1
,Inhoudsopgave
Quizvragen...........................................................................................................................................................3
De sales indeling..............................................................................................................................................6
Operationele verkoopcyclus (samenvatting boek)........................................................................................12
Hoofstuk 1: De positie van verkoop...................................................................................................................12
1.1 De positie van operationele Verkoop als kennisgebied..........................................................................12
1.2 De positie van de verkoopafdeling..........................................................................................................12
Hoofdstuk 2: De verkoopbuitendienst................................................................................................................12
2.1 Functies en taken.....................................................................................................................................12
Hoofdstuk 3: De verkoopbinnendienst...............................................................................................................13
3.1 Functies en taken.....................................................................................................................................13
3.2 Deelgebieden..........................................................................................................................................13
Hoofdstuk 8: Leadgeneratie: de ordertrechter..................................................................................................14
8.1 De eenvoudige ordetrechter...................................................................................................................14
8.3 Leadmanagement...................................................................................................................................14
8.4 Het effectiviteitsdashboard.....................................................................................................................15
Hoofdstuk 9: De leadgeneratie e-commerce.....................................................................................................15
9.1 E-commerce.............................................................................................................................................15
Hoofdstuk 10 Prospect kwalificatie: Direct mail................................................................................................15
10.1 Direct mail als sales instrument.............................................................................................................15
Hoofdstuk 11: Prospectkwalificatie Teleselling..................................................................................................16
11.1 Toepassingsgebieden.............................................................................................................................16
11.2 Voor en nadelen...................................................................................................................................16
Hoofdstuk 14: Orderrealisatie: Het verkoopgesprek..........................................................................................16
14.1 De gesprekscyclus..................................................................................................................................16
14.2 De verkoopmethode.............................................................................................................................17
14.3 Het gespreksschema en de gesprekstechnieken...................................................................................17
2
, Quizvragen
1. Welke aspecten worden geanalyseerd in de interne verkoopcyclus?
De positie van verkoop, verkoopbuitendienst, verkoopbinnendienst, personele aspecten
2. Welke uitspraak zegt NIET iets over de klant-markt-matrix?
Marketing en sales integreren in smarketing
3. Een salesplan in een organisatie is niet alles omvattend en staat niet op zichzelf. Er zijn
meerdere plannen in een organisatie. Hoe is de relatie van de diverse plannen binnen een
organisatie?
Het marketingplan is afgeleid van het ondernemingsplan en het salesplan is vervolgens
afgeleid van het marketingplan
4. Wat wordt in de definitie van sales bedoeld met het proces tussen mensen?
Proces tussen mensen waarbij de verkoper de koper helpt om beslissingen te nemen
5. Waar of niet waar?
I uit onderzoek blijkt dat de hoogte van het salaris de belangrijkste motivator is voor sales
medewerkers (onwaar)
II met behulp van een ‘soll-ist analyse’ worden verkooptargets vergeleken met behaalde
doelen inclusief een verschillenanalyse (waar)
6. Verkooporganisaties kunnen worden ingericht op basis van 4 organisatie principes. Welke
organisatieprincipes zijn het meest extern gericht?
Geografisch en klantgerichte organisatieprincipe
7. Wat wordt bedoeld met de interne verkoopcyclus?
Alles wat binnen een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
8. Wat wordt bedoeld met de externe verkoopcyclus?
Alles wat buiten een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
9. Uit welke stappen bestaat de externe verkoopcyclus?
Leadgeneratie, prospectkwalificatie, orderrealisatie, klantretentie
10. Wat wordt bedoeld met klantretentie?
Het behouden van klanten
11. Wat wordt bedoeld met een suspect?
Dit is een potentiële klant die nog niet heeft gereageerd op een uiting van het bedrijf
12. Welk hulpmiddel is bedoeld om de met elkaar in verband staande salesactiviteiten van de
verkoopafdeling in hun onderlinge kwantitatieve samenhang te analyseren?
Ordertrechter
13. Bij leadgeneratie wordt gesproken over farmen en hunten. Wat is waar?
Hunten richt zich op nieuwe klanten en farmen richt zich op bestaande klanten.
3
,Inhoudsopgave
Quizvragen...........................................................................................................................................................3
De sales indeling..............................................................................................................................................6
Operationele verkoopcyclus (samenvatting boek)........................................................................................12
Hoofstuk 1: De positie van verkoop...................................................................................................................12
1.1 De positie van operationele Verkoop als kennisgebied..........................................................................12
1.2 De positie van de verkoopafdeling..........................................................................................................12
Hoofdstuk 2: De verkoopbuitendienst................................................................................................................12
2.1 Functies en taken.....................................................................................................................................12
Hoofdstuk 3: De verkoopbinnendienst...............................................................................................................13
3.1 Functies en taken.....................................................................................................................................13
3.2 Deelgebieden..........................................................................................................................................13
Hoofdstuk 8: Leadgeneratie: de ordertrechter..................................................................................................14
8.1 De eenvoudige ordetrechter...................................................................................................................14
8.3 Leadmanagement...................................................................................................................................14
8.4 Het effectiviteitsdashboard.....................................................................................................................15
Hoofdstuk 9: De leadgeneratie e-commerce.....................................................................................................15
9.1 E-commerce.............................................................................................................................................15
Hoofdstuk 10 Prospect kwalificatie: Direct mail................................................................................................15
10.1 Direct mail als sales instrument.............................................................................................................15
Hoofdstuk 11: Prospectkwalificatie Teleselling..................................................................................................16
11.1 Toepassingsgebieden.............................................................................................................................16
11.2 Voor en nadelen...................................................................................................................................16
Hoofdstuk 14: Orderrealisatie: Het verkoopgesprek..........................................................................................16
14.1 De gesprekscyclus..................................................................................................................................16
14.2 De verkoopmethode.............................................................................................................................17
14.3 Het gespreksschema en de gesprekstechnieken...................................................................................17
2
, Quizvragen
1. Welke aspecten worden geanalyseerd in de interne verkoopcyclus?
De positie van verkoop, verkoopbuitendienst, verkoopbinnendienst, personele aspecten
2. Welke uitspraak zegt NIET iets over de klant-markt-matrix?
Marketing en sales integreren in smarketing
3. Een salesplan in een organisatie is niet alles omvattend en staat niet op zichzelf. Er zijn
meerdere plannen in een organisatie. Hoe is de relatie van de diverse plannen binnen een
organisatie?
Het marketingplan is afgeleid van het ondernemingsplan en het salesplan is vervolgens
afgeleid van het marketingplan
4. Wat wordt in de definitie van sales bedoeld met het proces tussen mensen?
Proces tussen mensen waarbij de verkoper de koper helpt om beslissingen te nemen
5. Waar of niet waar?
I uit onderzoek blijkt dat de hoogte van het salaris de belangrijkste motivator is voor sales
medewerkers (onwaar)
II met behulp van een ‘soll-ist analyse’ worden verkooptargets vergeleken met behaalde
doelen inclusief een verschillenanalyse (waar)
6. Verkooporganisaties kunnen worden ingericht op basis van 4 organisatie principes. Welke
organisatieprincipes zijn het meest extern gericht?
Geografisch en klantgerichte organisatieprincipe
7. Wat wordt bedoeld met de interne verkoopcyclus?
Alles wat binnen een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
8. Wat wordt bedoeld met de externe verkoopcyclus?
Alles wat buiten een bedrijf nodig is om succesvol extern te kunnen verkopen
9. Uit welke stappen bestaat de externe verkoopcyclus?
Leadgeneratie, prospectkwalificatie, orderrealisatie, klantretentie
10. Wat wordt bedoeld met klantretentie?
Het behouden van klanten
11. Wat wordt bedoeld met een suspect?
Dit is een potentiële klant die nog niet heeft gereageerd op een uiting van het bedrijf
12. Welk hulpmiddel is bedoeld om de met elkaar in verband staande salesactiviteiten van de
verkoopafdeling in hun onderlinge kwantitatieve samenhang te analyseren?
Ordertrechter
13. Bij leadgeneratie wordt gesproken over farmen en hunten. Wat is waar?
Hunten richt zich op nieuwe klanten en farmen richt zich op bestaande klanten.
3
