Excellent onderhandelen
Punten die aan de orde komen:
- De betekenis en de beperkingen van principieel onderhandelen (praktische, geen morele
adviezen);
- Omgaan met iemand die zich blijkbaar onredelijk opstelt, andere normen en waarden of een
andere stijl van onderhandelen heeft;
- Vragen over tactische kwesties, zoals waar men elkaar treft, wie het eerste bod doet en hoe je
van opties tot afspraken komt;
- Welke rol macht speelt in onderhandelingen.
Onderhandeling is een elementair middel om iets van anderen gedaan te krijgen. Het is tweezijdige
communicatie, gericht op het bereiken van een overeenstemming als jij en de andere partij bepaalde
gezamenlijke belangen hebben en andere belangen die strijdig zijn.
Zachte onderhandelaar wil persoonlijke conflicten vermijden en doet algauw concessies om tot
overeenstemming te komen.
Harde onderhandelaar ziet elke situatie als een wedstrijd van wilskrachten, waarin partij die
extreemste standpunten inneemt en het langst volhoudt een beter resultaat behaalt.
Methode van principieel onderhandelen (of onderhandeling op basis van merites) is ontwikkeld
in Harvard en houdt in dat twistpunten op hun merites worden beoordeeld en niet op grond van een
‘pingel’-proces waarbij elke partij zegt wat kan en wat niet kan. Partijen zoeken naar mogelijke
gezamenlijke belangen en dat je als de belangen strijdig zijn, erop moet aandringen dat resultaat
gebaseerd is op redelijke normen die onafhankelijk zijn van de wil van partijen.
De methode is hard wat principes betreft en zacht als het de mensen betreft.
Hoofdstuk 1 Het probleem
1. Niet onderhandelen over posities
Elke onderhandelingsmethode kan eerlijke beoordeeld worden aan de hand van drie criteria:
1) Er dient een verstandige overeenkomst uit de bus te komen, als die overeenkomst mogelijk is;
2) De methode dient efficiënt te zijn;
3) De methode dient de relatie tussen partijen te verbeteren of in elk geval niet te schaden.
Een verstandige overeenkomst kan gedefinieerd worden als een overeenkomst die zoveel mogelijk
voldoet aan de legitieme belangen van beide partijen, die strijdige belangen op redelijke wijze
verenigt, die duurzaam is en rekening houdt met de belangen van de samenleving.
Argumenteren over posities levert onverstandige overeenkomsten op
Naarmate er meer aandacht wordt geschonken aan posities, wordt er minder aandacht besteed aan
het verzoenen van de onderliggende motieven van partijen. Kans op overeenstemming wordt kleiner.
De bereikte overeenstemming zal dan vaak het gevolg zijn van een rekenkundige verdeling van het
verschild tussen definitieve posities en niet van oplossing die zorgvuldig is uitgewerkt om aan
gerechtvaardigde verlangens van partijen te voldoen. Resultaat is dan vaak een overeenkomst die
voor beide partijen minder bevredigend is.
Argumenteren over posities is niet efficiënt
Argumenteren over posities brengt relaties in gevaar
Als er veel partijen zijn, is positioneel onderhandelen nog erger
Hoe meer mensen bij een onderhandeling betrokken zijn, des te groter zijn de bezwaren van
positioneel onderhandelen.
Aardig zijn is geen antwoord
, Het spel van onderhandelen voltrekt zich op twee niveaus. Op het ene niveau richt ze zich op de
procedure om het onderwerp aan te pakken. De tweede onderhandeling betreft de manier waarop je
over dit onderwerp zult onderhandelen.
Methode van principieel onderhandelen (of onderhandeling op basis van merites) kan worden
samengevat in vier punten:
1) Mensen: scheid de mensen van het probleem.
2) Belangen: concentreer je op belangen, niet op posities.
3) Keuzes: creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen.
4) Criteria: sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm.
De periode kan worden verdeeld in drie fases:
1) Fase van de analyse
Proberen inzicht te krijgen in de situatie
2) Fase van de planning
Hier heb je voor de tweede keer te maken met de vier elementen
3) Fase van de bespreking
Als de partijen van twee kanten communiceren en naar overeenstemming zoeken, zijn
dezelfde vier elementen de beste onderwerpen om te bespreken.
Hoofdstuk 2 De methode
2. Scheid de mensen van het probleem
3. Richt je op belangen, niet op posities
4. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
5. Dring aan op objectieve criteria
Onderhandelaars zijn allereerst mensen
Elke onderhandelaar heeft twee soorten belangen: de zaak zelf en de relatie
Elke onderhandelaar wil een overeenkomst bereiken die zijn zakelijke belangen dient. Daarom wordt
er onderhandeld. Daarenboven heeft onderhandelaar belang bij zijn verstandhouding met andere
partij.
meeste onderhandelingen vinden plaats in het kader van bestaande relatie, waarbij van belang is om
elke onderhandeling op zodanige manier te voeren dat toekomstige relaties en toekomstige
onderhandelingen niet door geschaad maar bevorderd worden.
Punten die aan de orde komen:
- De betekenis en de beperkingen van principieel onderhandelen (praktische, geen morele
adviezen);
- Omgaan met iemand die zich blijkbaar onredelijk opstelt, andere normen en waarden of een
andere stijl van onderhandelen heeft;
- Vragen over tactische kwesties, zoals waar men elkaar treft, wie het eerste bod doet en hoe je
van opties tot afspraken komt;
- Welke rol macht speelt in onderhandelingen.
Onderhandeling is een elementair middel om iets van anderen gedaan te krijgen. Het is tweezijdige
communicatie, gericht op het bereiken van een overeenstemming als jij en de andere partij bepaalde
gezamenlijke belangen hebben en andere belangen die strijdig zijn.
Zachte onderhandelaar wil persoonlijke conflicten vermijden en doet algauw concessies om tot
overeenstemming te komen.
Harde onderhandelaar ziet elke situatie als een wedstrijd van wilskrachten, waarin partij die
extreemste standpunten inneemt en het langst volhoudt een beter resultaat behaalt.
Methode van principieel onderhandelen (of onderhandeling op basis van merites) is ontwikkeld
in Harvard en houdt in dat twistpunten op hun merites worden beoordeeld en niet op grond van een
‘pingel’-proces waarbij elke partij zegt wat kan en wat niet kan. Partijen zoeken naar mogelijke
gezamenlijke belangen en dat je als de belangen strijdig zijn, erop moet aandringen dat resultaat
gebaseerd is op redelijke normen die onafhankelijk zijn van de wil van partijen.
De methode is hard wat principes betreft en zacht als het de mensen betreft.
Hoofdstuk 1 Het probleem
1. Niet onderhandelen over posities
Elke onderhandelingsmethode kan eerlijke beoordeeld worden aan de hand van drie criteria:
1) Er dient een verstandige overeenkomst uit de bus te komen, als die overeenkomst mogelijk is;
2) De methode dient efficiënt te zijn;
3) De methode dient de relatie tussen partijen te verbeteren of in elk geval niet te schaden.
Een verstandige overeenkomst kan gedefinieerd worden als een overeenkomst die zoveel mogelijk
voldoet aan de legitieme belangen van beide partijen, die strijdige belangen op redelijke wijze
verenigt, die duurzaam is en rekening houdt met de belangen van de samenleving.
Argumenteren over posities levert onverstandige overeenkomsten op
Naarmate er meer aandacht wordt geschonken aan posities, wordt er minder aandacht besteed aan
het verzoenen van de onderliggende motieven van partijen. Kans op overeenstemming wordt kleiner.
De bereikte overeenstemming zal dan vaak het gevolg zijn van een rekenkundige verdeling van het
verschild tussen definitieve posities en niet van oplossing die zorgvuldig is uitgewerkt om aan
gerechtvaardigde verlangens van partijen te voldoen. Resultaat is dan vaak een overeenkomst die
voor beide partijen minder bevredigend is.
Argumenteren over posities is niet efficiënt
Argumenteren over posities brengt relaties in gevaar
Als er veel partijen zijn, is positioneel onderhandelen nog erger
Hoe meer mensen bij een onderhandeling betrokken zijn, des te groter zijn de bezwaren van
positioneel onderhandelen.
Aardig zijn is geen antwoord
, Het spel van onderhandelen voltrekt zich op twee niveaus. Op het ene niveau richt ze zich op de
procedure om het onderwerp aan te pakken. De tweede onderhandeling betreft de manier waarop je
over dit onderwerp zult onderhandelen.
Methode van principieel onderhandelen (of onderhandeling op basis van merites) kan worden
samengevat in vier punten:
1) Mensen: scheid de mensen van het probleem.
2) Belangen: concentreer je op belangen, niet op posities.
3) Keuzes: creëer allerlei mogelijkheden alvorens een besluit te nemen.
4) Criteria: sta erop dat het resultaat gebaseerd is op een objectieve norm.
De periode kan worden verdeeld in drie fases:
1) Fase van de analyse
Proberen inzicht te krijgen in de situatie
2) Fase van de planning
Hier heb je voor de tweede keer te maken met de vier elementen
3) Fase van de bespreking
Als de partijen van twee kanten communiceren en naar overeenstemming zoeken, zijn
dezelfde vier elementen de beste onderwerpen om te bespreken.
Hoofdstuk 2 De methode
2. Scheid de mensen van het probleem
3. Richt je op belangen, niet op posities
4. Zoek naar oplossingen in wederzijds belang
5. Dring aan op objectieve criteria
Onderhandelaars zijn allereerst mensen
Elke onderhandelaar heeft twee soorten belangen: de zaak zelf en de relatie
Elke onderhandelaar wil een overeenkomst bereiken die zijn zakelijke belangen dient. Daarom wordt
er onderhandeld. Daarenboven heeft onderhandelaar belang bij zijn verstandhouding met andere
partij.
meeste onderhandelingen vinden plaats in het kader van bestaande relatie, waarbij van belang is om
elke onderhandeling op zodanige manier te voeren dat toekomstige relaties en toekomstige
onderhandelingen niet door geschaad maar bevorderd worden.
