CE81: T-Mobile sales in Nederland
Fardin Amiri
Gwennaël de Wildt
12 November 2022
Minor Sales
Diego Noriega
Commerciële Economie
De Haagse Hogeschool
,20145942 CE81: Sales in een turbulente wereld 14094932
Managementsamenvatting
In dit verslag wordt de verkoopfunctie binnen de commerciële organisatie T-Mobile onderzocht,
waarbij externe- en interne ontwikkelingen worden aangekaart en gebruikt worden om op in te
spelen met verschillende aspecten van de verkoopafdelingen en de verkoopprocessen.
Relevante ontwikkelingen uit de macro-omgevingsanalyse omvatten een sterke bevolkingsgroei in de
Randstad in de afgelopen jaren; afname van werkloosheid; stijging in aanschaf van
internetabonnementen; stijging in het streamen van films en series en het aanleggen van
glasvezelkabelaansluitingen door heel Nederland voor sneller internet.
Noemenswaardige ontwikkelingen uit de meso-omgevingsanalyse omvatten dat T-Mobile een
klantenbestand heeft die bestaan uit klanten van de consumentenmarkt, institutionele markt en de
industriële markt. Het is moeilijk om momenteel de markt van internet en mobiele communicatie te
betreden als nieuw komend bedrijf vanwege de hoge concurrentiekracht waarbij grotendeel van de
aansluitingen in Nederland eigendom is van KPN.
Belangrijke ontwikkelingen uit de micro-omgevingsanalyse omvatten dat T-Mobile de grootste
internetprovider is van Nederland; de introductie van e-simkaarten bij T-Mobile in 2019; de
onderverdeling van T-Mobile in divisies met de merken T-Mobile, Ben, tele2 en Simpel; T-Mobile
werkt met de strategiepijlers van diversiteit en inclusie, duurzaamheid, digitale inclusie en innovatie
voor de maatschappij.
Klanten moeten uiteindelijk gesegmenteerd worden op basis van omzet en groeipotentieel waarna
een berekening kan worden gemaakt voor de marketing- en verkoopuitgaven voor ieder
klantsegment. Vervolgens worden er doelstellingen gezet voor topklanten en grote klanten als het
gaat om customer lifetime, omzet en klantenaandeel.
Op de consumentenmarkt is de klanttevredenheid zeer slecht en dit kan verbeterd worden door
meer geld en tijd te besteden aan de volgende klantgerichtheidsfactoren: klantgegevens;
klanteninformatiesystemen; contactlogistiek en methoden, media, boodschappen.
T-Mobile beschikt over 4 verschillende bedrijfsnetwerken die onderling van elkaar uitgebreid kunnen
worden. T-Mobile is gericht op alle particuliere consumenten en zakelijke consumenten. Tele2 is
gericht op de generatie Z met de accentuatie op rebellie en humor. Ben richt zich op een
kostenbewuste doelgroep en Simpel richt zich alleen op consumenten die alleen interesse hebben in
voordelige sim-only abonnementen.
T-Mobile bevindt zich in een volkomen concurrentie markt. De transparantie van de markt is hoog en
de producten en diensten die geleverd worden zijn zo goed als homogeen.
Het huidige verdienmodel van T-Mobile bestaat uit abonnementsvormen, betalen voor dienst,
eenmalige verkoop en op commissiebasis voor diensten zoals Spotify en Netflix, maar ook voor het
verkopen van toestellen van minder bekende merken. Het huidige klantenbestand bestaat uit 6,9
miljoen mobiele abonnement en 739.000 T-Mobile thuis klanten met een totaal omzet van 2,07
miljard en een brutowinst van 635 miljoen.
De activiteiten van marketing en sales binnen de organisatie zijn gestroomlijnd. Er wordt intensief
samengewerkt ook met andere afdeling voor het genereren van meer leads. Er is sprake van een
integrated relatie tussen marketing en sales binnen T-Mobile en ze hebben een gemeenschappelijke
planning, targetstelling. Er wordt organisatie breed gekeken of er successen of verliezen geboekt
worden.
Omdat de samenwerking tussen marketing- en salesafdeling al gestroomlijnd is met
gemeenschappelijke planningen en targetstellingen is het niet van noodzaak om de processen
drastisch te veranderen. Wel zal het gunstig zijn voor deze afdelingen om frequentere vergaderingen
in te plannen.
Tot slot moet het online imago van T-Mobile verbeterd worden doormiddel van het verbeteren van
de communicatie van de klantenservice naar particuliere klanten toe.
2
, 20145942 CE81: Sales in een turbulente wereld 14094932
Inhoudsopgave
1. Externe- en interne omgevingsanalyse …………………………..…………………………..…………………………..… 4
1.1 Macro-analyse …………………………..…………………………..…………………………..…………. 4
1.2 Meso-analyse …………………………..…………………………..…………………………..………….. 10
1.3 Micro-analyse …………………………..…………………………..…………………………..…………. 12
2. Huidige klantenbestand en netwerk …………………………..…………………………..………………………………… 15
2.1 Huidige klantenbestand …………………………..…………………………..……………………….. 15
2.2 Huidige netwerk en benutting …………………………..…………………………..……………... 17
3. Businessmodel en mogelijke innovaties …………………………..…………………………..……………………..…… 18
3.1 De marktvorm …………………………..…………………………..…………………………..……….… 18
3.2 Het verdienmodel …………………………..…………………………..…………………………….….. 18
3.3 Resources en benutting …………………………..…………………………..……………………….. 19
4. Samenwerking tussen sales en marketing …………………………..…………………………..
………………………. 20
4.1 Het samenwerkingsproces …………………………..…………………………..…………………... 20
4.2 Het samenwerkingsproces met betrekking tot de huidige
markt……………….…… 20
5. De vernieuwde salesafdeling ……………………………………………………..…………………………..
……………….. 21
5.1 Veranderende processen …………………………..…………………………..……………………… 21
5.2 Invloed op de organisatie …………………………..…………………………..…………………….. 21
6. Literatuurlijst
……………………………………………………………………………………………………………
……………… 22
3
Fardin Amiri
Gwennaël de Wildt
12 November 2022
Minor Sales
Diego Noriega
Commerciële Economie
De Haagse Hogeschool
,20145942 CE81: Sales in een turbulente wereld 14094932
Managementsamenvatting
In dit verslag wordt de verkoopfunctie binnen de commerciële organisatie T-Mobile onderzocht,
waarbij externe- en interne ontwikkelingen worden aangekaart en gebruikt worden om op in te
spelen met verschillende aspecten van de verkoopafdelingen en de verkoopprocessen.
Relevante ontwikkelingen uit de macro-omgevingsanalyse omvatten een sterke bevolkingsgroei in de
Randstad in de afgelopen jaren; afname van werkloosheid; stijging in aanschaf van
internetabonnementen; stijging in het streamen van films en series en het aanleggen van
glasvezelkabelaansluitingen door heel Nederland voor sneller internet.
Noemenswaardige ontwikkelingen uit de meso-omgevingsanalyse omvatten dat T-Mobile een
klantenbestand heeft die bestaan uit klanten van de consumentenmarkt, institutionele markt en de
industriële markt. Het is moeilijk om momenteel de markt van internet en mobiele communicatie te
betreden als nieuw komend bedrijf vanwege de hoge concurrentiekracht waarbij grotendeel van de
aansluitingen in Nederland eigendom is van KPN.
Belangrijke ontwikkelingen uit de micro-omgevingsanalyse omvatten dat T-Mobile de grootste
internetprovider is van Nederland; de introductie van e-simkaarten bij T-Mobile in 2019; de
onderverdeling van T-Mobile in divisies met de merken T-Mobile, Ben, tele2 en Simpel; T-Mobile
werkt met de strategiepijlers van diversiteit en inclusie, duurzaamheid, digitale inclusie en innovatie
voor de maatschappij.
Klanten moeten uiteindelijk gesegmenteerd worden op basis van omzet en groeipotentieel waarna
een berekening kan worden gemaakt voor de marketing- en verkoopuitgaven voor ieder
klantsegment. Vervolgens worden er doelstellingen gezet voor topklanten en grote klanten als het
gaat om customer lifetime, omzet en klantenaandeel.
Op de consumentenmarkt is de klanttevredenheid zeer slecht en dit kan verbeterd worden door
meer geld en tijd te besteden aan de volgende klantgerichtheidsfactoren: klantgegevens;
klanteninformatiesystemen; contactlogistiek en methoden, media, boodschappen.
T-Mobile beschikt over 4 verschillende bedrijfsnetwerken die onderling van elkaar uitgebreid kunnen
worden. T-Mobile is gericht op alle particuliere consumenten en zakelijke consumenten. Tele2 is
gericht op de generatie Z met de accentuatie op rebellie en humor. Ben richt zich op een
kostenbewuste doelgroep en Simpel richt zich alleen op consumenten die alleen interesse hebben in
voordelige sim-only abonnementen.
T-Mobile bevindt zich in een volkomen concurrentie markt. De transparantie van de markt is hoog en
de producten en diensten die geleverd worden zijn zo goed als homogeen.
Het huidige verdienmodel van T-Mobile bestaat uit abonnementsvormen, betalen voor dienst,
eenmalige verkoop en op commissiebasis voor diensten zoals Spotify en Netflix, maar ook voor het
verkopen van toestellen van minder bekende merken. Het huidige klantenbestand bestaat uit 6,9
miljoen mobiele abonnement en 739.000 T-Mobile thuis klanten met een totaal omzet van 2,07
miljard en een brutowinst van 635 miljoen.
De activiteiten van marketing en sales binnen de organisatie zijn gestroomlijnd. Er wordt intensief
samengewerkt ook met andere afdeling voor het genereren van meer leads. Er is sprake van een
integrated relatie tussen marketing en sales binnen T-Mobile en ze hebben een gemeenschappelijke
planning, targetstelling. Er wordt organisatie breed gekeken of er successen of verliezen geboekt
worden.
Omdat de samenwerking tussen marketing- en salesafdeling al gestroomlijnd is met
gemeenschappelijke planningen en targetstellingen is het niet van noodzaak om de processen
drastisch te veranderen. Wel zal het gunstig zijn voor deze afdelingen om frequentere vergaderingen
in te plannen.
Tot slot moet het online imago van T-Mobile verbeterd worden doormiddel van het verbeteren van
de communicatie van de klantenservice naar particuliere klanten toe.
2
, 20145942 CE81: Sales in een turbulente wereld 14094932
Inhoudsopgave
1. Externe- en interne omgevingsanalyse …………………………..…………………………..…………………………..… 4
1.1 Macro-analyse …………………………..…………………………..…………………………..…………. 4
1.2 Meso-analyse …………………………..…………………………..…………………………..………….. 10
1.3 Micro-analyse …………………………..…………………………..…………………………..…………. 12
2. Huidige klantenbestand en netwerk …………………………..…………………………..………………………………… 15
2.1 Huidige klantenbestand …………………………..…………………………..……………………….. 15
2.2 Huidige netwerk en benutting …………………………..…………………………..……………... 17
3. Businessmodel en mogelijke innovaties …………………………..…………………………..……………………..…… 18
3.1 De marktvorm …………………………..…………………………..…………………………..……….… 18
3.2 Het verdienmodel …………………………..…………………………..…………………………….….. 18
3.3 Resources en benutting …………………………..…………………………..……………………….. 19
4. Samenwerking tussen sales en marketing …………………………..…………………………..
………………………. 20
4.1 Het samenwerkingsproces …………………………..…………………………..…………………... 20
4.2 Het samenwerkingsproces met betrekking tot de huidige
markt……………….…… 20
5. De vernieuwde salesafdeling ……………………………………………………..…………………………..
……………….. 21
5.1 Veranderende processen …………………………..…………………………..……………………… 21
5.2 Invloed op de organisatie …………………………..…………………………..…………………….. 21
6. Literatuurlijst
……………………………………………………………………………………………………………
……………… 22
3
