Samenvatting Sturing en Financiën
Inhoud
Modellen ................................................................................................................................................. 2
BCG-Matrix .......................................................................................................................................... 2
Assortimentdominantiematrix (ADM)................................................................................................. 3
Goudmijn- analyse .............................................................................................................................. 4
De Schaar ............................................................................................................................................ 4
Retailmonitorformule.......................................................................................................................... 5
DPP/DAP .............................................................................................................................................. 6
Indexberekeningen.............................................................................................................................. 6
Trinitymodel ........................................................................................................................................ 6
Fairshare analyse ................................................................................................................................. 6
Selfserviceratio .................................................................................................................................... 6
TOMA (top of mind awareness) .......................................................................................................... 7
Ansoff groeistrategie ........................................................................................................................... 7
PDCA-cyclus ......................................................................................................................................... 8
Retailmarketing Quix.............................................................................................................................. 8
Hoofdstuk 5: Het strategische proces in de Retail nader beschouwd ................................................. 8
Hoofdstuk 11: Het omzetbegrip in de commerciële Retailfunctie .................................................... 13
Hoofdstuk 12: Omzet vanuit de vestigingsoptiek ............................................................................. 14
Hoofdstuk 13: Omzet vanuit productgroepen .................................................................................. 18
Hoofdstuk 14: Winstgevendheid ....................................................................................................... 19
Hoofdstuk 20: Evaluatie van het retailmarketingbeleid .................................................................... 20
Hoofdstuk 21: Controlinstrumenten ................................................................................................. 21
Managementvaardigheden, Hunsaker ................................................................................................ 22
Hoofdstuk 6: Leidinggeven en macht ................................................................................................ 22
Hoofdstuk 7: Motiveren van medewerkers ...................................................................................... 25
Hoofdstuk 8: Plannen en doelen stellen ........................................................................................... 27
Hoofdstuk 9: Teams aansturen ......................................................................................................... 28
Hoofdstuk 10: Diversiteit managen................................................................................................... 29
Hoofdstuk 11: Effectief problemen oplossen .................................................................................... 31
,Modellen
BCG-Matrix
Doel van de matrix; Met de BCG-matrix bepaal je de waarde van de verschillende productgroepen
van de organisatie.
Het model bestaat uit een aantal kwadranten waarin de producten en diensten geplaatst kunnen
worden op basis van het marktaandeel en marktgroei. De kwadranten staan voor:
Star: Producten die als 'Star' worden gezien zijn producten waarvan het marktaandeel hoog is in een
markt die nog sterk groeit. Het zijn producten die sterk winstgevend zijn omdat de vraag naar deze
producten nog steeds stijgt. Om de toekomstige kasstromen veilig te stellen zal geïnvesteerd moeten
worden om het marktaandeel te behouden.
Cash Cow; dit zijn producten waarvan het marktaandeel hoog is. Maar waar de markt niet of
nauwelijks meer verder groeit. Door het hoge aandeel is de winstgevendheid ook hoog is.
Investeringen in deze producten worden niet als verstandig gezien.
Question mark; deze producten hebben een relatief klein marktaandeel in een markt die sterk aan
het groeien is. Het potentieel van deze producten kan groot zijn, maar is erg onzeker. Onderzoek
doen voordat er geïnvesteerd wordt is aanbevolen.
Dog; producten worden 'Dog' genoemd als het bedrijf een klein marktaandeel heeft en de markt niet
of nauwelijks meer groeit. Deze producten zijn als het ware aan het einde van hun levenscyclus en is
het niet verstandig om verder te investeren in deze producten. Als de producten verlies gaan maken
kan je overwegen om deze te saneren.
,Assortimentdominantiematrix (ADM)
Het doel van de assortimentsdominantiematrix is om voor de verschillende productgroepen of
assortimenten ten opzichte van elkaar vast te stellen in welk type markt ze zich bevinden en wat
onze marktpositie daarbij is. Hiermee kunnen we op assortimentsniveau bezien welke acties we
kunnen ondernemen voor een verdere omzetverbetering, mede in samenhang met de
productlevenscyclus en de goudmijnanalyse.
De ADM leidt dus tot een indeling van het assortiment in vier categorieën:
Assortiment dominantie matrix (ADM), beschrijft hoe de omzet tot stand komt:
• Hoog marktaandeel in kleine markt = Image
• Hoog marktaandeel in grote markt = Koesteren
• Laag marktaandeel in kleine markt = Vraagtekens
• Laag marktaandeel in grote markt = Kansen
Image; Hoog marktaandeel (imago), kleine markt (beperkte omzetpotentie): van belang voor het
beeld van de winkel bij de consument, maar minder voor de omzet. Overigens is het in de
detailhandel mogelijk om toch aanzienlijke omzetten op te bouwen door gelijktijdig bezig te zijn in
veel verschillende delen van de markt. HEMA is een voorbeeld van een dergelijke benadering.
Koesteren; Hoog marktaandeel (imago), grote deelmarkt (goede omzetpotentie): herkenning door
de klant en de basis voor de omzet. Dit moet je koesteren en je moet zorgen dat je je positie niet
verliest. Een terugzakkende positie in deze deelassortimenten betekent dat de formule aan het
verzwakken is.
Vraagtekens; Laag marktaandeel (weinig imago) in kleine markten (beperkte omzetpotentie). Dit
zijn de bekende vraagtekengroepen: Heb je ze wel nodig? Moet je ze wel handhaven? In de retail
betreft het hierbij vaak de zogenoemde serviceassortimenten: groepen die vanuit rentabiliteit of
omzet potentie niet erg aantrekkelijk zijn om te voeren, maar die je niet kan missen voor de
totaalpropositie naar de consument. Een consument zal het niet begrijpen als een schoenenwinkel
wel schoenen voert, maar geen veters of onderhoudsmiddelen.
Kansen; Laag marktaandeel (weinig imago, we doen iets niet goed), grote markt (goede
omzetpotentie): kans! Als het lukt uit te vinden wat de reden van het lage marktaandeel is en als het
lukt een en ander te corrigeren, heb je een aanzienlijke groeipotentie. Het winnen van marktaandeel
in grote markten werkt dubbelop.
, Goudmijn- analyse
De goudmijn analyse kan je maken aan de hand van een matrix met 4 velden. Deze velden geven aan
in welke categorie een bepaald product valt en wat hier mee gepaard gaat. De goudmijnanalyse:
komt deels overeen met de ADM omdat deze niet gericht is op de marktpositie maar op de analyse
van de bijdrage van assortimentsgroepen aan de rentabiliteit van het bedrijf. Beschrijft hoe het
assortiment aan de rentabiliteit bijdraagt en welke assortimenten de grootste bijdragen leveren aan
het resultaat van een organisatie. De goudmijn analyse bestaat uit vier prioriteiten:
• Prioriteit 1: de winstbrengers. Laag omzetaandeel, hoger dan gemiddelde winstgevendheid.
Versterking van deze groepen draagt bij aan de winkelontwikkeling door bijvoorbeeld door meer
marketing toe te passen.
• Prioriteit 2: de goudmijnen. Grote omzetten, hoger dan gemiddelde winstgevendheid. Verder
uitbouwen van de omzet is moeilijk omdat het al een groot deel van de totale omzet bevat.
• Prioriteit 3: de volumemakers: hoog marktaandeel, lage winst. Prijsverhogen kan een idee zijn.
• Prioriteit 4: zorgkinderen. Lage omzet, lage winstgevendheid. Sanering is waarschijnlijk
winstgevender dan verdere uitbouw.
De Schaar
De schaar: tussen de interne en externe aspecten
van Retail is op korte termijn de schaar van invloed.
Het betekent dat trendmatig op de korte termijn de
nominale stijging van de kosten van bijvoorbeeld
personeel vrijwel altijd hoger is dan de nominale
stijging van de omzet. Op de lange termijn overstijgt
de omzetlijn de kostenlijn. Dit punt heet break-
evenpunt.
Loonkosten stijgen harder in procenten dan de omzet dat is de werking van de schaar (het
schaarmechanisme).
Oplossingen; personeelskosten te verlagen door bijvoorbeeld het introduceren van een zelfscan. Of
bijvoorbeeld Online inchecken bij het vliegveld.
Samenvatting: de schaar is het verschijnsel dat trendmatig de nominale stijging van de kosten vrijwel
altijd hoger is dan de nominale stijging van de omzet. Hierom is het zo dat de omzetgroei in de
retailing een belangrijke rol speelt
Inhoud
Modellen ................................................................................................................................................. 2
BCG-Matrix .......................................................................................................................................... 2
Assortimentdominantiematrix (ADM)................................................................................................. 3
Goudmijn- analyse .............................................................................................................................. 4
De Schaar ............................................................................................................................................ 4
Retailmonitorformule.......................................................................................................................... 5
DPP/DAP .............................................................................................................................................. 6
Indexberekeningen.............................................................................................................................. 6
Trinitymodel ........................................................................................................................................ 6
Fairshare analyse ................................................................................................................................. 6
Selfserviceratio .................................................................................................................................... 6
TOMA (top of mind awareness) .......................................................................................................... 7
Ansoff groeistrategie ........................................................................................................................... 7
PDCA-cyclus ......................................................................................................................................... 8
Retailmarketing Quix.............................................................................................................................. 8
Hoofdstuk 5: Het strategische proces in de Retail nader beschouwd ................................................. 8
Hoofdstuk 11: Het omzetbegrip in de commerciële Retailfunctie .................................................... 13
Hoofdstuk 12: Omzet vanuit de vestigingsoptiek ............................................................................. 14
Hoofdstuk 13: Omzet vanuit productgroepen .................................................................................. 18
Hoofdstuk 14: Winstgevendheid ....................................................................................................... 19
Hoofdstuk 20: Evaluatie van het retailmarketingbeleid .................................................................... 20
Hoofdstuk 21: Controlinstrumenten ................................................................................................. 21
Managementvaardigheden, Hunsaker ................................................................................................ 22
Hoofdstuk 6: Leidinggeven en macht ................................................................................................ 22
Hoofdstuk 7: Motiveren van medewerkers ...................................................................................... 25
Hoofdstuk 8: Plannen en doelen stellen ........................................................................................... 27
Hoofdstuk 9: Teams aansturen ......................................................................................................... 28
Hoofdstuk 10: Diversiteit managen................................................................................................... 29
Hoofdstuk 11: Effectief problemen oplossen .................................................................................... 31
,Modellen
BCG-Matrix
Doel van de matrix; Met de BCG-matrix bepaal je de waarde van de verschillende productgroepen
van de organisatie.
Het model bestaat uit een aantal kwadranten waarin de producten en diensten geplaatst kunnen
worden op basis van het marktaandeel en marktgroei. De kwadranten staan voor:
Star: Producten die als 'Star' worden gezien zijn producten waarvan het marktaandeel hoog is in een
markt die nog sterk groeit. Het zijn producten die sterk winstgevend zijn omdat de vraag naar deze
producten nog steeds stijgt. Om de toekomstige kasstromen veilig te stellen zal geïnvesteerd moeten
worden om het marktaandeel te behouden.
Cash Cow; dit zijn producten waarvan het marktaandeel hoog is. Maar waar de markt niet of
nauwelijks meer verder groeit. Door het hoge aandeel is de winstgevendheid ook hoog is.
Investeringen in deze producten worden niet als verstandig gezien.
Question mark; deze producten hebben een relatief klein marktaandeel in een markt die sterk aan
het groeien is. Het potentieel van deze producten kan groot zijn, maar is erg onzeker. Onderzoek
doen voordat er geïnvesteerd wordt is aanbevolen.
Dog; producten worden 'Dog' genoemd als het bedrijf een klein marktaandeel heeft en de markt niet
of nauwelijks meer groeit. Deze producten zijn als het ware aan het einde van hun levenscyclus en is
het niet verstandig om verder te investeren in deze producten. Als de producten verlies gaan maken
kan je overwegen om deze te saneren.
,Assortimentdominantiematrix (ADM)
Het doel van de assortimentsdominantiematrix is om voor de verschillende productgroepen of
assortimenten ten opzichte van elkaar vast te stellen in welk type markt ze zich bevinden en wat
onze marktpositie daarbij is. Hiermee kunnen we op assortimentsniveau bezien welke acties we
kunnen ondernemen voor een verdere omzetverbetering, mede in samenhang met de
productlevenscyclus en de goudmijnanalyse.
De ADM leidt dus tot een indeling van het assortiment in vier categorieën:
Assortiment dominantie matrix (ADM), beschrijft hoe de omzet tot stand komt:
• Hoog marktaandeel in kleine markt = Image
• Hoog marktaandeel in grote markt = Koesteren
• Laag marktaandeel in kleine markt = Vraagtekens
• Laag marktaandeel in grote markt = Kansen
Image; Hoog marktaandeel (imago), kleine markt (beperkte omzetpotentie): van belang voor het
beeld van de winkel bij de consument, maar minder voor de omzet. Overigens is het in de
detailhandel mogelijk om toch aanzienlijke omzetten op te bouwen door gelijktijdig bezig te zijn in
veel verschillende delen van de markt. HEMA is een voorbeeld van een dergelijke benadering.
Koesteren; Hoog marktaandeel (imago), grote deelmarkt (goede omzetpotentie): herkenning door
de klant en de basis voor de omzet. Dit moet je koesteren en je moet zorgen dat je je positie niet
verliest. Een terugzakkende positie in deze deelassortimenten betekent dat de formule aan het
verzwakken is.
Vraagtekens; Laag marktaandeel (weinig imago) in kleine markten (beperkte omzetpotentie). Dit
zijn de bekende vraagtekengroepen: Heb je ze wel nodig? Moet je ze wel handhaven? In de retail
betreft het hierbij vaak de zogenoemde serviceassortimenten: groepen die vanuit rentabiliteit of
omzet potentie niet erg aantrekkelijk zijn om te voeren, maar die je niet kan missen voor de
totaalpropositie naar de consument. Een consument zal het niet begrijpen als een schoenenwinkel
wel schoenen voert, maar geen veters of onderhoudsmiddelen.
Kansen; Laag marktaandeel (weinig imago, we doen iets niet goed), grote markt (goede
omzetpotentie): kans! Als het lukt uit te vinden wat de reden van het lage marktaandeel is en als het
lukt een en ander te corrigeren, heb je een aanzienlijke groeipotentie. Het winnen van marktaandeel
in grote markten werkt dubbelop.
, Goudmijn- analyse
De goudmijn analyse kan je maken aan de hand van een matrix met 4 velden. Deze velden geven aan
in welke categorie een bepaald product valt en wat hier mee gepaard gaat. De goudmijnanalyse:
komt deels overeen met de ADM omdat deze niet gericht is op de marktpositie maar op de analyse
van de bijdrage van assortimentsgroepen aan de rentabiliteit van het bedrijf. Beschrijft hoe het
assortiment aan de rentabiliteit bijdraagt en welke assortimenten de grootste bijdragen leveren aan
het resultaat van een organisatie. De goudmijn analyse bestaat uit vier prioriteiten:
• Prioriteit 1: de winstbrengers. Laag omzetaandeel, hoger dan gemiddelde winstgevendheid.
Versterking van deze groepen draagt bij aan de winkelontwikkeling door bijvoorbeeld door meer
marketing toe te passen.
• Prioriteit 2: de goudmijnen. Grote omzetten, hoger dan gemiddelde winstgevendheid. Verder
uitbouwen van de omzet is moeilijk omdat het al een groot deel van de totale omzet bevat.
• Prioriteit 3: de volumemakers: hoog marktaandeel, lage winst. Prijsverhogen kan een idee zijn.
• Prioriteit 4: zorgkinderen. Lage omzet, lage winstgevendheid. Sanering is waarschijnlijk
winstgevender dan verdere uitbouw.
De Schaar
De schaar: tussen de interne en externe aspecten
van Retail is op korte termijn de schaar van invloed.
Het betekent dat trendmatig op de korte termijn de
nominale stijging van de kosten van bijvoorbeeld
personeel vrijwel altijd hoger is dan de nominale
stijging van de omzet. Op de lange termijn overstijgt
de omzetlijn de kostenlijn. Dit punt heet break-
evenpunt.
Loonkosten stijgen harder in procenten dan de omzet dat is de werking van de schaar (het
schaarmechanisme).
Oplossingen; personeelskosten te verlagen door bijvoorbeeld het introduceren van een zelfscan. Of
bijvoorbeeld Online inchecken bij het vliegveld.
Samenvatting: de schaar is het verschijnsel dat trendmatig de nominale stijging van de kosten vrijwel
altijd hoger is dan de nominale stijging van de omzet. Hierom is het zo dat de omzetgroei in de
retailing een belangrijke rol speelt
