Integrated Sales Organisation
Tentameninformatie: Hoofdstukken 1 + 3 + 4 + 5
Alle collegenotities en uitwerkingen van huiswerkopdrachten
Alle kennisclips, hand-outs en uitgereikte artikelen zoals aangegeven in de voorbereidingsopdrachten
Toetsing: (Digitale) toets – 90 minuten, bestaat uit een casebeschrijving met open vragen.
Literatuur: Sales- en accountmanagement. Putten, van W. (2012) Amsterdam: Pearson Benelux. ISBN 978-90-430-2466-2
Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing te
nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen behoeften te vervullen.
Definities van Sales
1. Een latente of manifeste behoefte vervullen;
2. Iemand helpen kopen;
3. Een ander beïnvloeden in de door jou gewenste richting;
4. Een transactie, waarbij men voor geld iets aan een ander overdoet;
Verkopersmarkt
Rol van sales in een niet transparante markt => communicatie van het aanbod, benadrukken
van voordelen en kenmerken, prijsonderhandelingen, closen van de deal
Door beperkte keuze voor inkopende partij en verschil in kennis en informatie hebben de
verkopers alle macht en middelen => verkopersmarkt
Kopersmarkt
Verschuiving van product naar klant => vraagt om vernieuwde salesstrategie;
Digitalisering--> Door komst van internet worden markten transparant
- Kopersmarkt: koper krijgt beter inzicht in prijs => verkoper raakt kennisvoorsprong
kwijt. Gevolg: Internet als nieuw verkoopkanaal zowel kans als bedreiging;
Globalisering--> Toegang tot internationale markten => meer keuze, lagere prijzen voor
koper. Gevolg: Internationale samenwerking.
De klanttype van Rackham
Dit doe je om uiteindelijk je verkoopproces af te stemmen op de verschillende waardeklant.
De intrinsieke waardeklant:
, - Klant kent het product al
- Weet hoe hij het gaat gebruiken
- Kent de alternatieven voor het product
- Is kostenbewust
- Is niet loyaal
De prijs is hierbij belangrijkste criterium!
De extrinsieke waardeklant:
- Is op zoek naar oplossing voor probleem OF wil iets nieuws:
- Wil advies en hulp
- Wil investeren
- Wil ook investeren in de relatie
- Verkoper voegt waarde toe voor de klant
Strategisch waardeklant:
- Klant wil meer dan alleen een advies (langdurige relatie)
- Wil kennis delen met verkoper
- Grens tussen kopende en verkopende organisatie gaat vervagen
- Klant en verkoper willen samenwerkingsverband
De waardeklant
De verkoop
Tentameninformatie: Hoofdstukken 1 + 3 + 4 + 5
Alle collegenotities en uitwerkingen van huiswerkopdrachten
Alle kennisclips, hand-outs en uitgereikte artikelen zoals aangegeven in de voorbereidingsopdrachten
Toetsing: (Digitale) toets – 90 minuten, bestaat uit een casebeschrijving met open vragen.
Literatuur: Sales- en accountmanagement. Putten, van W. (2012) Amsterdam: Pearson Benelux. ISBN 978-90-430-2466-2
Sales is een proces tussen mensen waarbij de een de ander helpt om de juiste beslissing te
nemen op basis van relevante wensen, behoeften en belangen, gekoppeld aan de
mogelijkheden om de wensen behoeften te vervullen.
Definities van Sales
1. Een latente of manifeste behoefte vervullen;
2. Iemand helpen kopen;
3. Een ander beïnvloeden in de door jou gewenste richting;
4. Een transactie, waarbij men voor geld iets aan een ander overdoet;
Verkopersmarkt
Rol van sales in een niet transparante markt => communicatie van het aanbod, benadrukken
van voordelen en kenmerken, prijsonderhandelingen, closen van de deal
Door beperkte keuze voor inkopende partij en verschil in kennis en informatie hebben de
verkopers alle macht en middelen => verkopersmarkt
Kopersmarkt
Verschuiving van product naar klant => vraagt om vernieuwde salesstrategie;
Digitalisering--> Door komst van internet worden markten transparant
- Kopersmarkt: koper krijgt beter inzicht in prijs => verkoper raakt kennisvoorsprong
kwijt. Gevolg: Internet als nieuw verkoopkanaal zowel kans als bedreiging;
Globalisering--> Toegang tot internationale markten => meer keuze, lagere prijzen voor
koper. Gevolg: Internationale samenwerking.
De klanttype van Rackham
Dit doe je om uiteindelijk je verkoopproces af te stemmen op de verschillende waardeklant.
De intrinsieke waardeklant:
, - Klant kent het product al
- Weet hoe hij het gaat gebruiken
- Kent de alternatieven voor het product
- Is kostenbewust
- Is niet loyaal
De prijs is hierbij belangrijkste criterium!
De extrinsieke waardeklant:
- Is op zoek naar oplossing voor probleem OF wil iets nieuws:
- Wil advies en hulp
- Wil investeren
- Wil ook investeren in de relatie
- Verkoper voegt waarde toe voor de klant
Strategisch waardeklant:
- Klant wil meer dan alleen een advies (langdurige relatie)
- Wil kennis delen met verkoper
- Grens tussen kopende en verkopende organisatie gaat vervagen
- Klant en verkoper willen samenwerkingsverband
De waardeklant
De verkoop
