Operationele verkoopcyclus
Inhoud
Table of Contents
2. Analyse: de verkoopbuitendienst.......................................................................................................1
2.1 Functies en taken..........................................................................................................................1
2.2 Omvang van de verkoopbuitendienst...........................................................................................3
2.3 Rayonnering en routering.............................................................................................................4
3.1 Functies en taken..........................................................................................................................7
3.2 Deelgebieden................................................................................................................................8
4.1 Maslow en Herzberg...................................................................................................................10
4.2 Motivatoren................................................................................................................................11
4.3 Beoordelingsmodellen voor verkoopmedewerkers....................................................................11
5.1 Voorspellen.................................................................................................................................12
5.2 Kwantitatieve methoden............................................................................................................13
5.3 Kwalitatieve methoden...............................................................................................................14
5.4 Gecombineerde forecast............................................................................................................15
6.1 Opbrengstentargets....................................................................................................................15
6.2 Commerciële kengetallen...........................................................................................................15
7.1 Kostenbudgettering....................................................................................................................16
7.2 Kortingenbeleid..........................................................................................................................16
2. Analyse: de verkoopbuitendienst
2.1 Functies en taken
1
,De taken en verantwoordelijkheden van een vertegenwoordiger zijn meestal een combinatie van
bijvoorbeeld:
Het binnenhalen van orders bij bestaande en nieuwe klanten
Het op tijd en in de juiste frequentie bezoeken van klanten en prospects
Het afhandelen van klachten op locatie
Het observeren van klant-en marktontwikkelingen en die doorgeven aan de verkoopafdeling
en salesmanager
Het onderhouden van netwerken die voor de verkoop van belang zijn
Het bijwonen van verkoopvergaderingen met de salesmanager met salesmanager en
verkoopbinnendienst
Het bijhouden van de andere interfaces/afdelingscontacten in het bedrijf
Het volgen van specifieke, probleemgerichte verkooptrainingen als de beoordeling door de
salesmanager daartoe aanleiding geeft
Het behalen van de jaarlijkse verkooptargets/verkoopdoelen in omzet en marge per product,
klant, rayon, periode, actie, kanaal, segment
Het maken van een rayonplan per jaar voor het eigen rayon in samenwerking met bidi,
inhoudende onder andere een rayonanalyse, een rayonforecast, rayontargets,
rayonbudgettering, rayonplanning en rayonevaluatie
Het bijhouden van de dagelijkse verkoopactiviteiten in een digitaal dagrapport, zowel
kwantitatief (aantal bezoeken, gereden kilometers, verkoopgesprekken, orders) als
kwalitatief (indrukken, gespreksverslagen, concurrentiekenmerken)
Het toezien op aftersalestaken zoals reparaties en levering van onderdelen
Het initiëren van klanttevredenheidsonderzoeken in zijn rayon
Het maken of mogelijk maken via de binnendienst van zakelijke maar wel wervende offertes
Het aangaan van teamverkopen tussen de klant-DMU en de verkoper-PSU
Het zorgen voor goede samenwerking met marketing en marketingcommunicatie en voor het
goed opvolgen van door de marketingafdeling gegenereerde leads/verkoopcontacten
Het onderscheid tussen straight rebuy, modified rebuy en new task buying is hier van belang.
Bij straight rebuy gaat het om een standaard herhalingsaankoop zonder al te grote
koopinspanning en dus ook beperkte verkoopinspanning.
Bij modified rebuy gaat het om herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde
producten worden aangekocht, met een uitvoerig inkoopproces en dus ook verkoopproces.
Bij new task buying gaat het om een compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en
koopinspanning. En dus ook een uitgebreid verkoopproces.
Het verkoopmodel:
Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
Relatie opbouwen
Behoeften analyseren en bevestigen
Oplossingen presenteren
Beslissing nemen
In zijn algemeenheid geldt dat persoonlijke verkoop via de verkoopbuitendienst meer accent krijgt
dan andere verkoopinstrumenten als:
2
, Het een zeer geconcentreerde markt is
Het product uitleg en demonstraties behoeft
Het om maatwerkproducten en financieel advies gaat
Het een hoge waarde per eenheid (kapitaalgoederen) heeft
Het om verkoop in de latere fasen van het verkoopproces/de ordertrechter gaat
Het om nieuwe en complexe projecten gaat
2.2 Omvang van de verkoopbuitendienst
2.2.1 De taakstellende methode
De taakstellende methode gaat uit van een vooraf gesteld doel dat moet worden bereikt met de
inzet van een bepaald aantal vertegenwoordigers. Dat doel is een bepaalde klantwaarde weten te
creëren zodanig dat de inzet van de buitendienst het bedrijfsproces en het bedrijfsresultaat van de
klant verbetert en tegelijkertijd ook het eigen rendement wordt verhoogd.
Een belangrijk begrip daarbij is klanttevredenheid en daaraan gekoppeld het begrip life time value,
dat wil zeggen winstgevend klantbehoud voor een langere periode of een verwachte life time value
bij potentiële klanten.
De procedure hierbij is als volgt:
1. De huidige en potentiële klanten worden op basis van hun omzetpotentieel in groepen
ingedeeld: A, B, C-klant dan wel A, B, C-prospect.
2. Per klant of prospect uit een specifieke klantcategorie is in overleg vastgesteld hoe vaak en
hoelang die bezocht moeten worden. Sommige bezoeken zijn wellicht door andere
verkoopinstrumenten te vervangen.
3. Op basis hiervan wordt berekend hoeveel bezoeken er in totaal afgelegd moeten worden en
hoeveel tijd in minuten die bezoeken kosten.
4. Dit totaal wordt gedeeld door de zogenoemde vertegenwoordigerscapaciteit, het aantal
minuten dat een gemiddelde vertegenwoordiger per jaar werkt.
Formule: N = K + B x (G + W + R) /60 x U x D
N Aantal vertegenwoordigers
K Aantal te bezoeken klanten
B Aantal bezoeken per verkooppunt per jaar
G Gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek
W Gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek
R Gemiddelde rijtijd in minuten per bezoek
U Aantal uren werk per dag
D Aantal werkdagen per jaar
Customer rating is het op basis van diverse meetbare criteria zoals omzet, winst,
toekomstverwachting, verleden, betaalgedrag indelen van klanten in klant categorieën.
Er is bij veel klanten een toegenomen behoefte ontstaan aan systems buying: de klant koopt een
totaaloplossing. De leverancier spreekt hier van system selling: het geheel van activiteiten dat nodig
is om een bepaald systeem te kunnen verkopen en te laten functioneren.
3
Inhoud
Table of Contents
2. Analyse: de verkoopbuitendienst.......................................................................................................1
2.1 Functies en taken..........................................................................................................................1
2.2 Omvang van de verkoopbuitendienst...........................................................................................3
2.3 Rayonnering en routering.............................................................................................................4
3.1 Functies en taken..........................................................................................................................7
3.2 Deelgebieden................................................................................................................................8
4.1 Maslow en Herzberg...................................................................................................................10
4.2 Motivatoren................................................................................................................................11
4.3 Beoordelingsmodellen voor verkoopmedewerkers....................................................................11
5.1 Voorspellen.................................................................................................................................12
5.2 Kwantitatieve methoden............................................................................................................13
5.3 Kwalitatieve methoden...............................................................................................................14
5.4 Gecombineerde forecast............................................................................................................15
6.1 Opbrengstentargets....................................................................................................................15
6.2 Commerciële kengetallen...........................................................................................................15
7.1 Kostenbudgettering....................................................................................................................16
7.2 Kortingenbeleid..........................................................................................................................16
2. Analyse: de verkoopbuitendienst
2.1 Functies en taken
1
,De taken en verantwoordelijkheden van een vertegenwoordiger zijn meestal een combinatie van
bijvoorbeeld:
Het binnenhalen van orders bij bestaande en nieuwe klanten
Het op tijd en in de juiste frequentie bezoeken van klanten en prospects
Het afhandelen van klachten op locatie
Het observeren van klant-en marktontwikkelingen en die doorgeven aan de verkoopafdeling
en salesmanager
Het onderhouden van netwerken die voor de verkoop van belang zijn
Het bijwonen van verkoopvergaderingen met de salesmanager met salesmanager en
verkoopbinnendienst
Het bijhouden van de andere interfaces/afdelingscontacten in het bedrijf
Het volgen van specifieke, probleemgerichte verkooptrainingen als de beoordeling door de
salesmanager daartoe aanleiding geeft
Het behalen van de jaarlijkse verkooptargets/verkoopdoelen in omzet en marge per product,
klant, rayon, periode, actie, kanaal, segment
Het maken van een rayonplan per jaar voor het eigen rayon in samenwerking met bidi,
inhoudende onder andere een rayonanalyse, een rayonforecast, rayontargets,
rayonbudgettering, rayonplanning en rayonevaluatie
Het bijhouden van de dagelijkse verkoopactiviteiten in een digitaal dagrapport, zowel
kwantitatief (aantal bezoeken, gereden kilometers, verkoopgesprekken, orders) als
kwalitatief (indrukken, gespreksverslagen, concurrentiekenmerken)
Het toezien op aftersalestaken zoals reparaties en levering van onderdelen
Het initiëren van klanttevredenheidsonderzoeken in zijn rayon
Het maken of mogelijk maken via de binnendienst van zakelijke maar wel wervende offertes
Het aangaan van teamverkopen tussen de klant-DMU en de verkoper-PSU
Het zorgen voor goede samenwerking met marketing en marketingcommunicatie en voor het
goed opvolgen van door de marketingafdeling gegenereerde leads/verkoopcontacten
Het onderscheid tussen straight rebuy, modified rebuy en new task buying is hier van belang.
Bij straight rebuy gaat het om een standaard herhalingsaankoop zonder al te grote
koopinspanning en dus ook beperkte verkoopinspanning.
Bij modified rebuy gaat het om herziene aankoop waarbij vervangende of vernieuwde
producten worden aangekocht, met een uitvoerig inkoopproces en dus ook verkoopproces.
Bij new task buying gaat het om een compleet nieuw inkoopproces met veel afwegingen en
koopinspanning. En dus ook een uitgebreid verkoopproces.
Het verkoopmodel:
Nieuwsgierigheid en aandacht opwekken
Geloofwaardigheid en vertrouwen ontwikkelen
Relatie opbouwen
Behoeften analyseren en bevestigen
Oplossingen presenteren
Beslissing nemen
In zijn algemeenheid geldt dat persoonlijke verkoop via de verkoopbuitendienst meer accent krijgt
dan andere verkoopinstrumenten als:
2
, Het een zeer geconcentreerde markt is
Het product uitleg en demonstraties behoeft
Het om maatwerkproducten en financieel advies gaat
Het een hoge waarde per eenheid (kapitaalgoederen) heeft
Het om verkoop in de latere fasen van het verkoopproces/de ordertrechter gaat
Het om nieuwe en complexe projecten gaat
2.2 Omvang van de verkoopbuitendienst
2.2.1 De taakstellende methode
De taakstellende methode gaat uit van een vooraf gesteld doel dat moet worden bereikt met de
inzet van een bepaald aantal vertegenwoordigers. Dat doel is een bepaalde klantwaarde weten te
creëren zodanig dat de inzet van de buitendienst het bedrijfsproces en het bedrijfsresultaat van de
klant verbetert en tegelijkertijd ook het eigen rendement wordt verhoogd.
Een belangrijk begrip daarbij is klanttevredenheid en daaraan gekoppeld het begrip life time value,
dat wil zeggen winstgevend klantbehoud voor een langere periode of een verwachte life time value
bij potentiële klanten.
De procedure hierbij is als volgt:
1. De huidige en potentiële klanten worden op basis van hun omzetpotentieel in groepen
ingedeeld: A, B, C-klant dan wel A, B, C-prospect.
2. Per klant of prospect uit een specifieke klantcategorie is in overleg vastgesteld hoe vaak en
hoelang die bezocht moeten worden. Sommige bezoeken zijn wellicht door andere
verkoopinstrumenten te vervangen.
3. Op basis hiervan wordt berekend hoeveel bezoeken er in totaal afgelegd moeten worden en
hoeveel tijd in minuten die bezoeken kosten.
4. Dit totaal wordt gedeeld door de zogenoemde vertegenwoordigerscapaciteit, het aantal
minuten dat een gemiddelde vertegenwoordiger per jaar werkt.
Formule: N = K + B x (G + W + R) /60 x U x D
N Aantal vertegenwoordigers
K Aantal te bezoeken klanten
B Aantal bezoeken per verkooppunt per jaar
G Gemiddelde gesprekstijd in minuten per bezoek
W Gemiddelde wachttijd in minuten per bezoek
R Gemiddelde rijtijd in minuten per bezoek
U Aantal uren werk per dag
D Aantal werkdagen per jaar
Customer rating is het op basis van diverse meetbare criteria zoals omzet, winst,
toekomstverwachting, verleden, betaalgedrag indelen van klanten in klant categorieën.
Er is bij veel klanten een toegenomen behoefte ontstaan aan systems buying: de klant koopt een
totaaloplossing. De leverancier spreekt hier van system selling: het geheel van activiteiten dat nodig
is om een bepaald systeem te kunnen verkopen en te laten functioneren.
3
