Grondslagen van de marketing H11:
Salesmanagement
Persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop, een belangrijke pijler van het promotiebeleid, speelt een belangrijke rol in de
marketingstrategie van de organisatie. Het stereotiepe beeld van de verkoper als iemand die
afnemers onder druk zet en producten ‘aanpraat’, is ongegrond. Feit is dat marketinggerichte
verkopers professionele vakmensen zijn die de behoeften op de markt systematisch verkennen en
zich – als teamspelers – voortdurend inspannen om kopers tevreden te stellen. Hun taken variëren,
afhankelijk van de vraag of ze ordertakers zijn die bestellingen opnemen (zoals merchandisers) of
ordergetters die orders binnenhalen (zoals accountmanagers). Vertegenwoordigers en andere
verkopers in de buitendienst spelen diverse rollen. Sommigen helpen bij het lanceren van nieuwe
producten en het bevorderen van herhalingsaankopen. Anderen besteden veel tijd aan de
serviceverlening, het verzamelen van marktinformatie en werven van nieuwe afnemers. En allen zijn
verantwoordelijk voor het tevreden stellen van hun klanten. Hoe dan ook, de meeste
vertegenwoordigers zien hun doel niet als het behalen van de hoogst mogelijke omzet, maar als het
onderhouden van duurzame relaties met hun klanten. Geen wonder dat velen die nu in het
marketingmanagement werken, hun carrière begonnen zijn in de verkoop.
Het verkoopproces
Er zijn geen twee professionele verkopers die exact dezelfde verkooptechnieken toepassen. Toch
doorlopen de meeste hetzelfde systematische proces om hun producten en diensten te verkopen.
Dit verkoopproces bestaat uit drie fasen:
1. de voorbereiding;
2. overreding;
3. transactie.
De voorbereidingsfase omvat alles wat de vertegenwoordiger doet voordat hij potentiële klanten
benadert. Hij zoekt en kwalificeert prospects en treft de nodige voorbereidingen om zich te
oriënteren en te beslissen hoe hij hen het beste kan benaderen. Pas in de overredingsfase neemt hij
voor het eerst contact op met de prospect. Tijdens de verkooppresentatie probeert hij een klant van
hem te maken door de boodschap doeltreffend over te brengen en een verlangen naar het product
te creëren. Dat lukt het beste door niet de kenmerken van de producten, maar de voordelen die ze
de koper bieden te benadrukken. Ook gaat hij in op de bezwaren van de koper. Ten slotte wordt – in
de transactiefase – de koop gesloten en, in de follow-up fase, aandacht besteed aan de nazorg. Als
de koper echt tevreden is, is de kans groot dat hij een trouwe klant wordt.
Management by objectives
Een succesvolle salesmanager concentreert zich niet alleen op omzettargets, maar ook op de hele
verkoopstrategie en het creatieve verkoopproces dat ertoe leidt dat zijn organisatie de verkoop- en
andere doelstellingen haalt. Accountmanagers worden steeds meer betrokken bij de ontwikkeling
van verkoopplannen, waarin gedetailleerd wordt vastgelegd wat er moet worden bereikt. Door
middel van het management by objectives systeem beslissen salesmanagers samen met verkopers in
Salesmanagement
Persoonlijke verkoop
Persoonlijke verkoop, een belangrijke pijler van het promotiebeleid, speelt een belangrijke rol in de
marketingstrategie van de organisatie. Het stereotiepe beeld van de verkoper als iemand die
afnemers onder druk zet en producten ‘aanpraat’, is ongegrond. Feit is dat marketinggerichte
verkopers professionele vakmensen zijn die de behoeften op de markt systematisch verkennen en
zich – als teamspelers – voortdurend inspannen om kopers tevreden te stellen. Hun taken variëren,
afhankelijk van de vraag of ze ordertakers zijn die bestellingen opnemen (zoals merchandisers) of
ordergetters die orders binnenhalen (zoals accountmanagers). Vertegenwoordigers en andere
verkopers in de buitendienst spelen diverse rollen. Sommigen helpen bij het lanceren van nieuwe
producten en het bevorderen van herhalingsaankopen. Anderen besteden veel tijd aan de
serviceverlening, het verzamelen van marktinformatie en werven van nieuwe afnemers. En allen zijn
verantwoordelijk voor het tevreden stellen van hun klanten. Hoe dan ook, de meeste
vertegenwoordigers zien hun doel niet als het behalen van de hoogst mogelijke omzet, maar als het
onderhouden van duurzame relaties met hun klanten. Geen wonder dat velen die nu in het
marketingmanagement werken, hun carrière begonnen zijn in de verkoop.
Het verkoopproces
Er zijn geen twee professionele verkopers die exact dezelfde verkooptechnieken toepassen. Toch
doorlopen de meeste hetzelfde systematische proces om hun producten en diensten te verkopen.
Dit verkoopproces bestaat uit drie fasen:
1. de voorbereiding;
2. overreding;
3. transactie.
De voorbereidingsfase omvat alles wat de vertegenwoordiger doet voordat hij potentiële klanten
benadert. Hij zoekt en kwalificeert prospects en treft de nodige voorbereidingen om zich te
oriënteren en te beslissen hoe hij hen het beste kan benaderen. Pas in de overredingsfase neemt hij
voor het eerst contact op met de prospect. Tijdens de verkooppresentatie probeert hij een klant van
hem te maken door de boodschap doeltreffend over te brengen en een verlangen naar het product
te creëren. Dat lukt het beste door niet de kenmerken van de producten, maar de voordelen die ze
de koper bieden te benadrukken. Ook gaat hij in op de bezwaren van de koper. Ten slotte wordt – in
de transactiefase – de koop gesloten en, in de follow-up fase, aandacht besteed aan de nazorg. Als
de koper echt tevreden is, is de kans groot dat hij een trouwe klant wordt.
Management by objectives
Een succesvolle salesmanager concentreert zich niet alleen op omzettargets, maar ook op de hele
verkoopstrategie en het creatieve verkoopproces dat ertoe leidt dat zijn organisatie de verkoop- en
andere doelstellingen haalt. Accountmanagers worden steeds meer betrokken bij de ontwikkeling
van verkoopplannen, waarin gedetailleerd wordt vastgelegd wat er moet worden bereikt. Door
middel van het management by objectives systeem beslissen salesmanagers samen met verkopers in
