Hoofdstuk 4, Grondslagen van de marketing.
Het koopbeslissingsproces.
Proces bestaat uit 5 stappen:
1- Probleemherkenning.
2- Informatie zoeken.
Intern zoeken: consument zijn in het geheugen opgeslagen kennis aftast om na te gaan wat hij al
over het product of dienst weet.
Extern zoeken: wanneer een consument weinig ervaring met het product heeft.
4 bronnen:
- persoonlijke bronnen: zoals familieleden, collega’s en vrienden. Personen die de consument
vertrouwd.
- Openbare bronnen: objectieve informatie van de overheid, artikelen en producttests.
- Commerciële bronnen: advertenties, etiketten, adviezen van verkopers en websites.
- Ervaringsbronnen: de ervaring die de consument opdoet bij het bekijken, proeven of gebruiken van
het product.
3- Evalueren van alternatieven.
keuzecriteria: de criteria die het meest geschikt zijn om een product te beoordelen.
Evaluatie begint met de evoked set: de merken die men bij het nemen van een koopbeslissing in
overweging neemt. Meestal brengt de consument hierbij ordening aan.
Attributen: producteigenschappen.
4- Aankoopbeslissing.
Koop kan beïnvloed worden door situationele factoren: zoals de fysieke of sociale omgeving.
5- Evaluatie na de aankoop.
Consument kijkt of het product aan de verwachtingen voldoet.
Cognitieve dissonantie: een onaangenaam gevoel van twijfel na het nemen van een moeilijke
beslissing.
Veel consumenten proberen onaangenaam gevoel te verdrijven dmv rationalisatie.
Rationalisatie: de pluspunten van het product benadrukken en de minpunten vergoelijken.
Vormen van oriëntatie en koopgedrag.
Figuur 4.3.
Impulsaankopen vallen onder routinekoopgedrag.
Uitgebreide besluitvorming.
Beperkte besluitvorming.
Invloed persoonlijke omstandigheden op besluitvorming.
1- Demografische kenmerken.
2- Levensstijl, heeft betrekking op hun activiteiten, interesses en opinies.
AIO-variabelen: Activiteiten, interesses en opinies.
Zelfconcept: zelfbeeld.
Actuele zelf: iemands zelfbeeld van hoe hij in werkelijkheid is.
Ideale zelf: wat hij als hij perfect was graag zou willen.
Het koopbeslissingsproces.
Proces bestaat uit 5 stappen:
1- Probleemherkenning.
2- Informatie zoeken.
Intern zoeken: consument zijn in het geheugen opgeslagen kennis aftast om na te gaan wat hij al
over het product of dienst weet.
Extern zoeken: wanneer een consument weinig ervaring met het product heeft.
4 bronnen:
- persoonlijke bronnen: zoals familieleden, collega’s en vrienden. Personen die de consument
vertrouwd.
- Openbare bronnen: objectieve informatie van de overheid, artikelen en producttests.
- Commerciële bronnen: advertenties, etiketten, adviezen van verkopers en websites.
- Ervaringsbronnen: de ervaring die de consument opdoet bij het bekijken, proeven of gebruiken van
het product.
3- Evalueren van alternatieven.
keuzecriteria: de criteria die het meest geschikt zijn om een product te beoordelen.
Evaluatie begint met de evoked set: de merken die men bij het nemen van een koopbeslissing in
overweging neemt. Meestal brengt de consument hierbij ordening aan.
Attributen: producteigenschappen.
4- Aankoopbeslissing.
Koop kan beïnvloed worden door situationele factoren: zoals de fysieke of sociale omgeving.
5- Evaluatie na de aankoop.
Consument kijkt of het product aan de verwachtingen voldoet.
Cognitieve dissonantie: een onaangenaam gevoel van twijfel na het nemen van een moeilijke
beslissing.
Veel consumenten proberen onaangenaam gevoel te verdrijven dmv rationalisatie.
Rationalisatie: de pluspunten van het product benadrukken en de minpunten vergoelijken.
Vormen van oriëntatie en koopgedrag.
Figuur 4.3.
Impulsaankopen vallen onder routinekoopgedrag.
Uitgebreide besluitvorming.
Beperkte besluitvorming.
Invloed persoonlijke omstandigheden op besluitvorming.
1- Demografische kenmerken.
2- Levensstijl, heeft betrekking op hun activiteiten, interesses en opinies.
AIO-variabelen: Activiteiten, interesses en opinies.
Zelfconcept: zelfbeeld.
Actuele zelf: iemands zelfbeeld van hoe hij in werkelijkheid is.
Ideale zelf: wat hij als hij perfect was graag zou willen.
