Samenvatting Praktisch sales- en accountmanagement hfdst 2

Hoofdstuk 2 Salesplanning en het Salesplan

Iedere salesorganisatie zal streven naar het bereiken van salesdoelstellingen. Om
dit mogelijk te maken moet een salesplan opgesteld worden. Het proces
waarmee dit tot stand komt, wordt het salesplanningsproces genoemd. Het
salesplanningsproces is dus het systematische besluitvormingsproces dat leidt
tot een uitvoerbaar plan waarin staat wat de organisatie wil bereiken en hoe en
wanneer dit gerealiseerd wordt. Hoe dit bereikt gaat worden is de
salesstrategie. Wanneer is de tijdsperiode. Het salesplanningsproces bestaat
uit de volgende hoofdonderdelen:
- Het uitvoeren van een strategische analyse;
- Het bepalen van de planningshorizon;
- Het bepalen van de langetermijnsalesdoelstelling;
- Het vaststellen van de salesstrategie;
- Het bepalen van de salestactiek;
- Het opstellen van het operationele salesplan.

Belang
Bij veranderingen in de markt kunnen er zonder strategische plannen overhaaste
beslissingen worden genomen. M.b.v. salesplanning en door continu volgen van
de markt kan snel ingespeeld worden op de kansen en bedreigingen.
Salesplanning is belangrijk, omdat het de salesmanager en de accountmanager
dwingt om na te denken over de toekomst. M.b.v. een analyse van de omgeving
kan worden beslist wat er in de toekomst gedaan moet worden.

Voordelen
De belangrijkste voordelen van salesplanning zijn:
- Doelstellingen worden bepaald o.b.v. feiten;
- Vroegtijdig kunnen anticiperen op ontwikkelingen;
- Het vermindert de onzekerheid;
- Het is een toekomstgerichte werkwijze;
- Er is een betere marktbewerking mogelijk;
- Er worden nieuwe winstmogelijkheden geïdentificeerd;
- De activiteiten worden intern afgestemd;
- Het maakt een goede resultaatmeting mogelijk.

Door het cyclische karakter houdt de salesmanager niet alleen de vinger aan de
pols, maar is er door de grondige analyses ook een diepgaande kennis van de
externe omgeving en van de eigen organisatie aanwezig. Juist dit inzicht maakt
dat, indien nodig, er snel geschakeld kan worden en alternatieve acties
ondernomen kunnen worden om de geplande doelstellingen te kunnen bereiken.
Een salesorganisatie werkt volgens een goed doortimmerd plan en houdt oren en
ogen open om snel, flexibel en creatief te kunnen reageren op andere
veranderende omstandigheden.

Afhankelijk van de soort en de grootte van de organisatie kunnen
salesplanningsactiviteiten zijn ondergebracht bij meerdere personen en/of
afdelingen. Dit is afhankelijk van de organisatiestructuur waarvoor is gekozen.
Een algemeen gebruikte indeling is die van strategische, tactische en
operationele salesplanning.

Strategische salesplanning.
Deze vorm is vooral richtinggevend. O.b.v. het onderneming- en marketingbeleid
worden op dit niveau, in een continu proces, vooral de grote lijnen van het

, salesbeleid bepaald. Deze worden voornamelijk uitgevoerd door het hoger
management en worden meestal voor een periode van 3 jaar of langer opgesteld.
Tactische salesplanning.
Hier wordt de salesstrategie verder uitgewerkt en wordt aangegeven onder welke
criteria en randvoorwaarden de lange-termijn doelstellingen worden bereikt. Op
dit niveau worden beslissingen genomen over de inrichting van de
salesorganisatie en worden de salestactiek, salesmethoden, procedures en
condities vastgelegd. De activiteiten worden met name uitgevoerd door
salesmanagers en key-accountmanagers, en betreft minimaal één jaar.
Operationele planning.
Hier worden de activiteiten, zoals vastgelegd op tactisch niveau, tot in detail
uitgewerkt in concreet uitvoerbare en meetbare actieplannen. Er wordt bepaald
wie welke activiteiten uitvoert en deze worden van een tijdplanning voorzien.
Deze hebben een looptijd van max. 1 jaar.




Hoewel planning iets anders is dan een plan is het wel gebruikelijk dat planning
leidt tot een concreet plan.
Ondernemingsplan
Hierin wordt o.b.v. de visie en missie het algemene ondernemingsbeleid
beschreven, waaronder de lange-termijndoelstellingen en de
ondernemingsstrategie. Ook investeringsbeslissingen worden hierin opgenomen.
Op ondernemingsniveau worden kwantitatieve doelstellingen gedefinieerd, zoals
omzet, winstdoelstellingen e.d. en kwalitatieve doelstellingen zoals
klantgerichtheid en MVO.
Het opstellen van het ondernemingsplan is de taak van de algemene directie of
het managementteam.
Marketingplan
Hier wordt, in lijn met het ondernemingsbeleid, de concrete invulling van het
product-, prijs-, promotie- en distributiebeleid opgenomen. Dit nadat de
doelsegmenten, de gewenste positioneringen als onderdeel van de
marketingstrategie en de marketingdoelstellingen zijn bepaald. In dit plan worden
bij voorkeur belangrijke strategische beslissingen genomen. De commercieel
manager, de marketingmanager of de businessunitmanager stelt het marketing
plan op.
Salesplan
Vervolgens stelt de salesmanager voor zijn afdeling het salesplan op. O.b.v. de
marketingdoelstellingen en –strategie en de in het strategisch
salesplanningsproces bepaalde salesdoelstellingen en –strategie, wordt dit beleid
verder geoperationaliseerd op afnemersniveau. Er bestaan twee typen
salesplannen; het strategisch salesplan en het operationele salesplan. Het
strategische salesplan is een strategisch document dat door het commercieel
management op een continue basis wordt gemonitord en het lange-
termijnsalesbeleid beschrijft. Daarnaast is er het operationele salesplan dat elk