)
- Intern/Micro niveau = omvat alle factoren die voor een organisatie in
principe beheersbaar zijn.
1 Micro (het bedrijf)
Op intern niveau kan op drie niveaus gekeken worden naar de organisatie =
- Strategisch --> betrekking op levensvatbaarheid organisatie =
meer dan 3 jaar --> businessplan
- Tactisch --> betrekking op de structuur van een organisatie en
de middelen die worden ingezet om de doelstellingen te behalen
= tussen 1-3 jaar --> marketingplan (altijd gericht naar het doel)
- Operationeel --> de afdelingenactiviteiten = minder dan 1 jaar
--> verkoopplan (kijkt naar de rest van het plan) of accountplan (geeft aan hoeveel
accounts we hebben)
De drie dimensies van Abell (micro-niveau)
- Afnemersbehoeften = Wat willen de afnemers?
, - Afnemers = Wie zijn de afnemers?
- Technologie = Hoe kunnen we de afnemers in hun behoefte voorzien?
Ontwikkelingen die effect hebben op de salesfunctie voor de interne analyse (micro - niveau,
FOETSJE)
- Financieel = wat de mogelijkheden zijn en of het financieel verantwoord is bepaalde
activiteiten te ondernemen
- Organisatorisch = inzicht in de verschillende soorten organisaties en de daarbij
behorende verkoop-en inkoopproces
- Economisch = kostenstructuur organisatie
- Technologisch = productietechnologie die een organisatie in huis heeft en zich
hiermee kan onderscheiden
- Sociaal = hoe medewerkers met elkaar omgaan en samenwerken om gezamenlijke
doelstellingen te bereiken
- Juridisch = zaken die beïnvloed worden door wet- en regelgeving, maar die wel
intern bepaald worden
- Ecologisch/ ethisch = de manier waarop de organisatie inspeelt op de toenemende
vraag naar een ecologisch verantwoord beleid
Organisatiestructuren
- Matrixorganisatie = manager van een bepaalde productgroep gelinkt met
verschillende managers die onder de directie vallen
- Lijnstaforganisatie = traditionele afdelingen met aparte staf
- Lijnorganisatie = directie met twee chefs en daaronder velen
Bussines defintion = Geeft het (potentiele) werkterrein van een organisatie aan en zorgt zo
voor een afbakening, maar laat tegelijk voldoende ruimte om naast huidige activiteiten ook
nieuwe te ontplooien.
Organisatiedoelstellingen
De meetbare resultaten die de organisatie nastreeft in lijn met de missie en visie.
