Praktisch sales-en accountmanagement - Hoofdstuk 3: De organisatie
van sales
3.1 De salesorganisatie
In een organisatie moeten medewerkers op een gestructureerde manier samenwerken, het
management van een organisatie kiest in de algemene structuur uit: lijnorganisatie,
lijn-staforganisatie, projectorganisatie of matrixorganisatie.
→ Als de algemene structuur is bepaald wordt de salesorganisatie in detail ingericht, dit
wordt ook door het management bepaald.
→ De structuur en de grote van de cultuur van een organisatie hebben invloed op hoe de
sales activiteiten worden ingericht.
De lijnorganisatie
Kenmerken lijnorganisatie:
- Één leidinggevende;
- Duidelijke hiërarchie;
→ Management geeft de opdrachten.
- Taken opgedeeld over verschillende afdelingen;
→ Medewerker zelf verantwoordelijk.
- Voordelen: eenvoudige structuur en duidelijke afbakening over de
verantwoordelijkheden.
De lijn-staforganisatie
Kenmerken lijn-staforganisatie:
- Vaak bij grotere- en complexere organisaties;
- Stafafdeling ondersteund management of andere lijnmanager;
- Stafmedewerkers goed op gebied van bijvoorbeeld: juridische zaken;
- Stafmedewerkers hebben alleen adviesbevoegdheid.
→ Aan lijnmanager gevraagd en ongevraagd advies geven.
De matrixorganisatie
Kenmerken matrixorganisatie:
- Veel gebruik gemaakt van kennis medewerkers en disciplines;
- Specialisten vormen één team;
- Lijnorganisatie krijgt aanvulling van managers die een speciale functie hebben;
- (Soms) Stimulatie van samenwerken tussen de afdelingen;
- Meervoudige rapportagestructuur.
De projectorganisatie
Kenmerken projectorganisatie:
- Vergelijkbaar met matrixorganisatie;
- Tijdelijk;
→ Functioneel manager verantwoordelijk voor vakinhoudelijke kwaliteit.
→ Operationeel manager geeft leiding aan projectteam.
- Salesorganisatiestructuur hangt af van een aantal factoren;
- Topmanagement duidelijke visie, vaak gebaseerd op ervaringen;
- Middelmanagement en medewerkers hebben inspraak op de samenwerking, ze
staan namelijk dicht bij de klant.
1
, Als de algemene structuur is gekozen, moet de keuze uit verschillende organisatievormen
voor de salesorganisatie worden gemaakt:
- Functionele salesorganisatie;
- Productgerichte salesorganisatie;
- Geografische salesorganisatie;
- Afnemersgerichte salesorganisatie;
- Marktgerichte salesorganisatie.
3.1.1 De functionele salesorganisatie
Kenmerken functionele salesorganisatie (figuur 1):
- Duidelijke interne oriëntatie;
- Gedifferentieerd op functie of
sales taak;
- Salesorganisaties kunnen
aparte afdelingen inrichten voor
bestaande klanten en new
business;
- Compact en overzichtelijk;
- Voordelen: Eenvoudig en
efficiënt;
- Nadelen: Interne oriëntatie en onderlinge groepen.
→ Minder oog voor de klant.
3.1.2 De productgerichte salesorganisatie
Kenmerken productgerichte salesorganisatie (figuur 2):
- Overwegende interne oriëntatie;
- Accountmanagers zijn
productspecialist;
→ Verkopen deel van
producten/diensten.
- Vooral bij bedrijven die een
assortiment hebben waarbij er
tussen de producten erg veel
verschil is;
- Binnen marketingafdeling vaak
ook gericht per product
specialist;
- Productmanagers verantwoordelijk voor één productgroep;
- Voordelen: uitgebreide kennis van accountmanagers en nauwe samenwerking met
marketingafdeling;
→ Het beste advies voor de klant.
- Nadelen: Een klant kan meerdere accountmanagers nodig hebben(als de klant
verschillende producten/diensten wilt), salesregio’s zijn voor accountmanager groter
en cross-sellingmogelijkheden(hoofdstuk 4);
- Goed te gebruiken bij customer contact center.
3.1.3 De geografische salesorganisatie
2
van sales
3.1 De salesorganisatie
In een organisatie moeten medewerkers op een gestructureerde manier samenwerken, het
management van een organisatie kiest in de algemene structuur uit: lijnorganisatie,
lijn-staforganisatie, projectorganisatie of matrixorganisatie.
→ Als de algemene structuur is bepaald wordt de salesorganisatie in detail ingericht, dit
wordt ook door het management bepaald.
→ De structuur en de grote van de cultuur van een organisatie hebben invloed op hoe de
sales activiteiten worden ingericht.
De lijnorganisatie
Kenmerken lijnorganisatie:
- Één leidinggevende;
- Duidelijke hiërarchie;
→ Management geeft de opdrachten.
- Taken opgedeeld over verschillende afdelingen;
→ Medewerker zelf verantwoordelijk.
- Voordelen: eenvoudige structuur en duidelijke afbakening over de
verantwoordelijkheden.
De lijn-staforganisatie
Kenmerken lijn-staforganisatie:
- Vaak bij grotere- en complexere organisaties;
- Stafafdeling ondersteund management of andere lijnmanager;
- Stafmedewerkers goed op gebied van bijvoorbeeld: juridische zaken;
- Stafmedewerkers hebben alleen adviesbevoegdheid.
→ Aan lijnmanager gevraagd en ongevraagd advies geven.
De matrixorganisatie
Kenmerken matrixorganisatie:
- Veel gebruik gemaakt van kennis medewerkers en disciplines;
- Specialisten vormen één team;
- Lijnorganisatie krijgt aanvulling van managers die een speciale functie hebben;
- (Soms) Stimulatie van samenwerken tussen de afdelingen;
- Meervoudige rapportagestructuur.
De projectorganisatie
Kenmerken projectorganisatie:
- Vergelijkbaar met matrixorganisatie;
- Tijdelijk;
→ Functioneel manager verantwoordelijk voor vakinhoudelijke kwaliteit.
→ Operationeel manager geeft leiding aan projectteam.
- Salesorganisatiestructuur hangt af van een aantal factoren;
- Topmanagement duidelijke visie, vaak gebaseerd op ervaringen;
- Middelmanagement en medewerkers hebben inspraak op de samenwerking, ze
staan namelijk dicht bij de klant.
1
, Als de algemene structuur is gekozen, moet de keuze uit verschillende organisatievormen
voor de salesorganisatie worden gemaakt:
- Functionele salesorganisatie;
- Productgerichte salesorganisatie;
- Geografische salesorganisatie;
- Afnemersgerichte salesorganisatie;
- Marktgerichte salesorganisatie.
3.1.1 De functionele salesorganisatie
Kenmerken functionele salesorganisatie (figuur 1):
- Duidelijke interne oriëntatie;
- Gedifferentieerd op functie of
sales taak;
- Salesorganisaties kunnen
aparte afdelingen inrichten voor
bestaande klanten en new
business;
- Compact en overzichtelijk;
- Voordelen: Eenvoudig en
efficiënt;
- Nadelen: Interne oriëntatie en onderlinge groepen.
→ Minder oog voor de klant.
3.1.2 De productgerichte salesorganisatie
Kenmerken productgerichte salesorganisatie (figuur 2):
- Overwegende interne oriëntatie;
- Accountmanagers zijn
productspecialist;
→ Verkopen deel van
producten/diensten.
- Vooral bij bedrijven die een
assortiment hebben waarbij er
tussen de producten erg veel
verschil is;
- Binnen marketingafdeling vaak
ook gericht per product
specialist;
- Productmanagers verantwoordelijk voor één productgroep;
- Voordelen: uitgebreide kennis van accountmanagers en nauwe samenwerking met
marketingafdeling;
→ Het beste advies voor de klant.
- Nadelen: Een klant kan meerdere accountmanagers nodig hebben(als de klant
verschillende producten/diensten wilt), salesregio’s zijn voor accountmanager groter
en cross-sellingmogelijkheden(hoofdstuk 4);
- Goed te gebruiken bij customer contact center.
3.1.3 De geografische salesorganisatie
2
