Salesmanagement samenvatting
Hoofdstuk 1: Aanalyse, de positie van verkoop
1.1 De positie van operationele verkoop als kennisgebied
Sales en marketing zijn beide onderverdeeld in 2 niveaus:
1. Strategisch niveau
Alle activiteiten die langer dan een jaar duren.
2. Operationeel niveau
Alle activiteiten die korter dan een jaar duren.
Klant-Markt-Matrix kenmerken:
- Toont de sales en marketing
- Toon het strategisch en operationeel niveau
- Marketing en sales zijn aan elkaar gelijk, zowel strategisch als operationeel
- Er zijn horizontale. verticale en diagonale verbanden tussen de 4 kwadranten
- Sales is ook een strategisch bedrijfsdiscipline door het gebruik van strategische
klantmodellen.
Als je een bedrijf op basis van de klant-markt-matrix analyseert, dan betekent dat dat je in
eerste instantie vaststelt of alle 4 de kwadranten bij dat bedrijf aanwezig zijn in de
commerciële bedrijfsuitvoering.
1.2 de positie van de verkoopafdeling
Om de positie van sales te beschrijven zetten we de verkoopafdelingen en verkoopfunctie in
een verticaal verband.
,1.3 de positie van verkoop in het organogram
De verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatieschema van een
onderneming worden opgehangen, namelijk volgens:
- Het geografisch organisatieprincipe: per provincie/land.continent
- Het product-organisatieprincipe: per productgroep of assortimentsonderdeel
- Het functionele organisatieprincipe: per gelijksoortige functionele afdeling
- Het klant-organisatieprincipe: per klantcategorie
, Dit zijn de 4 hoofdvormen, de leidende principes voor de manier waarop een bedrijf
structuur kan aanbrengen in zijn organisatie.
Hoofdstuk 1: Aanalyse, de positie van verkoop
1.1 De positie van operationele verkoop als kennisgebied
Sales en marketing zijn beide onderverdeeld in 2 niveaus:
1. Strategisch niveau
Alle activiteiten die langer dan een jaar duren.
2. Operationeel niveau
Alle activiteiten die korter dan een jaar duren.
Klant-Markt-Matrix kenmerken:
- Toont de sales en marketing
- Toon het strategisch en operationeel niveau
- Marketing en sales zijn aan elkaar gelijk, zowel strategisch als operationeel
- Er zijn horizontale. verticale en diagonale verbanden tussen de 4 kwadranten
- Sales is ook een strategisch bedrijfsdiscipline door het gebruik van strategische
klantmodellen.
Als je een bedrijf op basis van de klant-markt-matrix analyseert, dan betekent dat dat je in
eerste instantie vaststelt of alle 4 de kwadranten bij dat bedrijf aanwezig zijn in de
commerciële bedrijfsuitvoering.
1.2 de positie van de verkoopafdeling
Om de positie van sales te beschrijven zetten we de verkoopafdelingen en verkoopfunctie in
een verticaal verband.
,1.3 de positie van verkoop in het organogram
De verkoopafdeling kan volgens een aantal principes in het organisatieschema van een
onderneming worden opgehangen, namelijk volgens:
- Het geografisch organisatieprincipe: per provincie/land.continent
- Het product-organisatieprincipe: per productgroep of assortimentsonderdeel
- Het functionele organisatieprincipe: per gelijksoortige functionele afdeling
- Het klant-organisatieprincipe: per klantcategorie
, Dit zijn de 4 hoofdvormen, de leidende principes voor de manier waarop een bedrijf
structuur kan aanbrengen in zijn organisatie.
