Adviseren
Naam:
N
M
Instelling: Hogeschool InHolland
Klas: ROFCA201
Docent: Elly Peeters
Vak: Adviseren - 1015AB223A
Inleverdatum: 29-3-2019
1
,Inhoudsopgave
H1. Inleiding...........................................................................................................................................3
H2. Eigen verkoopervaring.....................................................................................................................4
Naam: M............................................................................................................................................4
Positieve (ver)koopervaring m.b.v. STARR-methode:....................................................................4
Negatieve (ver)koopervaring m.b.v. STARR-methode:..................................................................5
Naam: N.............................................................................................................................................6
Negatieve (ver)koopervaring m.b.v. STARR-methode:..................................................................6
Positieve (ver)koopervaring m.b.v. STARR-methode:....................................................................7
H3. Zelfanalyse en test...........................................................................................................................8
Sales indicator test: M.......................................................................................................................8
Sales indicator test: N......................................................................................................................10
Uitslag Sales Type Indicator Test..................................................................................................10
H4. Samenvatting artikel......................................................................................................................12
Samenvatting: M..............................................................................................................................12
Samenvatting: N...............................................................................................................................13
H5. Casus.............................................................................................................................................14
H6. Gesprek uitgeschreven (VOCATIO-model).....................................................................................16
H7. Offerte...........................................................................................................................................20
H8. Samenvatting training en reflectie................................................................................................22
H9. Verkoopondersteuning..................................................................................................................23
Literatuurlijst.......................................................................................................................................25
2
, H1. Inleiding
Als afgestudeerd Financial Controller kun je in vele sectoren terechtkomen. Onder andere als
Financieel adviseur. Hierbij is het essentieel om te kunnen adviseren over financieel-
administratieve processen, over investeringsbeslissingen of bijvoorbeeld fusies of overnamen.
Als adviseur moet je over communicatieve vaardigheden beschikken dat je in staat stelt om je
boodschap helder en persoonsgericht te formuleren. Verder zijn de non-verbale
communicatie ook zeer belangrijk.
Als toekomstige Financial Controllers is het van belang dat we deze vaardigheid kunnen
beheersen en goed kunnen uitvoeren. Het doel is dan ook om de capaciteiten te kunnen
beschikken om een duidelijk en succesvol verkoopgesprek te houden. Want een professionele
adviseur verschilt in essentie niet zoveel van een professionele verkoper. In beide gevallen
zijn de gedrag en persoonlijkheidsaspecten belangrijk.
De hoofdvraag is hierbij hoe een Financieel adviseur een verkoopgesprek houdt. In dit
dossier worden in hoofdstuk 1 zowel de positieve als negatieve verkoopervaringen besproken
met de STARR-methode. Verder is er in Hoofdstuk 2 een Indicator test waarbij de
kwaliteiten uitbundig geanalyseerd en gereflecteerd worden. In hoofdstuk 3 komt de
samenvatting van Salesquest te staan. In hoofdstuk 4 zal een Casus gemaakt worden en aan
de hand van de casus wordt er een verkoopgesprek gemaakt. Vervolgens wordt dit
opgenomen en beschreven in hoofdstuk 5 in de vorm van een gespreksmodel genaamd
VOCATIO. In hoofdstuk 6 worden aan de hand van het verkoopgesprek de bevindingen
verwerkt in een passend aanbod in een offerte. Tenslotte komt in hoofdstuk 7 de
samenvattingen van de trainingen en reflecties.
3
Naam:
N
M
Instelling: Hogeschool InHolland
Klas: ROFCA201
Docent: Elly Peeters
Vak: Adviseren - 1015AB223A
Inleverdatum: 29-3-2019
1
,Inhoudsopgave
H1. Inleiding...........................................................................................................................................3
H2. Eigen verkoopervaring.....................................................................................................................4
Naam: M............................................................................................................................................4
Positieve (ver)koopervaring m.b.v. STARR-methode:....................................................................4
Negatieve (ver)koopervaring m.b.v. STARR-methode:..................................................................5
Naam: N.............................................................................................................................................6
Negatieve (ver)koopervaring m.b.v. STARR-methode:..................................................................6
Positieve (ver)koopervaring m.b.v. STARR-methode:....................................................................7
H3. Zelfanalyse en test...........................................................................................................................8
Sales indicator test: M.......................................................................................................................8
Sales indicator test: N......................................................................................................................10
Uitslag Sales Type Indicator Test..................................................................................................10
H4. Samenvatting artikel......................................................................................................................12
Samenvatting: M..............................................................................................................................12
Samenvatting: N...............................................................................................................................13
H5. Casus.............................................................................................................................................14
H6. Gesprek uitgeschreven (VOCATIO-model).....................................................................................16
H7. Offerte...........................................................................................................................................20
H8. Samenvatting training en reflectie................................................................................................22
H9. Verkoopondersteuning..................................................................................................................23
Literatuurlijst.......................................................................................................................................25
2
, H1. Inleiding
Als afgestudeerd Financial Controller kun je in vele sectoren terechtkomen. Onder andere als
Financieel adviseur. Hierbij is het essentieel om te kunnen adviseren over financieel-
administratieve processen, over investeringsbeslissingen of bijvoorbeeld fusies of overnamen.
Als adviseur moet je over communicatieve vaardigheden beschikken dat je in staat stelt om je
boodschap helder en persoonsgericht te formuleren. Verder zijn de non-verbale
communicatie ook zeer belangrijk.
Als toekomstige Financial Controllers is het van belang dat we deze vaardigheid kunnen
beheersen en goed kunnen uitvoeren. Het doel is dan ook om de capaciteiten te kunnen
beschikken om een duidelijk en succesvol verkoopgesprek te houden. Want een professionele
adviseur verschilt in essentie niet zoveel van een professionele verkoper. In beide gevallen
zijn de gedrag en persoonlijkheidsaspecten belangrijk.
De hoofdvraag is hierbij hoe een Financieel adviseur een verkoopgesprek houdt. In dit
dossier worden in hoofdstuk 1 zowel de positieve als negatieve verkoopervaringen besproken
met de STARR-methode. Verder is er in Hoofdstuk 2 een Indicator test waarbij de
kwaliteiten uitbundig geanalyseerd en gereflecteerd worden. In hoofdstuk 3 komt de
samenvatting van Salesquest te staan. In hoofdstuk 4 zal een Casus gemaakt worden en aan
de hand van de casus wordt er een verkoopgesprek gemaakt. Vervolgens wordt dit
opgenomen en beschreven in hoofdstuk 5 in de vorm van een gespreksmodel genaamd
VOCATIO. In hoofdstuk 6 worden aan de hand van het verkoopgesprek de bevindingen
verwerkt in een passend aanbod in een offerte. Tenslotte komt in hoofdstuk 7 de
samenvattingen van de trainingen en reflecties.
3
