Grondslagen van de marketing hoofdstuk 11
Persoonlijke verkoop is een vorm van marketingcommunicatie. Wat
persoonlijke verkoop uniek maakt is de persoonlijke en directe
uitwisseling van informatie tussen het bedrijf en de klant. Het omvat
sociaal gedrag, waarbij de verkopen en potentiële koper elkaar
voortdurend beïnvloeden door wat ze zeggen en doen.
In grote lijnen onderscheiden we receptieve verkoop (waarbij de koper
naar de winkel of showroom komt), afstandsverkoop (waarbij het contact
per internet, telefoon of brief plaatsvindt) en ambulante verkoop
(waarbij de klant wordt bezocht). De verkoper die de potentiële koper
bezoekt, noemen we een vertegenwoordiger of accountmanager. In
de buitendienst onderscheiden we verschillende typen verkopers.
De merkartikelenvertegenwoordiger verkoopt uitsluitend
merkartikelen en houdt de tussenhandel op de hoogte van nieuwe
producten en acties van zijn bedrijf. De routeverkoper of
chauffeurverkoper levert zijn producten (zoals frisdranken) direct uit de
(vracht)auto af, haalt lege emballage op en brengt reclamemateriaal aan.
De merchandiser zorgt in winkels voor een optimale schappresentatie
van zijn producten (zoals tijdschriften) en vervangt de minder
goedlopende artikelen. Hij heeft een verkoopondersteunende taak. Als hij
een heel vak voor de detaillist onderhoudt, spreken we van een service
merchandiser.
De missionary salesman probeert het aantal verkooppunten voor zijn
producten te vergroten. Denk aan de artsenbezoeker die huisartsen over
nieuwe geneesmiddelen informeert en monsters achterlaat. De sales
engineer of industriële vertegenwoordiger bewerkt – met zijn technische
kennis en commercieel inzicht – de business-to-businessmarkt.
De accountmanager is verantwoordelijk voor het ontwikkelen en
onderhouden van de relatie met een of meer grote klanten (‘key
accounts’), zoals grootwinkelbedrijven.
Goede verkopers stellen zich niet passief op (order taking), maar actief als
order getter (orderverkrijging).
Het gebruik van persoonlijke verkoop in de marketingstrategie van een bedrijf is
vooral zinvol:
- In een kleine businessmarkt met een beperkt aantal kopers die in grote
hoeveelheden inkopen, of in een geografisch geconcentreerde markt
waarin de accountmanager op één dag veel klanten kan bezoeken.
- Bij de verkoop van producten en diensten die veel aandacht of
aanpassing vereisen
- Als een duurzame relatie tussen het bedrijf en zijn klanten gewenst is
Persoonlijke verkoop is een vorm van marketingcommunicatie. Wat
persoonlijke verkoop uniek maakt is de persoonlijke en directe
uitwisseling van informatie tussen het bedrijf en de klant. Het omvat
sociaal gedrag, waarbij de verkopen en potentiële koper elkaar
voortdurend beïnvloeden door wat ze zeggen en doen.
In grote lijnen onderscheiden we receptieve verkoop (waarbij de koper
naar de winkel of showroom komt), afstandsverkoop (waarbij het contact
per internet, telefoon of brief plaatsvindt) en ambulante verkoop
(waarbij de klant wordt bezocht). De verkoper die de potentiële koper
bezoekt, noemen we een vertegenwoordiger of accountmanager. In
de buitendienst onderscheiden we verschillende typen verkopers.
De merkartikelenvertegenwoordiger verkoopt uitsluitend
merkartikelen en houdt de tussenhandel op de hoogte van nieuwe
producten en acties van zijn bedrijf. De routeverkoper of
chauffeurverkoper levert zijn producten (zoals frisdranken) direct uit de
(vracht)auto af, haalt lege emballage op en brengt reclamemateriaal aan.
De merchandiser zorgt in winkels voor een optimale schappresentatie
van zijn producten (zoals tijdschriften) en vervangt de minder
goedlopende artikelen. Hij heeft een verkoopondersteunende taak. Als hij
een heel vak voor de detaillist onderhoudt, spreken we van een service
merchandiser.
De missionary salesman probeert het aantal verkooppunten voor zijn
producten te vergroten. Denk aan de artsenbezoeker die huisartsen over
nieuwe geneesmiddelen informeert en monsters achterlaat. De sales
engineer of industriële vertegenwoordiger bewerkt – met zijn technische
kennis en commercieel inzicht – de business-to-businessmarkt.
De accountmanager is verantwoordelijk voor het ontwikkelen en
onderhouden van de relatie met een of meer grote klanten (‘key
accounts’), zoals grootwinkelbedrijven.
Goede verkopers stellen zich niet passief op (order taking), maar actief als
order getter (orderverkrijging).
Het gebruik van persoonlijke verkoop in de marketingstrategie van een bedrijf is
vooral zinvol:
- In een kleine businessmarkt met een beperkt aantal kopers die in grote
hoeveelheden inkopen, of in een geografisch geconcentreerde markt
waarin de accountmanager op één dag veel klanten kan bezoeken.
- Bij de verkoop van producten en diensten die veel aandacht of
aanpassing vereisen
- Als een duurzame relatie tussen het bedrijf en zijn klanten gewenst is
