Persoonlijke verkoop is een belangrijke manier van verkopen. Het is een kostbaar
marketinginstrument. Het heeft drie vereisten:
- Wie bezoekt de klanten?
- Hoe groot moeten de buitendiensten zijn? (werk buiten bedrijfsruimte)
- Hoe groot moeten de rayons zijn? (verkoop in een afgebakend gebied)
Verkooprayons zijn het aantal klanten in een gebied voor wie een verkoper verantwoordelijk is.
Hierbij kan je het opdelen in productgerichte structuur, klantgerichte structuur en rayonstructuur. Bij
het bepalen van de grootte moet elke rayon een volledige bewerkingstaak omvatten en voldoende
omzetpotentieel hebben. Echter is het slim om de rayon klein te houden om de omloopsnelheid hoog
te houden.
Een buitendienst zijn medewerkers van een verkooporganisatie die bedrijven bezoeken. Het aantal
accountmanagers kun je berekenen met behulp van de Talley-formule:
Aantal accountmanagers = aantal te bezoeken klanten x gemiddelde bezoekfrequentie
Bezoekcapaciteit per accountmanager
We hebben verschillende soorten verkoop. Receptieve verkoop is een verkoopmethode waarbij de
koper naar de winkel of showroom komt. Bij afstandsverkoop is het contact via internet, telefoon of
brief. Als laatste hebben we ook nog ambulante verkoop, hier wordt de klant/koper bezocht door
een accountmanager.
Een accountmanager heeft verschillende taken:
- Producten introduceren
- Nieuwe prospects werven
- Klanten tevreden houden
- Marktinformatie verzamelen
- Service verlenen
- Herhalingsaankopen bevorderen
Een creatief verkoopproces bestaat uit drie fasen (voorbereiding, overreding en transactie). De
voorbereiding is opgedeeld in twee delen. Als eerst moet je prospects kwalificeren en daarna moet je
oriënteren. Bij het zoeken van prospects kan je denken aan cold calls, waarbij je je oriëntatie baseert
op de DMU (Decision Making Unit).
Bij de overreding kijkt men naar het leren kennen van elkaar. Als men een presentatie gaat maken
wordt er gebruik gemaakt van de zogenaamde VOCATIO-formule. Je houdt dan rekening met de
volgende punten:
- Verkenning
- Omschrijving
- Confrontatie
- Argumentatie
- Tegenwerpingen
- Instemming
Marketing & ondernemen H9
marketinginstrument. Het heeft drie vereisten:
- Wie bezoekt de klanten?
- Hoe groot moeten de buitendiensten zijn? (werk buiten bedrijfsruimte)
- Hoe groot moeten de rayons zijn? (verkoop in een afgebakend gebied)
Verkooprayons zijn het aantal klanten in een gebied voor wie een verkoper verantwoordelijk is.
Hierbij kan je het opdelen in productgerichte structuur, klantgerichte structuur en rayonstructuur. Bij
het bepalen van de grootte moet elke rayon een volledige bewerkingstaak omvatten en voldoende
omzetpotentieel hebben. Echter is het slim om de rayon klein te houden om de omloopsnelheid hoog
te houden.
Een buitendienst zijn medewerkers van een verkooporganisatie die bedrijven bezoeken. Het aantal
accountmanagers kun je berekenen met behulp van de Talley-formule:
Aantal accountmanagers = aantal te bezoeken klanten x gemiddelde bezoekfrequentie
Bezoekcapaciteit per accountmanager
We hebben verschillende soorten verkoop. Receptieve verkoop is een verkoopmethode waarbij de
koper naar de winkel of showroom komt. Bij afstandsverkoop is het contact via internet, telefoon of
brief. Als laatste hebben we ook nog ambulante verkoop, hier wordt de klant/koper bezocht door
een accountmanager.
Een accountmanager heeft verschillende taken:
- Producten introduceren
- Nieuwe prospects werven
- Klanten tevreden houden
- Marktinformatie verzamelen
- Service verlenen
- Herhalingsaankopen bevorderen
Een creatief verkoopproces bestaat uit drie fasen (voorbereiding, overreding en transactie). De
voorbereiding is opgedeeld in twee delen. Als eerst moet je prospects kwalificeren en daarna moet je
oriënteren. Bij het zoeken van prospects kan je denken aan cold calls, waarbij je je oriëntatie baseert
op de DMU (Decision Making Unit).
Bij de overreding kijkt men naar het leren kennen van elkaar. Als men een presentatie gaat maken
wordt er gebruik gemaakt van de zogenaamde VOCATIO-formule. Je houdt dan rekening met de
volgende punten:
- Verkenning
- Omschrijving
- Confrontatie
- Argumentatie
- Tegenwerpingen
- Instemming
Marketing & ondernemen H9
