Consumenten gedrag
samenvatting
H1
DMU: decision making unit of koopcentrum
Gatekeepers: beheren informatie stromen van DMU
Bij aankoopbesluitvorming met hoge betrokkenheid krijgen kopers inzicht door het
doelgericht verzamelen en analyseren van informatie, met als doel bepaalde alternatieven te
kunnen afwegen en een gerichte keuze te maken.
matrix van Rossiter en Percy=
Lage betrokkenheid, informational (negatief) : herhaal aankopen
Lage betrokkenheid, transformationeel (positief) : plezierige aankopen
Hoge betrokkenheid, informational (negatief) : niet leuke dingen om te kopen maar wel
verplicht en duur huis, verzekeringen,
Hoge betrokkenheid, transformational (positief) : leuke dingen en duur, auto, mode,
vakantie
,H2
Uitleg referentie groepen
Soorten (referentie)groepen (1/2)
Een referentiegroep is een groep of een persoon die bepaalde normen en waarden
hanteert waarnaar de consument zich richt.
Kleine groepen (alle leden kennen elkaar) en grote groepen (een lid slechts enkele
anderen) .
Primaire groepen (waarmee je sterk verbonden bent en je regelmatig contact hebt
en secundaire groepen (met meer emotionele afstand).
Formele groepen (leden weten wat van hen wordt verwacht en doel, regels en de
namen van de leden staan op papier) en informele groepen.
Consumenten worden het sterkst beïnvloed door kleine, primaire, informele groepen.
Normatieve referentiegroep: individu richt zich globaal op alle normen en waarden
van de groep
Comparatieve referentiegroep: individu richt zich alleen op normen en waarden op
specifiek domein
Consumenten kunnen om verschillende redenen gebruikmaken van referentiegroepen,
namelijk:
1. om informatie te verkrijgen
2. om te worden beloond of om straf te vermijden
3. om hun zelfbeeld te bevestigen of te verbeteren
Dissociatieve groep: gaat negatieve invloed van uit; consument wil zich er van
onderscheiden
Associatieve groep: gaat positieve invloed van uit; consument wil zich conformeren.
, Lidmaatschap groep: waar de consument zelf deel van uitmaakt.
Aspiratiegroep: groep waarvan de consument geen deel uitmaakt, maar dat (in de
toekomst) wel zou willen,
Symbolische groep: groep waar de consument bij zou willen horen, maar waarvoor de kans
dat dat ooit gebeurt erg klein is.
Fysieke groep: mensen die ‘live’ contact hebben
Online groep: contact via internet. Fysieke en online groepen kunnen elkaar overlappen.
Online groepen maken het potentiële netwerk groot; ze hebben veel invloed op
consumentengedrag.
Het Veblen-effect: door middel van de aanschaf van bepaalde producten indruk probeert te
maken op zijn sociale omgeving. (onderscheiden van)
Het snobeffect: door de aanschaf van schaarse goederen probeert te onderscheiden van de
rest. (onderscheiden van)
Bandwagon effect: iets kopen omdat veel andere mensen het ook hebben (ergens bij willen
horen)
De verschillende referentiefuncties maken duidelijk dat er enerzijds sprake is van ‘willen
horen bij’ (bijvoorbeeld het bandwagoneffect) en anderzijds van ‘zich willen onderscheiden
van’ (zoals het Veblen- en het snobeffect).
Informationele invloed: informatie geven
Normatieve invloed: Druk uitoefenen op personen door iets wel of niet te doen of dragen.
Waarden expressie invloed: de consument wil dezelfde uitstraling hebben als een andere
persoon die iets doet of draagt.
Beïnvloeding mechanismen
Overreding: informationele invloed overgebracht met argumenten, kennis en ervaring
Modeling (modeleren): gedrag imiteren / nadoen van een ander persoon
Dwang: iets kopen om straf te ontlopen
Sociale vergelijking: vergelijking van dingen die een persoon heeft en hetzelfde willen.
samenvatting
H1
DMU: decision making unit of koopcentrum
Gatekeepers: beheren informatie stromen van DMU
Bij aankoopbesluitvorming met hoge betrokkenheid krijgen kopers inzicht door het
doelgericht verzamelen en analyseren van informatie, met als doel bepaalde alternatieven te
kunnen afwegen en een gerichte keuze te maken.
matrix van Rossiter en Percy=
Lage betrokkenheid, informational (negatief) : herhaal aankopen
Lage betrokkenheid, transformationeel (positief) : plezierige aankopen
Hoge betrokkenheid, informational (negatief) : niet leuke dingen om te kopen maar wel
verplicht en duur huis, verzekeringen,
Hoge betrokkenheid, transformational (positief) : leuke dingen en duur, auto, mode,
vakantie
,H2
Uitleg referentie groepen
Soorten (referentie)groepen (1/2)
Een referentiegroep is een groep of een persoon die bepaalde normen en waarden
hanteert waarnaar de consument zich richt.
Kleine groepen (alle leden kennen elkaar) en grote groepen (een lid slechts enkele
anderen) .
Primaire groepen (waarmee je sterk verbonden bent en je regelmatig contact hebt
en secundaire groepen (met meer emotionele afstand).
Formele groepen (leden weten wat van hen wordt verwacht en doel, regels en de
namen van de leden staan op papier) en informele groepen.
Consumenten worden het sterkst beïnvloed door kleine, primaire, informele groepen.
Normatieve referentiegroep: individu richt zich globaal op alle normen en waarden
van de groep
Comparatieve referentiegroep: individu richt zich alleen op normen en waarden op
specifiek domein
Consumenten kunnen om verschillende redenen gebruikmaken van referentiegroepen,
namelijk:
1. om informatie te verkrijgen
2. om te worden beloond of om straf te vermijden
3. om hun zelfbeeld te bevestigen of te verbeteren
Dissociatieve groep: gaat negatieve invloed van uit; consument wil zich er van
onderscheiden
Associatieve groep: gaat positieve invloed van uit; consument wil zich conformeren.
, Lidmaatschap groep: waar de consument zelf deel van uitmaakt.
Aspiratiegroep: groep waarvan de consument geen deel uitmaakt, maar dat (in de
toekomst) wel zou willen,
Symbolische groep: groep waar de consument bij zou willen horen, maar waarvoor de kans
dat dat ooit gebeurt erg klein is.
Fysieke groep: mensen die ‘live’ contact hebben
Online groep: contact via internet. Fysieke en online groepen kunnen elkaar overlappen.
Online groepen maken het potentiële netwerk groot; ze hebben veel invloed op
consumentengedrag.
Het Veblen-effect: door middel van de aanschaf van bepaalde producten indruk probeert te
maken op zijn sociale omgeving. (onderscheiden van)
Het snobeffect: door de aanschaf van schaarse goederen probeert te onderscheiden van de
rest. (onderscheiden van)
Bandwagon effect: iets kopen omdat veel andere mensen het ook hebben (ergens bij willen
horen)
De verschillende referentiefuncties maken duidelijk dat er enerzijds sprake is van ‘willen
horen bij’ (bijvoorbeeld het bandwagoneffect) en anderzijds van ‘zich willen onderscheiden
van’ (zoals het Veblen- en het snobeffect).
Informationele invloed: informatie geven
Normatieve invloed: Druk uitoefenen op personen door iets wel of niet te doen of dragen.
Waarden expressie invloed: de consument wil dezelfde uitstraling hebben als een andere
persoon die iets doet of draagt.
Beïnvloeding mechanismen
Overreding: informationele invloed overgebracht met argumenten, kennis en ervaring
Modeling (modeleren): gedrag imiteren / nadoen van een ander persoon
Dwang: iets kopen om straf te ontlopen
Sociale vergelijking: vergelijking van dingen die een persoon heeft en hetzelfde willen.
