Praktisch Sales- en Accountmanagement - Hoofdstuk 1: Introductie
op sales- en accountmanagement
1.1 Wat is sales?
Sales heeft een grote verscheidenheid aan functies en het heeft verschillende betekenissen voor
organisaties.
De salesmethoden die tegenwoordig worden gebruikt werden al in de eerste decennia van de vorige
eeuw gebruikt.
à Er vinden wel allerlei ontwikkelingen plaats die de salesfunctie erg beïnvloeden, bijvoorbeeld:
- Markten worden steeds internationaler.
- Er komt steeds concurrentie.
- Technologische ontwikkelen.
1.1.1 Conceptmatige benadering
Bij sales gaat het vooral om een interactie tussen mensen, maar er wordt steeds meer gewerkt met
systemen en concepten.
à Er is een behoefte om met behulp van nieuwe tools het sales vak nieuwe impulsen te geven.
Sales heeft niet 1 duidelijke betekenis of 1 juiste aanpak. Het zijn nieuwe, geavanceerde
salesmodellen in combinatie met bewezen verkoopmethoden + goede sociale en communicatieve
vaardigheden wat nu succesvol is in de sales.
1.2 Van ruilhandel tot social selling
Vanaf de oertijd is sales al een ruilhandel, bijvoorbeeld:
- Dierenhuiden voor zelf gefabriceerde objecten.
Later is geld als ruilmiddel geaccepteerd, hierdoor was er in deze periode
sprake van een hoge klantgerichtheid.
à Intensief persoonlijk contact tussen beide partijen + producten werden
afgestemd op de wensen van de klant.
Het economische denken was met de industriële revolutie (eind 18e & begin 19e eeuw) behoorlijk
toegenomen. Vanaf de ontwikkeling van de massaproductie hebben er 5 fasen voorgedaan:
1. Productiefase;
2. Productfase;
3. Verkoopfase;
4. Marketingfase;
5. Relatiemarketingfase.
1.2.1 Productiefase
Bij de productiefase lag de focus op het (massaal) produceren van goederen, zo efficiënt mogelijk
tegen een zo laag mogelijke prijs.
à De lopende band was hierbij een belangrijke ontwikkeling (Henry Ford).
à Door de lage prijzen zou de vraag toenemen.
à Door de grote vraag speelde de wens van de klant bijna geen rol (het product werd toch wel
verkocht).
1.2.2 Productfase
In de productfase stond het beste en het mooiste product centraal (product denken).
à Er was sprake van een verkopersmarkt (seller’s market).
1
, • Verkopersmarkt = Vooral de
verkopende partij had her voor het
zeggen.
à Beperkte informatie, weinig aanbod & relatief hoge prijzen speelden een dominante rol.
1.2.3 Verkoopfase
Door de groeiende welvaart, afnemende schaarste en toenemende concurrentie moesten veel
bedrijven hun producten onder aandacht brengen.
à Op grote schaal handelsreizigers in dienst, deze verkochten producten in 1e instantie op beurzen
en tentoonstellingen. Later verkochten ze producten rechtstreeks aan bedrijven en consumenten.
à Basis van de salesdiscipline.
NCR organiseerde aan het einde van de 19e eeuw als 1 van de eerste verkooptrainingen voor
verkopers + oprichtingen van een verkoopschool.
à In de trainingen stond het product centraal + er was sprake van overtuiging en innemendheid.
Begin 20e eeuw verscheen er in Amerika de eerste verkoopliteratuur (Walter Dwings Moody & James
Samuel Knox).
1.2.4 Marketingfase
Halverwege de 20e eeuw is de basis gelegd voor de systematische verkoop.
à Bedrijven realiseren dat producten en diensten op de wensen en behoeften van hun klanten
afgestemd moeten worden (klantgericht denken).
à Filosofie werd belangrijker + sales ontwikkelde zich klantgericht.
De behoeften van de klant vormden dus de basis voor de salesactiviteiten.
In deze tijd werd het salesproces omschreven als:
- Consequent toepassen van een aantal stappen:
1. Toepassen van vraagtechnieken om de klantbehoeften in kaart te brengen.
2. Overtuigend presenteren van een product dat aansluit bij de wensen van de klant.
3. Op een juiste manier omgaan met weerstand.
Steeds meer organisaties richten zich op het maatschappelijk marketingconcept.
• Maatschappelijk marketingconcept = men houdt rekening met de belangen van de
samenleving als geheel, er wordt dus niet meer alleen gericht op de wensen van de
doelgroep.
à Ethisch handel en aandacht voor het milieu.
Maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo) = De elementen People, Planet en Profit worden
gecombineerd in een totaal beleid.
1.2.5 Relatiemarketingfase
Relatiemarketing is het meest recent en de meest grote ontwikkeling.
à De klantgerichtheid wordt concreter door de opbouw van een relatie met de afnemers bij andere
stakeholders.
à Langetermijnrelatie staat centraal (niet de transactie, dit is onderdeel van het verkoopproces
geworden).
Door het relatiemarketing denken heeft een bedrijf een brede filosofie gekregen en het heeft sales
een sterke professionalisering gemaakt.
2
op sales- en accountmanagement
1.1 Wat is sales?
Sales heeft een grote verscheidenheid aan functies en het heeft verschillende betekenissen voor
organisaties.
De salesmethoden die tegenwoordig worden gebruikt werden al in de eerste decennia van de vorige
eeuw gebruikt.
à Er vinden wel allerlei ontwikkelingen plaats die de salesfunctie erg beïnvloeden, bijvoorbeeld:
- Markten worden steeds internationaler.
- Er komt steeds concurrentie.
- Technologische ontwikkelen.
1.1.1 Conceptmatige benadering
Bij sales gaat het vooral om een interactie tussen mensen, maar er wordt steeds meer gewerkt met
systemen en concepten.
à Er is een behoefte om met behulp van nieuwe tools het sales vak nieuwe impulsen te geven.
Sales heeft niet 1 duidelijke betekenis of 1 juiste aanpak. Het zijn nieuwe, geavanceerde
salesmodellen in combinatie met bewezen verkoopmethoden + goede sociale en communicatieve
vaardigheden wat nu succesvol is in de sales.
1.2 Van ruilhandel tot social selling
Vanaf de oertijd is sales al een ruilhandel, bijvoorbeeld:
- Dierenhuiden voor zelf gefabriceerde objecten.
Later is geld als ruilmiddel geaccepteerd, hierdoor was er in deze periode
sprake van een hoge klantgerichtheid.
à Intensief persoonlijk contact tussen beide partijen + producten werden
afgestemd op de wensen van de klant.
Het economische denken was met de industriële revolutie (eind 18e & begin 19e eeuw) behoorlijk
toegenomen. Vanaf de ontwikkeling van de massaproductie hebben er 5 fasen voorgedaan:
1. Productiefase;
2. Productfase;
3. Verkoopfase;
4. Marketingfase;
5. Relatiemarketingfase.
1.2.1 Productiefase
Bij de productiefase lag de focus op het (massaal) produceren van goederen, zo efficiënt mogelijk
tegen een zo laag mogelijke prijs.
à De lopende band was hierbij een belangrijke ontwikkeling (Henry Ford).
à Door de lage prijzen zou de vraag toenemen.
à Door de grote vraag speelde de wens van de klant bijna geen rol (het product werd toch wel
verkocht).
1.2.2 Productfase
In de productfase stond het beste en het mooiste product centraal (product denken).
à Er was sprake van een verkopersmarkt (seller’s market).
1
, • Verkopersmarkt = Vooral de
verkopende partij had her voor het
zeggen.
à Beperkte informatie, weinig aanbod & relatief hoge prijzen speelden een dominante rol.
1.2.3 Verkoopfase
Door de groeiende welvaart, afnemende schaarste en toenemende concurrentie moesten veel
bedrijven hun producten onder aandacht brengen.
à Op grote schaal handelsreizigers in dienst, deze verkochten producten in 1e instantie op beurzen
en tentoonstellingen. Later verkochten ze producten rechtstreeks aan bedrijven en consumenten.
à Basis van de salesdiscipline.
NCR organiseerde aan het einde van de 19e eeuw als 1 van de eerste verkooptrainingen voor
verkopers + oprichtingen van een verkoopschool.
à In de trainingen stond het product centraal + er was sprake van overtuiging en innemendheid.
Begin 20e eeuw verscheen er in Amerika de eerste verkoopliteratuur (Walter Dwings Moody & James
Samuel Knox).
1.2.4 Marketingfase
Halverwege de 20e eeuw is de basis gelegd voor de systematische verkoop.
à Bedrijven realiseren dat producten en diensten op de wensen en behoeften van hun klanten
afgestemd moeten worden (klantgericht denken).
à Filosofie werd belangrijker + sales ontwikkelde zich klantgericht.
De behoeften van de klant vormden dus de basis voor de salesactiviteiten.
In deze tijd werd het salesproces omschreven als:
- Consequent toepassen van een aantal stappen:
1. Toepassen van vraagtechnieken om de klantbehoeften in kaart te brengen.
2. Overtuigend presenteren van een product dat aansluit bij de wensen van de klant.
3. Op een juiste manier omgaan met weerstand.
Steeds meer organisaties richten zich op het maatschappelijk marketingconcept.
• Maatschappelijk marketingconcept = men houdt rekening met de belangen van de
samenleving als geheel, er wordt dus niet meer alleen gericht op de wensen van de
doelgroep.
à Ethisch handel en aandacht voor het milieu.
Maatschappelijk verantwoord ondernemen (mvo) = De elementen People, Planet en Profit worden
gecombineerd in een totaal beleid.
1.2.5 Relatiemarketingfase
Relatiemarketing is het meest recent en de meest grote ontwikkeling.
à De klantgerichtheid wordt concreter door de opbouw van een relatie met de afnemers bij andere
stakeholders.
à Langetermijnrelatie staat centraal (niet de transactie, dit is onderdeel van het verkoopproces
geworden).
Door het relatiemarketing denken heeft een bedrijf een brede filosofie gekregen en het heeft sales
een sterke professionalisering gemaakt.
2
