Praktisch sales-en accountmanagement - Hoofdstuk 2: De omgeving en
context van sales- en accountmanagement
2.1 De salesomgeving
Visie op een snel veranderende omgeving
Omgevingen veranderen snel hierdoor moet het management van een sales organisatie
constant bekijken of de organisatie nog op de goede weg/ lijn zit, mocht de organisatie
hiervan afwijken is ingrijpen essentieel.
Om te kijken of de organisatie afwijkt van de lijn moet de organisatie eerst een beeld hebben
van de huidige situatie, vervolgens wordt de visie en de toekomst ontwikkeld.
→ Één van de kerntaken salesmanager = heldere afdelingsvisie bepalen.
→ Kunnen de directie en het salesteam beïnvloeden zodat de juiste functie als
leverancier vervuld kan worden.
→ Visie geeft richting aan beleid.
→ Goede visie is: inspirerend, motiverend en mobiliserend.
→ Goede visie is lastig te maken; er is constant verandering.
→ Verschilt per bedrijfstak.
De salesmanager moet een richtinggevende visie maken ervoor zorgen dat de organisatie
ingesteld is op veranderingen die constant plaatsvinden.
→ Darwin (evolutietheorie): survival of the fittest/ degene die zich het beste kunnen
aanpassen zullen overleven.
Verkenning van de salesomgeving
Als een visie is gevormd wordt hierop de doelstellingen en strategie bepaald. Voor een
goede visie moet de salesmanager een duidelijk beeld van de salesomgeving hebben.
Op welke manier een organisatie inspeeld op de externe omgeving (bijvoorbeeld: de
veranderingen hierin) & kenmerken van de organisatie zijn bepalend voor het succes.
Situatieanalyse = Analyse van de externe- en interne omgeving.
→ Dit wordt door de salesmanager gemaakt.
→ De resultaten vormen het begin van een SWOT-analyse.
→ Een SWOT-analyse is de basis voor de strategiekeuze.
Externe analyse = Analyse die inzicht geeft in de kansen en bedreigingen.
→ Duidelijkheid met welke factoren een organisatie rekening moet houden + hoe hierop in te
spelen.
Interne analyse = Analyse van de relatieve sterktes en zwaktes van een salesorganisatie.
→ Duidelijkheid over kenmerken van de salesorganisatie + factoren die direct kunnen
worden beïnvloed.
SWOT-analyse = Analyse waarbij de externe - en interne analyse met elkaar
geconfronteerd worden.
→ Met een confrontatiematrix wordt inzicht gegeven wat een organisatie kan verwachten bij
een beleid waarbij niks wordt aangepast.
1
, Bij een situatieanalyse wordt er grondig en systematisch informatie verzameld.
→ Deze informatie wordt geanalyseerd en geïnterpreteerd,
waarna uiteindelijk wordt begrepen hoe de omgeving eruit
ziet.
→ Kan op meerdere niveaus worden gemaakt maar er is altijd
overlap.
Een salesomgeving bestaat uit drie verschillende gebieden
(figuur 1):
1. Macro-omgeving;
2. Meso-omgeving;
3. Micro-omgeving.
2.1.1 De macro-omgeving
De gehele samenleving behoort tot de macro-omgeving, een
organisatie kan hier dan ook geen invloed op uitoefenen.
→ De grotere maatschappelijke krachten die de hele micro-
en meso-omgeving beïnvloeden
Bij de macro-omgeving wordt er veelal gebruik gemaakt van DESTEP:
- D= demografische factoren;
- E = economische factoren;
- S = sociaal-culturele factoren;
- T = technologische factoren;
- E = ecologische factoren;
- P = politiek-juridische factoren.
Bij elke relevante letter wordt de huidige situatie beschreven en een zo nauwkeurig
mogelijke over de toekomst + de invloed van de salesorganisatie.
Economische en technologische factoren hebben de grootste invloed op sales en zakelijke
markten.
Economische invloeden
Op het investeringsbeleid en het bestedingsbedrag speelt de economie de grootste rol.
→ De economie bepaalt de prijzen van goederen.
→ Als de economie laag/negatief is kan er een erge druk op een organisatie worden gelegd.
→ Economische neergang leidt tot minder vertrouwen en minder investeringen.
→ Toenemende concurrentie leidt tot prijsdruk.
Technologische invloeden
Door IT - en Telecommunicatie systemen wordt het werk van de verkopers sterk beïnvloed.
Technologische invloeden zullen in de komende jaren alsmaar groter worden.
→ Hieruit zullen nieuwe kansen voor bedrijven ontstaan.
Connected economy = Computers en smartphones maken het in combinatie met software
mogelijk om altijd vanuit de organisatie met de klant in verbinding te staan, bijvoorbeeld
door: sociale media.
2
context van sales- en accountmanagement
2.1 De salesomgeving
Visie op een snel veranderende omgeving
Omgevingen veranderen snel hierdoor moet het management van een sales organisatie
constant bekijken of de organisatie nog op de goede weg/ lijn zit, mocht de organisatie
hiervan afwijken is ingrijpen essentieel.
Om te kijken of de organisatie afwijkt van de lijn moet de organisatie eerst een beeld hebben
van de huidige situatie, vervolgens wordt de visie en de toekomst ontwikkeld.
→ Één van de kerntaken salesmanager = heldere afdelingsvisie bepalen.
→ Kunnen de directie en het salesteam beïnvloeden zodat de juiste functie als
leverancier vervuld kan worden.
→ Visie geeft richting aan beleid.
→ Goede visie is: inspirerend, motiverend en mobiliserend.
→ Goede visie is lastig te maken; er is constant verandering.
→ Verschilt per bedrijfstak.
De salesmanager moet een richtinggevende visie maken ervoor zorgen dat de organisatie
ingesteld is op veranderingen die constant plaatsvinden.
→ Darwin (evolutietheorie): survival of the fittest/ degene die zich het beste kunnen
aanpassen zullen overleven.
Verkenning van de salesomgeving
Als een visie is gevormd wordt hierop de doelstellingen en strategie bepaald. Voor een
goede visie moet de salesmanager een duidelijk beeld van de salesomgeving hebben.
Op welke manier een organisatie inspeeld op de externe omgeving (bijvoorbeeld: de
veranderingen hierin) & kenmerken van de organisatie zijn bepalend voor het succes.
Situatieanalyse = Analyse van de externe- en interne omgeving.
→ Dit wordt door de salesmanager gemaakt.
→ De resultaten vormen het begin van een SWOT-analyse.
→ Een SWOT-analyse is de basis voor de strategiekeuze.
Externe analyse = Analyse die inzicht geeft in de kansen en bedreigingen.
→ Duidelijkheid met welke factoren een organisatie rekening moet houden + hoe hierop in te
spelen.
Interne analyse = Analyse van de relatieve sterktes en zwaktes van een salesorganisatie.
→ Duidelijkheid over kenmerken van de salesorganisatie + factoren die direct kunnen
worden beïnvloed.
SWOT-analyse = Analyse waarbij de externe - en interne analyse met elkaar
geconfronteerd worden.
→ Met een confrontatiematrix wordt inzicht gegeven wat een organisatie kan verwachten bij
een beleid waarbij niks wordt aangepast.
1
, Bij een situatieanalyse wordt er grondig en systematisch informatie verzameld.
→ Deze informatie wordt geanalyseerd en geïnterpreteerd,
waarna uiteindelijk wordt begrepen hoe de omgeving eruit
ziet.
→ Kan op meerdere niveaus worden gemaakt maar er is altijd
overlap.
Een salesomgeving bestaat uit drie verschillende gebieden
(figuur 1):
1. Macro-omgeving;
2. Meso-omgeving;
3. Micro-omgeving.
2.1.1 De macro-omgeving
De gehele samenleving behoort tot de macro-omgeving, een
organisatie kan hier dan ook geen invloed op uitoefenen.
→ De grotere maatschappelijke krachten die de hele micro-
en meso-omgeving beïnvloeden
Bij de macro-omgeving wordt er veelal gebruik gemaakt van DESTEP:
- D= demografische factoren;
- E = economische factoren;
- S = sociaal-culturele factoren;
- T = technologische factoren;
- E = ecologische factoren;
- P = politiek-juridische factoren.
Bij elke relevante letter wordt de huidige situatie beschreven en een zo nauwkeurig
mogelijke over de toekomst + de invloed van de salesorganisatie.
Economische en technologische factoren hebben de grootste invloed op sales en zakelijke
markten.
Economische invloeden
Op het investeringsbeleid en het bestedingsbedrag speelt de economie de grootste rol.
→ De economie bepaalt de prijzen van goederen.
→ Als de economie laag/negatief is kan er een erge druk op een organisatie worden gelegd.
→ Economische neergang leidt tot minder vertrouwen en minder investeringen.
→ Toenemende concurrentie leidt tot prijsdruk.
Technologische invloeden
Door IT - en Telecommunicatie systemen wordt het werk van de verkopers sterk beïnvloed.
Technologische invloeden zullen in de komende jaren alsmaar groter worden.
→ Hieruit zullen nieuwe kansen voor bedrijven ontstaan.
Connected economy = Computers en smartphones maken het in combinatie met software
mogelijk om altijd vanuit de organisatie met de klant in verbinding te staan, bijvoorbeeld
door: sociale media.
2
