Samenvatting Reader Accountability CE P2

SAMENVATTING SALES & COMMUNICATIE ACCOUNTABILITY

HOOFDSTUK 2: MARKT

Marktomvang
 Aantal gebruikers
 Omzet in geld
 Aantal stuks (afzet)


Marktpotentieel: bestaat uit afnemers die het product bezitten en potentiële afnemers die interesse hebben in
het product, waarvan wordt verwacht dat ze het binnen afzienbare tijd kunnen kopen.
 Effectieve vraag: daadwerkelijk aantal gebruikers
 Potentiële vraag: potentiële kopers die het product nog niet hebben gekocht (waarvan verwacht wordt
dat ze het wel gaan kopen binnenkort)

Marktpotentieel = potentiële vraag + effectieve vraag



Typen verkopen (effectieve vraag)
 Initiële vraag: als het voor de eerste keer wordt
aangeschaft
 Vervangingsvraag: aanschaf van vervangend
exemplaar (herhalingsaankoop)
 Additionele vraag: als nog een extra exemplaar
wordt aangeschaft



Effectieve vraag = initiële vraag + vervangingsvraag +
additionele vraag




Aantal gebruikers
Penetratiegraad=
( Aantal gebruikers+ Potentiële gebruikers)



Marktomvang ( ¿¿of € ) ∈deze periode ( X )
Marktgroei ( % )= x 100 %
Marktomvang ( ¿¿ of € )∈voorgaande periode ( X −1 )

, HOOFDSTUK 3: SEGMENTATIE

Marktsegmentatie criteria B2C
 Psychografisch
 Demografisch
 Sociaal - economisch
 Geografisch
 Gedrag

Marktsegmentatie criteria B2B
 Branches/sectoren
 Meetbaar
 Groot genoeg
 Homogeen

 Moet passen bij competenties onderneming
 Moet aansluiten op koopmotieven van de klant (welke wensen en behoeftes heeft de klant om het product
te kopen)




HOOFDSTUK 4: DISTRIBUTIE

Distributieketen/distributiekanaal: hierin staan alle schakels die betrokken zijn om het product van fabrikant
naar eindgebruiker (de consument) te krijgen.
 Direct: geen tussenhandelaren
 Indirect: wel tussenhandelaren
 Gemengd: zowel direct als indirect

Afwegingen bij keuze van distributiekanaal

Prestaties van
het
distributiekanaal


Operationele
Klantbereik efficiëntie Servicekwaliteit
(aantal) (kosten van (klantbehoud)
bediening)

Distributiekengetallen

 Ongewogen/numerieke distributie: in hoeveel procent van de mogelijke verkooppunten is jouw
product te koop.
 Let op: kijk niet naar eigen product maar naar productgroep!
aantal verkooppunten dat merk voert
OD=
Aantal verkooppunten dat product ( groep ) voert